Los siete pecados capitales de un vendedor

A finales del siglo VI, Papa Gregorio describió los siete pecados capitales, desde el menos grave hasta el más grave, como superbia, invidia, ira, avaricia, tristia, gula, y lujuria. Traducidos del latín, son orgullo, envidia, enfado, avaricia, tristeza, gula y lujuria. ¿Cuáles cree que son los siete pecados capitales de los vendedores? Esta es mi lista, en orden de menos a más grave.

Parloteo. Los vendedores hablan demasiado en las llamadas de ventas por diversas razones. Algunos son charlatanes nerviosos que simplemente no pueden mantener la boca cerrada. Otros piensan que saben más que el cliente, por lo que dan una lección al cliente hasta la muerte. Muchos vendedores se ven obligados a recitar su presentación enlatada independientemente del interés real del cliente. Ha realizado una llamada de ventas perfecta cuando se ha persuadido al cliente de que compre, a pesar de que ha escuchado mucho más de lo que ha dicho.

Gourmandizar. Millonario magnate ferroviario Diamante Jim Brady era un legendario goloso que vivió a principios del siglo XX. Para desayunar comió huevos, tortitas, chuletas de cerdo, pan de maíz, patatas fritas, maíz molido, magdalenas y bistec de ternera y se bebió un galón de zumo de naranja. El almuerzo consistía en dos langostas, cangrejos rellenos, almejas, ostras, carne de res y varios pasteles. Un plato de mariscos y garrafas de refresco de limón constituían su merienda a las 4:30. La cena comenzó con tres docenas de ostras, seis cangrejos y sopa de tortuga. El plato principal consistía en dos patos enteros, seis o siete langostas, un filete de solomillo y raciones de verduras. El postre incluía una bandeja de pasteles y, a menudo, una caja de caramelos de dos libras. ¿Su organización de ventas incluye un «Jim Brady diamante» que devora los recursos de la empresa hasta el punto de ser gula?

Inactividad. Los vendedores deben pensar a corto plazo y planificar a largo plazo. Un vendedor inactivo descuida el futuro y no dedica tiempo a actividades que construyan su cartera futura. La inactividad no debe confundirse con la pereza. Muchos vendedores que trabajan duro se centran por completo en el aquí y el ahora. Por desgracia, se olvidan del trimestre que viene y del año que viene. Otros vendedores nunca piensan realmente en lo que pasará si su gran negocio se derrumba. Se han llevado a un estado de inactividad y podrían convertirse en realidad en cualquier momento.

Olvido. Muchos vendedores no se toman el tiempo de entender cómo encajan los clientes dentro de su propia organización. No deja de sorprenderme la actitud despreocupada que tienen muchos vendedores a la hora de entender la estructura organizativa de las empresas a las que recurren. Cuando se les pregunte cuál es el título de una persona, responderán: «gerente» o algo igual de confuso, cuando respondan: «gerente de seguridad de aplicaciones que depende del director de desarrollo de aplicaciones, quien, a su vez, depende del CIO».

superficialidad. No se puede esperar que los vendedores que no conocen su producto lo suficientemente bien como para aumentar la credibilidad de los clientes impulsen la estrategia de cuentas. ¿Cómo puede determinar su siguiente línea de acción si no entiende las objeciones técnicas del cliente y cuál es la mejor manera de hacer hincapié en los puntos fuertes del producto? Peor aún, en esta situación está completamente a merced de otra persona porque otro miembro de su empresa tiene que explicarle cómo funciona su producto.

Presuntuosidad. Asumir información que realmente no conoce es uno de los peores pecados de un vendedor. Los vendedores que no están seguros pero que hacen sus mejores conjeturas sobre quién es el que toma la decisión final en una cuenta están a más de la mitad de perder el trato.

Ignorancia. La ignorancia es el pecado más mortífero. Si no tiene un contacto en una cuenta que le diga lo que ocurre en las reuniones a puerta cerrada, lo defienda cuando no esté presente y difunda propaganda en su nombre, sin duda perderá.

Su éxito es su responsabilidad. El vendedor que evita cometer estos siete pecados capitales va camino de convertirse en un gran vendedor.

Steve W. Martin enseña estrategia de ventas en la Escuela de Negocios Marshall de la USC. Su último libro sobre neurolingüística de ventas, Psicología de ventas de Heavy Hitter, se basa en sus 20 años de exitosa carrera en ventas. Esta entrada apareció originalmente en su blog, El blog de ventas de Heavy Hitter.