Empresas emergentes: antes de lanzar su producto, comience con un servicio

Recaudar financiación para empresas emergentes en Silicon Valley es un juego de baja probabilidad. Menos del 1% de los que lo intentan realmente triunfar.

Fuera del Valle, los ecosistemas de las empresas emergentes son en su mayoría inmaduros y la probabilidad disminuye aún más.

El listón para recaudar financiación inicial es cada vez más alto. Los inversores iniciales operan principalmente como inversores en crecimiento y esperan que el emprendedor consiga de alguna manera cerrar la brecha y hacer realidad un concepto. De hecho, lo que estos inversores realmente quieren es invertir en empresas que tengan tracción, no solo validación.

En resumen, quieren ir al rescate de la victoria.

Como emprendedor, ¿cómo pasa del concepto a la tracción? ¿Cómo se cierra la brecha de capital inicial? ¿Qué hace si está lleno de sueños, pero atrapado en el vacío entre el concepto y la semilla?

Ofrecer un servicio es una de las mejores formas de iniciar.

Este sigue siendo un punto de vista controvertido. La mayoría de los observadores del sector adoptan la postura de que las empresas se distraen si intentan lanzar un producto con un servicio. Pero desde mi punto de vista, lanzar productos con servicios es un método probado y verdadero.

Veamos algunos ejemplos.

AgilOne, una empresa que ofrece análisis predictivos de clientes basados en la nube, fue fundada por Omer Artun en 2006. Al principio, la empresa se basaba exclusivamente en los servicios para acercarse a los clientes, entender y abordar sus problemas y, de paso, generar ingresos. Hoy en día, el producto de AgilOne es una plataforma de software como servicio. Gran parte de lo que la empresa ha aprendido sobre sus clientes en el modo de servicios se ha incorporado a su producto, aunque un buen porcentaje de los ingresos siguen proviniendo de los servicios.

Omer hizo que su empresa pasara de no tener ingresos ni empleados a unos 45 empleados y más de 15 millones de dólares en ingresos cuando AgilOne se asoció con Sequoia Capital en 2011. La principal firma de riesgo de Silicon Valley realizó una inversión considerable con una valoración elevada en una empresa que se creó utilizando los servicios.

Andy Chou, estudiante de doctorado en Stanford, también creó su empresa, Coverity, mediante los servicios. La investigación de Andy la financió la DARPA en la universidad. La tecnología permite la limpieza automática de grandes bases de códigos y Stanford le dio la licencia de nuevo a la empresa.

Andy relata su historia de financiación: «Hablamos con todos los inversores de capital riesgo y les dijimos que si querían invertir en nosotros, solo consideraríamos ciertos tipos de operaciones. Les presentamos nuestra gama de condiciones aceptables e indicamos que si no recibíamos ofertas en esas gamas, nos contentábamos con seguir impulsando la empresa, ya que teníamos una clientela sólida. Estábamos en una buena posición en la que teníamos ingresos y no necesitábamos recibir inversiones adicionales para tener éxito. Como resultado, tenemos una buena oferta de Benchmark Capital. Invirtieron 22,3 millones de dólares en nosotros en 2007».

En nuestra metodología de incubación en 1 M/1 M, animamos activamente a los emprendedores a participar en empresas de servicios. En particular, les animamos a que se familiaricen con los clientes, conozcan sus problemas y realicen algunos proyectos de servicios que no solo generen dinero, sino que también generen intimidad y confianza en los clientes. A través de este tipo de diálogos, los emprendedores diagnostican los verdaderos problemas de los clientes y terminan creando productos por los que los clientes están dispuestos a pagar.

Pensemos en un ejemplo de nuestra cartera: RailsFactory, una empresa de consultoría y desarrollo de aplicaciones que ofrece soluciones para el marco de aplicaciones web Ruby on Rails, fue cofundada por Senthil Nayagam y Dinesh Kumar en 2006. RailsFactory ofrece numerosos servicios, que se centran principalmente en el desarrollo de aplicaciones para la plataforma Ruby on Rails.

Senthil y Dinesh pusieron en marcha RailsFactory ellos mismos, empezando con unos 1250 dólares en capital inicial. Cuando lo necesitaron, cada uno utilizó otros recursos personales: Senthil echó mano de sus ahorros y Dinesh recurrió a sus padres. Pero empezaron a generar ingresos rápidamente. Gracias a los servicios que ofrecían, generaban ingresos en el segundo mes y han ido creciendo desde entonces. Hasta la fecha, RailsFactory ha ejecutado más de 100 proyectos y ha trabajado con clientes en EE. UU., Canadá, India, Australia, Singapur y el Reino Unido. Sus ingresos por servicios han superado los dos millones de dólares y la empresa ha creado recientemente un producto que han empezado a validar con esos 100 clientes de servicios. La oferta productizada les permite ofrecer un paquete de asistencia al segmento de pequeñas y medianas empresas basado en paquetes de incidencias.

Cada una de estas empresas se lanzó a la rentabilidad a través de los servicios. No solo es un método viable para hacer despegar su empresa emergente, sino que también es un método comprobado para alcanzar la rentabilidad. En algunos casos, puede llevarlo a la envidiable posición de que capitalistas de riesgo como Sequoia o Benchmark llamen a su puerta. En otros casos, incluso podría hacer que los banqueros de inversión llamaran para hacerlo público y un montón de inversores en fase avanzada que quisieran colmarlo de fondos. Todos esos son resultados deseables.