Dejando las cosas claras en la negociación de su salario

Tiene el trabajo. Ahora solo tiene que resolver los detalles, en particular, cuánto le pagarán. Si es como muchas personas, esto le da un hoyo en el estómago y lo envía directamente a Internet (o a un amigo o a un mentor) en busca de consejos. ¿Se supone que debe negociar sin importar lo que ofrezcan? ¿Debería empezar con un número muy alto sabiendo que tendrá que bajar? ¿Esperan que juegue duro para demostrar que tiene habilidades de negociación? El problema es que hay muchos consejos contradictorios por ahí.

Preguntamos a los lectores (y a nuestros propios editores) qué consejos escuchan más a menudo sobre la negociación de un salario y, después, hablamos con dos expertos para que nos dieran su punto de vista sobre si la sabiduría convencional es válida en la práctica y en contra de la investigación.

1. «No diga nunca una cifra, aunque lo pregunten. En vez de eso, espere a que den el primer número y negocie a partir de ahí».

Deepak Malhotra, profesor de la Unidad de Negociaciones, Organizaciones y Mercados de la Escuela de Negocios de Harvard, dice que es una pregunta razonable para un posible empleador y que lo mejor para usted es responderla. «Si hay una discrepancia demasiado grande entre lo que cree que se merece (o que puede conseguir en otro lugar) y sus expectativas con respecto a lo que se le debe pagar, es mejor descubrirlo e intentar conciliar las diferencias de expectativas», afirma.

Tanto Malhotra como Jeff Weiss, socio de Vantage Partners, una consultora especializada en negociaciones corporativas, y autor del Guía de negociación de HBR, apunte a una investigación que sugiere que hacer la oferta de apertura en una negociación es muy beneficioso. «Puede ser bueno marcar la pauta», dice Weiss. Y es posible que también pueda empujarlos hacia arriba si puede justificar un «número más alto que el que habrían tenido al principio», dice Malhotra.

Lectura adicional

• 15 reglas para negociar una oferta de trabajo

  Negociaciones Largometraje

  • Deepak Malhotra

  El autor, profesor de negociación en la Escuela de Negocios de Harvard, ofrece 15 consejos específicos para los candidatos a un puesto de trabajo.

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Sin embargo, lo que importa es menos quién es el primero en la negociación y más la forma en que aborde la conversación. «Demasiadas discusiones salariales son solo juegos de «oferta y contraoferta». Pero esa es una forma infalible de acabar con un número con el que no estará satisfecho», afirma Weiss. Esto no significa que quiera hablar del salario demasiado pronto, advierte Malhotra. Puede resultar incómodo si es una de las primeras cosas que menciona y también es «un poco arriesgado si acaba pidiendo muy poco». ¿Su consejo? Aprenda todo lo que pueda, antes y durante el proceso de entrevista, para poder responder a la pregunta correctamente, siempre y cuando se le haga.

«Si, a pesar de todo esto, no se siente preparado para responder a la pregunta, puede decírselo sinceramente a la otra parte», dice Malhotra. Está bien decir que necesita más información, por ejemplo, sobre el puesto, antes de responder.

Además, su alternativa a responder a la pregunta es negarse a hacerlo. «Eso puede hacer que parezca difícil o que no está preparado», dice Malhotra. No hace falta decir que no quiere quedar como un imbécil. Como escribió en su artículo,» 15 reglas para negociar una oferta de trabajo,» «La gente va a luchar por usted solo si les gusta. Cualquier cosa que haga en una negociación que lo haga menos agradable reduce las posibilidades de que la otra parte trabaje para conseguirle una oferta mejor».

2. «Investigue y descubra lo que ganan otras personas con su título en la empresa o en el sector».

Debería investigar lo más posible. «Busque en Internet, utilice su red, vaya a su oficina de desarrollo profesional o a una asociación comercial, si la hay», afirma Weiss. Existe mucha información que le ayudará a descifrar lo que la gente hace en la empresa», afirma Weiss.

Póngase en contacto con las personas que trabajan en la empresa a través de LinkedIn, Facebook o Twitter y pregúnteles qué gana la gente allí. Puede pensar que es una pregunta inapropiada, pero en una encuesta reciente de HBR , el 27% de los encuestados dijo que si se les preguntaba, le dirían al candidato a un puesto cuánto gana. De los que trabajaron en la educación, el gobierno y la abogacía, el 48, el 44 y el 37%, respectivamente, dijeron que compartirían esa información con un solicitante.

Por supuesto, puede haber límites a lo que puede averiguar y eso no tiene nada de malo. Prepárese para la conversación con una lista de la información que le sería útil para determinar qué es un salario justo. «Está bien hacer preguntas que hagan que el empleador tenga la responsabilidad de recopilar más información», afirma Weiss. Puede preguntar: «¿Cuál es el rango salarial típico para un puesto como este?» o «¿Qué ganan las personas con mis mismas cualificaciones y años de experiencia?»

También es útil saber con qué limitaciones trabaja su director de contratación. Malhotra escribe: «Es posible que tengan ciertas restricciones férreas, como los topes salariales, que ningún nivel de negociación puede flexibilizar. Su trabajo consiste en averiguar dónde son flexibles y dónde no». Algunas empresas pueden tener una cohorte de empleados del mismo nivel a los que tienen que pagar lo mismo. Pero puede que sean flexibles en otras cosas, como la bonificación de firma o el tiempo de vacaciones. «Cuanto mejor comprenda las restricciones, más probabilidades habrá de que pueda proponer opciones que resuelvan los problemas de ambas partes», afirma Malhotra.

3. «No acepte la primera oferta, esperan que negocie y el salario siempre es negociable».

«Eso simplemente no es cierto», dice Weiss. Claro, la mayoría de las veces hay una oportunidad de negociar, pero algunos directores de contratación realmente le dan el único número que pueden ofrecer. La mejor manera de averiguarlo, dice Weiss, es preguntar. Y no se limite a decir: «¿Es ese número negociable?» pero analice lo que implicó el cálculo de la cifra. Weiss sugiere preguntar: ¿De dónde viene el número? ¿Cuáles ha considerado mis años de experiencia? «Hay muchas empresas que no quieren que negocie, pero eso no significa que no vuelva con preguntas», afirma. «Si se hace una oferta, existe la oportunidad de explorarla y ampliarla».

Pero no negocie solo para negociar, aconseja Malhotra. «Resiste la tentación de demostrar que es un gran negociador», escribe. «Si algo es importante para usted, negocie sin duda. Pero no regatee por cada pequeña cosa. Luchar por conseguir un poco más puede molestar a la gente y puede limitar su capacidad de negociar con la empresa más adelante en su carrera, cuando puede que sea más importante».

4. «Juegue duro porque demuestra que se le da bien negociar».

«Si el juego duro significa que está bien preparado, se sienta a la mesa con ideas creativas, negocia con disciplina y no se da la vuelta cuando lo presionan, entonces, sí, juega duro», dice Weiss. Por otro lado, si eso significa amenazar y dar un golpe a la mesa, olvídelo. «Puede que gane, pero también puede cabrear a un montón de gente», dice.

Una estrategia más inteligente, dice Malhotra, es pensar en lo que cree que se merece y estar preparado para explicar por qué es «la cantidad adecuada o justa». Cuenta la historia que acompaña a ese número. «Lejos de jugar duro, usted debería dedicarse a hacerles la vida más fácil», dice. Piense en cómo el director de contratación podrá justificar la cantidad que ha solicitado a su jefe o a Recursos Humanos. «Trabaje con ellos para encontrar soluciones creativas», aconseja.

5. (Corolario de #4) «Si es mujer, no juegue duro porque tendrá un aspecto demasiado agresivo».

«Hay muy pocos contextos en los que la persona que lo contrata quiera verlo jugar duro, ya sea hombre o mujer», afirma Malhotra. Y Weiss está de acuerdo: «Puede que sea más aceptable que los hombres despotriquen, deliren y amenacen, pero no creo que sea una buena conducta para nadie».

Eso no quiere decir que las mujeres y los hombres estén en igualdad de condiciones. De hecho, las mujeres dudan más en negociar ofertas de trabajo precisamente porque reciben un trato diferente. Las investigaciones han demostrado que las mujeres están nerviosas por negociar salarios más altos porque abogar por sí mismas les presenta una situación socialmente difícil. «Trágicamente, las mujeres se enfrentan a una mayor reacción potencial que los hombres cuando intentan negociar salarios más altos», afirma Malhotra. Estos riesgos solo pueden mitigarse cuando «la otra parte considera que el negociador —hombre o mujer— es imparcial, empático, colaborador y está bien preparado para discutir no solo lo que es apropiado, sino también la mejor manera de lograrlo».

6. «No se concentre solo en el dinero. Piense en el paquete general».

Mucha gente piensa que una negociación laboral tiene que ver con un número, pero no lo es. Se trata del paquete general: para quién trabaja, qué tipo de formación tendrá, cuándo empezará, etc. «Las empresas a veces no ceden en cuanto a la cantidad en dólares», afirma Weiss. «Pero puede obtener mucho valor pidiendo cosas que no cuesten mucho». Y a menudo, dice Malhotra, en estos otros aspectos del trabajo reside su satisfacción con el trabajo.

«No se obsesione con el dinero. Céntrese en el valor de todo el acuerdo: responsabilidades, ubicación, viajes, flexibilidad en el horario de trabajo, oportunidades de crecimiento y ascenso, beneficios, apoyo a la educación continua, etc.», escribe Malhotra. Para saber qué aspectos específicos quiere negociar, piense primero en lo que quiere. Weiss le aconseja explorar sus intereses detrás del número. Por ejemplo, si quiere ganar 75 000 dólares en su trabajo, pregúntese por qué. ¿Es porque quiere viajar o ahorrar para volver a la escuela? Si es así, quizás se quedaría menos si el trabajo le permitiera viajar y se le reembolsara la matrícula.

Hay prestaciones que tienen un coste adicional para la empresa (por ejemplo, una bonificación de firma más alta), otras que no cuestan nada (por ejemplo, un horario de trabajo flexible o rotaciones dentro de la empresa) y otras que tienen un precio pero que ya son prestaciones existentes y, por lo tanto, no causan problemas a la persona con la que está negociando (por ejemplo, el reembolso de la matrícula, la participación en la formación). Es probable que las cosas de las dos últimas categorías sean solicitudes más fáciles que las de la primera y no dudará en pedirlas. Con las del primer grupo, piense detenidamente el número de solicitudes que hace.

Por supuesto, aunque sea capaz de crear una oferta más buena para usted con el paquete general, el número sigue siendo importante. «El salario que acepta establece una base para el futuro; a menudo es la base sobre la que se calcula su bonificación y es la base de los aumentos que recibirá en los próximos años», afirma Weiss. Así que vale la pena llegar a un número que le guste.

Pero, si al final del día, aún no ha alcanzado su número ideal, no se dé una paliza ni se vaya necesariamente. «Los salarios suelen renegociarse», señala Weiss. «Si no puede conseguir la cantidad en dólares que quiere hoy, tenga en cuenta que será aún más persuasivo a los seis o doce meses en el cargo cuando haya demostrado su valía».

Si le encanta el trabajo y lo quiere, no hay duda de que debe negociar teniendo en cuenta los principios anteriores. Pero si le faltan 10 000 dólares para su solicitud, no se obsesione con ello. En cambio, dice Weiss: «Entre, ser indispensable, y luego negociar un aumento».