Los vendedores trabajan de manera diferente en las diferentes partes de los EE. UU., en 6 gráficos
por Steve W. Martin
Los líderes de ventas que dirigen organizaciones de ventas nacionales saben que hay una gran diferencia entre vender entre Nueva York y Carolina del Norte, entre Kansas y California. En una nueva investigación, hemos examinado el impacto que la ubicación geográfica tiene en los atributos, actitudes y acciones personales que influyen en la productividad de los vendedores de campo.
Estos resultados se basan en las respuestas de más de 250 vendedores de campo de empresa a empresa que completaron una amplia encuesta de 43 partes sobre personas de ventas sobre temas como las preferencias de estrategia de ventas, el historial de rendimiento de las cuotas y las creencias personales.
Estos son seis de los hallazgos más importantes:
Logro de cuotas
¿En qué región del país tuvieron más éxito los vendedores el año pasado?
Motivación profesional
¿Existen diferencias regionales en cuanto a las razones por las que los participantes del estudio siguieron una carrera en ventas? Sí: los vendedores de cada región informaron de características diferentes cuando se les pidió que describieran su motivación profesional.
La importancia de los mentores
Se preguntó a los participantes del estudio si tenían «un mentor de ventas o un modelo a seguir importante al que quisieran emular o impresionar». Las respuestas variaron drásticamente según la región.
Vinculación con el cliente
Los vendedores también diferían en cuanto a la relación que buscan crear con los clientes.
El mejor día de la historia
Los resultados muestran que hay diferencias regionales en la forma en que los vendedores hacen prospecciones. En concreto, los resultados de la encuesta muestran que los representantes de diferentes partes del país creen que tienen más éxito algunos días de la semana.
Grado profesional general
¿Dónde están los vendedores más felices en general? Para entenderlo, pedimos a las asignaturas que calificaran su trayectoria profesional general con una calificación de la A a la F. Estos resultados muestran que los vendedores del oeste y el noreste clasifican sus carreras en lo más alto.
El grupo de estudio se segmentó en cuatro regiones geográficas, parecidas a una organización de ventas típica, como se muestra a continuación.
- Región oeste: Alaska, Arizona, California, Colorado, Hawái, Idaho, Montana, Nevada, Nuevo México, Oregón, Utah, Washington y Wyoming
- Región del Medio Oeste: Illinois, Indiana, Iowa, Kansas, Michigan, Minnesota, Misuri, Nebraska, Dakota del Norte, Ohio, Dakota del Sur y Wisconsin
- Región sur: Alabama, Arkansas, Delaware, Florida, Georgia, Kentucky, Luisiana, Maryland, Misisipi, Carolina del Norte, Oklahoma, Carolina del Sur, Tennessee, Texas, Virginia y Virginia Occidental
- Región noreste: Connecticut, Maine, Massachusetts, Nuevo Hampshire, Nueva Jersey, Nueva York, Pensilvania, Rhode Island y Vermont
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