Las redes se reconsideran

Las redes sociales es cada vez más importante, tanto a nivel individual como institucional. Para muchos, esto provoca una reacción negativa. Evoca imágenes de redes y charlas clásicas, impulsadas por individuos con la intención de sacar las tarjetas de visita de los demás y ampliar implacablemente sus listas de contactos, utilizando manipulativamente sus contactos para promover sus propios intereses.

Nuestro enfoque en las redes sociales tiene un énfasis muy diferente. De hecho, diríamos que los enfoques clásicos de las redes sociales tienden a socavar el valor de las redes sociales en lugar de apoyar. En este mundo, no se trata de lo que conoce, sino de lo que aprende y con, quién ya conoce. Los contactos tienen un valor muy limitado en este mundo cambiante; el nombre del juego es cómo participar en los flujos de conocimiento.

En un mundo que cambia rápidamente, el conocimiento que más importa es conocimiento tácito — el conocimiento que todos hemos acumulado de nuestras experiencias y que nos cuesta expresarnos a nosotros mismos, y mucho menos el uno al otro. El desafío es que este tipo de conocimiento, a diferencia del conocimiento explícito que se puede escribir y transmitir al mundo, no fluye con mucha facilidad. El acceso a este tipo de conocimiento requiere relaciones de confianza a largo plazo y una profunda comprensión del contexto. Las grandes bases de datos de contactos no ayudan especialmente en esta búsqueda y, de hecho, pueden subvertir nuestros esfuerzos por construir el tipo de relaciones que más importan.

El acceso a los conocimientos tácitos requiere una disposición de aprendizaje y la capacidad de atraer, en lugar de simplemente tender la mano. Vamos a contrastar el enfoque clásico de las redes con una disposición de aprendizaje.

En el enfoque clásico de las redes, el juego consiste en presentarse a sí mismo de la manera más favorable posible y al mismo tiempo halagar a la otra persona para que le dé su información de contacto. Este enfoque degenera rápidamente en un intercambio manipulador en el que las identidades reales de ambas partes pasan rápidamente a un segundo plano, reemplazadas por presentaciones cuidadosamente escenificadas de un yo artificial. Estas interacciones escenificadas rara vez generan confianza. De hecho, suelen tener el efecto contrario, poniendo a ambas partes en guardia y reforzando la cautela y la divulgación muy selectiva.

Una disposición de aprendizaje lleva a un enfoque muy diferente. Ahora el esfuerzo se centra en comprender las necesidades del otro, con un enfoque particular en comprender los problemas más importantes con los que se enfrentan otros. Esto requiere curiosidad intensa, escucha profunda y empatía, que busque comprender el contexto en el que opera la otra persona. También requiere estar dispuesto a revelar vulnerabilidades, ya que a menudo es difícil conseguir que la otra persona comparta sus problemas más difíciles sin la sensación de que usted está dispuesto a hacer lo mismo.

Se puede aprender mucho simplemente explorando las experiencias de la otra persona, pero se puede aprender aún más encontrando puntos en común, identificar problemas comunes a los que ambos se enfrentan. Esto proporciona un contexto para trabajar en colaboración para abordar desafíos u oportunidades particulares que sacan las experiencias y los conocimientos que ambos tienen y terminan creando nuevos conocimientos. Ahora estamos empezando a aprovechar no solo los flujos de conocimiento tácito existente, sino también la generación de flujos de nuevos conocimientos.

A medida que ambos empiecen a ver problemas comunes y adquieran experiencia en reunirse para abordarlos, se construyen la confianza y las bases de una relación a largo plazo. Esta confianza se puede reforzar haciendo un esfuerzo por identificar a otras personas en su propia red de relaciones que puedan resultar útiles para contribuir con sus experiencias y perspectivas a los problemas a los que se enfrentan ambos.

En todas estas interacciones, el objetivo es encontrar un contexto para el aprendizaje bidireccional. A menos que ambas partes aprendan de la interacción, es poco probable que se establezca la base para una relación a largo plazo. La reciprocidad se convierte en una base poderosa para la confianza.

Esto lleva a una segunda diferencia en relación con las prácticas tradicionales de networking. Las redes tradicionales se tratan empujar — identificar a las personas que podrían serle útiles y encontrar formas de presentárselas. Por el contrario, la forma más poderosa de identificar a las personas prometedoras es encontrar formas de atraer a otras personas que tengan conocimientos relevantes y puntos en común en el sentido de problemas similares a los que están abordando. A menudo no sabemos quiénes pueden ser estas personas, por lo que las técnicas tradicionales de redes basadas en empuje ofrecen un valor limitado, no podemos presionar si aún no sabemos hacia quién estamos presionando.

Esto a menudo requiere discutir públicamente los problemas con los que está luchando para que otros puedan conocerlos y buscarlo si se enfrentan a problemas similares. Esto puede resultar muy incómodo para la mayoría de nosotros, porque somos reacios a exponer ideas provisionales y reconocemos que nos cuesta desarrollarlas.

Por supuesto, las prácticas tradicionales de networking fomentan la visibilidad y también atraen a otros hacia usted. Pero estos enfoques hacen hincapié en la necesidad de difundir sus logros en lugar de los problemas que lo han dejado perplejo. De nuevo, estos enfoques fomentan, en el mejor de los casos, una mentalidad de aprendizaje unidireccional (otros lo buscan para aprender de usted) en lugar de sentar las bases para el aprendizaje colaborativo.

Así que, las redes sociales son cada vez más importantes para nuestro éxito, pero son una forma de red muy diferente a la que la mayoría de los empresarios han practicado en el pasado. Nuestra capacidad para participar eficazmente en los flujos de conocimiento que más importan depende de nuestra capacidad para dominar un nuevo conjunto de prácticas a nivel personal. A nivel institucional, tenemos que ser innovadores a la hora de definir los acuerdos institucionales que ayudarán a fomentar y amplificar estas prácticas individuales.

¿Realiza este tipo de prácticas? ¿Qué lecciones ha aprendido para ser más eficaz en el acceso a los conocimientos tácitos? ¿Qué podría hacer su empresa para fomentar y apoyar este tipo de prácticas?

Lang Davison es exdirector ejecutivo del Deloitte Center for the Edge y anteriormente fue editor en jefe de The McKinsey Quarterly. Es coautor de El poder de atracción: cómo se mueven los pequeños, hechos con inteligencia, ponen las cosas grandes en movimiento.