Supere su reticencia y empiece a negociar su salario

Negociar su salario puede dar frutos enormes beneficios a largo plazo, y negociar acuerdos con socios internos y externos puede crear valor y hacer avanzar su carrera. Entonces, ¿qué le impide hacerlo? A lo largo de mis 15 años de negociaciones como profesor y entrenador, escucho las mismas tres excusas una y otra vez: «¿Y si se enfadan conmigo por preguntar?» «¿Y si dicen que no?» y «No es propio de mí preguntar». En este post describiré por qué inventamos estas excusas y le diré cómo superarlas.

Primero, prepárese. Compruebe que su reticencia no se deba simplemente a la falta de preparación. Si ha leído un libro sobre negociación, ha hecho un curso o ha prestado mucha atención a un buen negociador, sabrá que el secreto para que la conversación vaya como le gustaría es la preparación. Supongamos que se ha preparado, pero sigue posponiendo la conversación. ¿Cuál de las siguientes excusas le suena familiar?

Excusa #1: «¿Y si se enfadan conmigo por preguntar?»
El miedo a la reacción violenta es un preocupación genuina que negociar socavará la confianza y la relación que tiene con la otra parte y, en consecuencia, perjudicará la relación. ¿Por qué alguien se enfada con usted porque pide algo? He aquí por qué: no se sienten cómodos teniendo que responder a su solicitud y lo culpan por ponerlos en una situación en la que se sienten incómodos. Desde su perspectiva, usted los ha puesto en aprietos; tienen que decir sí o no y, de cualquier manera, perderán la cara.

La buena noticia es que hay maneras de evitar una posible reacción violenta, que normalmente proviene de la violación de las expectativas de la otra persona, lo que hace que la persona se sienta incómoda. La solución es restablecer sus expectativas y mitigar sus molestias. Para evitar una reacción violenta, tiene que invertir un esfuerzo adicional en cómo usted pregunta. Hágales saber con antelación que desea negociar y ayúdeles a entender qué esperar de la conversación. En otras palabras, déles la oportunidad de prepararse. Entonces, reúnase en persona, si es posible.

Serie Usted y su equipo

Negociación

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  [Dos tipos de personas con las que nunca debería negociar](/2014/06/two-kinds-of-people-you-should-never-negotiate-with/

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  [Cómo las mujeres pueden conseguir lo que quieren en una negociación](/2018/08/how-women-can-get-what-they-want-in-a-negotiation

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  • Suzanne de Janasz y Beth Cabrera

  El secreto de la negociación es leer los rostros de la gente

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Le recomiendo que empiece por expresar su sincera intención con respecto a la continuación de la relación. Entonces diga que tiene una preocupación. Pida permiso para continuar y, si lo aceptan, exprese su preocupación de forma honesta y directa. Pregúnteles si tienen alguna duda relacionada con este tema. Proponga una solución. A continuación, puede pedirles una contrapropuesta. Si llega a algún tipo de acuerdo, resuma su interpretación de lo que se ha acordado. Anímelos a que se pongan en contacto con usted directamente si tienen alguna pregunta o duda sobre lo que acaba de acordar. Haga un seguimiento por escrito «para su registro» e incluya un agradecimiento.

Si aún está preocupado, hay algunos cosas adicionales que puede hacer para evitar una reacción violenta. Profesor de Harvard Hannah Riley Bowles sugiere usar «nosotros» en lugar de «yo» para que suene más comunitario. La profesora de la Universidad de Texas Emily Amanatullah sugiere actuar como si usted y la otra persona estuvieran del mismo lado de la mesa y trataran de satisfacer a un tercero (su equipo, su jefe, sus padres o su cónyuge) cuyos intereses representa. Estas estrategias se recomiendan específicamente para las mujeres, pero también funcionan para los hombres.

Excusa #2: «¿Y si dicen que no?»
El miedo a que lo rechacen se debe a la preocupación natural de que se sienta avergonzado y molesto si su propuesta es rechazada. Mis colegas y yo he encontrado esa sensación es muy probable cuando su propuesta es personal, cuando lo que pide refleja su valor o valía personal. Miedo a perder la cara es un poderoso motivador para evitar una negociación. De hecho, cuanto más crea que se merece lo que pide, más se arriesga a perder la cara si se deniega su solicitud.

Para superar este miedo, intente replantear la negociación. Deje de pensar en lo mal que se sentirá si escucha «no». En vez de eso, piense en lo bien que se sentirá cuando inicie la conversación. Entonces salvará las apariencias si tener la conversación y perder cara si sigue evitándolo. En Conocer su valor, Mika Brzezinski comparte su viaje reformulando su negociación salarial. Recuerde, su autoestima no depende de qué ellos diga; depende de qué usted diga y cómo se presenta.

Excusa #3: «No es propio de mí preguntar».
Cuando nos comportamos de una manera que no es coherente con la forma en que nos vemos a nosotros mismos — incluso si esas opiniones sobre sí mismo son negativas — nos sentimos mal. Esto significa que su creencia de que no negocia es una profecía autocumplida. Si no se ve negociando, probablemente no lo haga.

Superar esta excusa es difícil. Si se obliga a negociar cuando cree que hacerlo es diferente a usted, lo más probable es que negocie mal. Según mi experiencia, las personas que no se ven a sí mismas como negociadoras tienen una imagen mental limitada de lo que es un negociador y no ven mucha superposición entre esa imagen y lo que creen que son. Su imagen mental es casi siempre la de alguien que es agresivo, coercitivo y centrado en «ganar» la negociación. (Piense en William Shatner Línea de precios anuncios). Si este es su panorama mental y no se ve a sí mismo en él, esto es lo que debe hacer: tirarlo a la basura. Deshágase de él. Sustitúyala por la imagen de una persona, usted puede ver como modelo a seguir en la negociación. Imagine a alguien exitoso, a quien admire, que maneje los conflictos y las conversaciones difíciles sobre el dinero y el poder con delicadeza. Su nueva imagen mental de negociador debería ser la de alguien a quien quiera parecerse más, y ahora no debería tener excusa para no verse a sí mismo como negociador.

Usted puede superar estas excusas. Cada una de las que he descrito se reduce a un deseo normal y saludable de evitar sentirnos mal con nosotros mismos. Cada uno es el resultado de encuadrar la negociación como perder algo: relaciones, autoestima, autoestima. En pocas palabras, inventamos excusas para negociar a fin de evitar perder la cara— el nuestro o el de otra persona.

Superar estas excusas requiere un poco de autorreflexión y la voluntad de replantear su forma de pensar de la negociación y su forma de verse a sí mismo. Tiene que replantear cada negociación en términos de lo que pueda ganancia, y tiene que verlo como algo natural y deseable que alguien como usted perseguiría esos logros. Si la relación es importante para usted, defina la negociación como una forma de ayudar a la relación. Después de todo, si quiere ese aumento y no lo pide, probablemente acabe dejando su puesto sin darles nunca la oportunidad de reforzar su compromiso. Si lo que importa es su ego, replantee lo que significa el éxito para usted. Piense en la autoestima que ganará si pide lo que quiere y, al mismo tiempo, se comporta de acuerdo con sus propios estándares personales de profesionalismo. Si no se ve a sí mismo como un negociador, redefina a quién considera negociador y elija un modelo a seguir con el que comparta importantes puntos en común. Entonces negociar parecerá algo que se ve haciendo de forma natural, y se sentirá mal si no negociar.