Las empresas emergentes necesitan relaciones antes de pedir dinero

Muchos fundadores caen en la misma trampa: centran toda su energía y sus recursos en crear un producto y encontrar clientes, y cuando salen a tomar aire, se dan cuenta de que necesitan recaudar capital externo. Así que se esfuerzan por elaborar una propuesta, encontrar posibles inversores y pedir dinero, y por lo general fracasan. Acaban sin dinero y, a veces, sin empresa.

Recaudar capital suele ser la parte más difícil e importante de lanzar un negocio, y puede llevar mucho tiempo. La ronda media de financiación externa con capital, desde el principio de la gira hasta que se transfiere el dinero, tarda seis meses. Pero llegar a ese punto puede llevar incluso más tiempo, sobre todo porque a los inversores les gusta financiar proyectos de fundadores con los que están familiarizados. Eso significa que puede que necesite dedicar doce meses a forjar relaciones antes de poder recaudar dinero con éxito.

La recaudación de fondos para relaciones, a diferencia de la recaudación transaccional, puede llevar mucho tiempo, pero es la clave para conseguir financiación y crear un conjunto de asesores e inversores principales que lo apoyen a largo plazo.

Estos son algunos consejos para empezar:

Si quiere dinero, pida consejo.

Cuando empecé una de mis primeras empresas, Teneo, un programa nacional de liderazgo cívico sin fines de lucro, un exitoso hombre de negocios y filántropo me invitó a almorzar con varios de sus amigos para una sesión de intercambio de ideas. Tras una hora de conversación productiva sobre mi concepto, el anfitrión me preguntó: «¿Ha conseguido todo lo que quería durante esta comida?»

Un poco perplejo, respondí: «Sí, sí, gracias por ser el anfitrión, he aprendido mucho».

Hizo una pausa. «Bueno, ¿qué tal 250.000 dólares?»

Y fue la primera vez que recaudé dinero, sin siquiera pedirlo.

La experiencia me enseñó que si quiere dinero, debe pedir consejo. Cuando realmente busca el consejo de alguien, se humilla y, al mismo tiempo, lo eleva a un puesto de autoridad, demuestra su capacidad para escuchar bien y hacer buenas preguntas, y le hace saber sutilmente que está recaudando capital sin pedírselo directamente.

Play

Play

00:00

Play

Seek 10 seconds backwards

Seek 10 seconds forward

00:00 / 00:00

Mute

Settings

Picture in picture

Fullscreen

.video-summary-list-container { height: 100%; } .video-summary-list-container .MuiScopedCssBaseline-root { height: 100%; }

Summary & chapters

Read as overview

.chapters-list-module_intro__74vPf { padding: 16px; border-bottom: 1px solid rgba(255, 255, 255, 0.2); } .chapters-list-module_chapter__uKhQh { padding: 0 16px 16px 8px; border-bottom: 1px solid rgba(255, 255, 255, 0.2); .MuiPaper-root .MuiButtonBase-root .MuiAccordionSummary-content { margin-top: 16px; margin-bottom: 0; } .MuiPaper-root .MuiCollapse-root .MuiCollapse-wrapper .MuiAccordionDetails-root { padding-bottom: 0; } } .chapters-list-module_chapter-header__Pu4Xi { width: 100%; margin-right: 8px; } .chapters-list-module_chapter-header-content__JIOjX { flex-grow: 1; padding: 8px; border-radius: 8px; cursor: pointer; } .chapters-list-module_chapter-header-content__JIOjX:hover { background-color: rgba(0, 0, 0, .2); } .chapters-list-module_chapter-header-expand-icon__tLLZ9 { margin-top: 16px; } .chapters-list-module_chapter-header-text__bPoKD { font-size: 11px; font-weight: 400; letter-spacing: 1px; text-transform: uppercase; } .chapters-list-module_chapter-bullet-icon__kCL9n { font-size: 11px; font-weight: 400; letter-spacing: 1px; text-transform: uppercase; } .chapters-list-module_chapter-intro__H-iVR { display: flex; align-items: center; gap: 8px; margin-bottom: 2px; } .chapters-list-module_chapter-description__ziIpd { margin: 0 -16px 0 -8px; } .chapters-list-module_intro-text__Sqgju { } .chapters-list-module_chapter-description__ziIpd, .chapters-list-module_intro-text__Sqgju { font-size: 16px !important; white-space: pre-wrap; }

Para mi última empresa, Outbox, un servicio que le entregaba digitalmente todo su correo postal en Internet, hicimos una lista de 20 temas con los que necesitábamos ayuda. Incluían de todo, desde la logística hasta los almacenes, las asociaciones gubernamentales y el correo directo. Luego creamos una lista de 100 inversores y asesores con experiencia en áreas clave para nuestro negocio y nos pusimos en contacto con todos los miembros de la lista.

A menudo, descubrimos que estos expertos estaban ansiosos por hablar sobre algo que fuera tanto en su campo de especialización como nuevo e interesante. No buscábamos a los inversores solo porque tuvieran dinero; buscábamos sinceramente el consejo de personas que pudieran ayudarnos a resolver problemas difíciles.

Genere confianza antes de pedir dinero.

A primera vista, el hecho de que los inversores solo inviertan dinero en empresas de personas que conocen parece nepotismo de chico bueno. Y, de hecho, aquí hay problemas reales en lo que respecta a la demografía. Pero si lo analizamos más a fondo, al menos algunas partes tienen sentido. Los inversores en empresas en fase inicial no solo evalúan su visión empresarial, sino que también evalúan sus características personales. Quieren saber si pueden confiar en usted. Es muy difícil generar confianza en una primera reunión, especialmente si pide dinero. El desafío es establecer una buena relación con los inversores antes de que realmente necesite capital.

Para generar confianza, considere algunas ideas.

• Establecer relaciones comunes. La confianza se traduce a menudo entre amigos en común. Confío en Sally. Sally confía en usted. Por lo tanto, confío en usted. Asegúrese de conocer las relaciones comunes y de utilizarlas adecuadamente. Después de buscar relaciones compartidas en Facebook, Twitter y LinkedIn, podría decir: «He visto que los dos estamos conectados con Molly de The Balloon Factory. Tengo que preguntar, ¿cómo la conoce?» A veces dice: «No tengo ni idea de quién es», podrían decir. Pero a menudo tengo una historia divertida y la oportunidad de construir una buena relación.
• Sea humilde desde el punto de vista conversacional. Con demasiada frecuencia, los fundadores creen tan apasionadamente en su propia causa que pierden la capacidad de escuchar y procesar las críticas justas.
• Demuestre que sabe lo que no sabe. Si tiene una pregunta sobre su empresa y no sabe la respuesta, admítalo y hágalo suyo. «Sabe, no estoy seguro del plazo de tramitación de las patentes en Malasia, permítame comprobarlo y ponerle en contacto con usted», podría ser una forma de hacerlo. Y, sobre todo, nunca invente algo.

Centro de información

• Emprendimiento a largo plazo

  Patrocinado por Northern Trust

  Prepare su empresa para el éxito.

Demuestre que tiene un plan para averiguar lo que sabe que no sabe. Si hay lagunas importantes en sus conocimientos que son problemáticas para su empresa, identifíquelas y demuestre que tiene un plan para resolverlas. «Sabemos que nuestra estrategia reguladora para cada ciudad importante en la que entremos será muy compleja; ahora mismo no tenemos esa estrategia, pero estamos entrevistando a varios bufetes de abogados con la esperanza de contratar uno».

Demuestre que está ansioso por escuchar plenamente las críticas, el escepticismo y/o los temores de alguien relacionados con las cosas que sabe. Aunque es fácil entrar e incluso interrumpir a alguien cuando tiene las estadísticas listas para responder a sus preguntas, mantenga la curiosidad y escúchelo. Puede que aprenda una nueva forma en que piensan sobre el tema y, como mínimo, les comunicará que valora lo que dicen.

Reúnase con inversores cuando no esté recaudando dinero.

Es cierto que el momento más natural para reunirse con inversores es cuando se recauda dinero, pero también hay muchas otras vías que explorar. He buscado personalmente a los principales inversores de un sector para obtener comentarios sobre mi empresa. Cuando me pongo en contacto, le pregunto algo como: «Estoy creando una empresa en la industria XYZ y me encanta que escriba e invierta en este espacio. ¿Podría darme 30 minutos para compartir lo que hemos aprendido y recibir su opinión?»

Los inversores disciplinados desean reunirse con nuevos emprendedores a menudo, incluso si no está recaudando capital. Además de invertir, su trabajo consiste en conocer las últimas novedades de la industria, así que utilícelo en su beneficio. Trate la reunión como una oportunidad para compartir con ellos las cosas que ha estado aprendiendo.

Antes de una reunión formal, tenga en cuenta estos tres enfoques:

• Ofrézcase a ayudar y hágalo de verdad. Conocí a uno de mis inversores actuales en Capaz, una empresa de tecnología financiera que concede los préstamos con los intereses más bajos en Internet, cuando realmente pidió ayuda. Sabía que aún no estábamos recaudando dinero, pero quería encontrar la manera de construir una relación. Fue capaz de hacer una docena de presentaciones para nosotros, todas como fan de lo que hacíamos. Más tarde, cuando llegó el momento de recaudar dinero, supimos que Chris era el tipo de persona que hacía lo que decía que iba a hacer.
• Reúnase con ellos fuera de la oficina. Muchos inversores, especialmente los más jóvenes que tienen el mandato de conseguir nuevas operaciones, asisten a cientos de eventos al año, incluidos happy hours, conferencias, días de demostración y eventos para exalumnos. Encuentre formas de identificar estos eventos y recibir invitaciones y, a continuación, aprenda cómo aprovechar al máximo los eventos de networking. Preséntese ampliamente. Tenga algo (breve pero interesante) que decir sobre usted. Haga buenas preguntas. Y luego busque la manera de hacer un seguimiento.
• Interactúe con ellos intelectualmente, incluso virtualmente. Algunos inversores publican análisis muy cuidadosos sobre todo tipo de cosas en Twitter e incluso en blogs. Considere ofrecer un contrapunto o hacer una pregunta de sondeo, o localizar su correo electrónico y enviarle 200 palabras y algunos datos sobre cómo podrían refinar o añadir a su argumento. No me escuche mal: por favor, no se pelee con los inversores. Pero usted debería empezar a entablar conversaciones.

Cuando empecé a recaudar fondos, puse a los inversores en un pedestal alto. Me intimidaron. Pero, después de un tiempo, me di cuenta de que no eran muy diferentes a mí. Muchos inversores han dirigido empresas, al igual que muchos fundadores han sido inversores. Las tornas pueden cambiar rápidamente y la vida es larga. Incluso en mi corta carrera, he tenido inversores a los que presenté (y me dijeron que no) que me escribieron meses después para pedirme que me presentara a otro inversor porque había fundado una empresa y estaba recaudando capital.

No cabe duda de que la recaudación de fondos para relaciones puede ser un proceso intimidante, pero con la práctica aprenderá a ser usted mismo en las reuniones y empezará a construir relaciones auténticas con la gente. Puede que lleve más tiempo del que desea, pero si establece relaciones significativas en lugar de simplemente realizar transacciones, su negocio saldrá mejor a largo plazo.