Negociación por un recurso limitado: ¿qué haría usted?

Cuando diferentes grupos no están de acuerdo por un recurso limitado, se hace necesaria la negociación. Lamentablemente, la mayoría de las negociaciones siguen optando por la negociación de suma cero (una parte se queda con más y la otra se conforma con menos) o la negociación basada en los intereses (un enfoque que permite a cada parte ganar a corto plazo, pero no aborda el largo plazo). Nos hemos centrado en un enfoque que denominamos «negociación creativa», que va un paso más allá. La atención se centra en una relación a largo plazo que beneficie a ambas partes, no solo en un trato único.

En nuestroúltimo post, describimos una situación difícil en la que los nutricionistas y las empresas de comida rápida establecieron una relación de este tipo con éxito. Ahora, nos gustaría explorar cómo unas negociaciones ingeniosas podrían ayudar a resolver una disputa aún en curso por un recurso muy limitado: los bienes raíces en el sur de California.

Durante más de dos décadas, los líderes de los condados de San Diego y Orange, en el sur de California, se han esforzado por gestionar las crecientes necesidades de los viajeros en avión de la zona. Una posible solución es importante: un nuevo aeropuerto internacional en el extremo sur de Camp Pendleton.

Dick Murphy, exalcalde de San Diego, presentó un plan aún viable hace unos diez años: «La idea de Camp Pendleton es operar lo que yo llamaría el Aeropuerto Internacional del Sur de California en una parte de Camp Pendleton. Bien, no estamos hablando del cierre de Camp Pendleton… Pero el nuevo aeropuerto podría ser una empresa conjunta con el condado de Orange… Me imagino que ese aeropuerto sería principalmente un aeropuerto internacional y transcontinental como Dulles. Básicamente, cualquier persona del condado de San Diego, el condado de Orange o el condado de Riverside que quisiera volar al extranjero o a Washington DC podía volar desde ese aeropuerto». El proyecto ayudaría a crear puestos de trabajo en la región y a abrir aún más el estado más poblado del país al comercio internacional. Además, ya hay una línea de tren a la zona que ayuda a los viajeros a ir y venir de «Pendleton International».

Ahora, para el otro lado. La Infantería de Marina y el Departamento de Marina quieren conservar todas las 15 millas de la costa de California que ahora controlan con fines de entrenamiento. Como nos dijo el subsecretario de Marina en una carta, «Los desembarcos anfibios siguen siendo una parte integral de las operaciones del Cuerpo de Marines y el MCB es la principal instalación de entrenamiento de desembarcos anfibios de la costa oeste de los Estados Unidos… La 1.ª Fuerza Expedicionaria de Infantería de Marina… lleva a cabo actividades de entrenamiento diarias a bordo del MCB Camp Pendleton, que incluyen operaciones con fuego real que incluyen aterrizajes anfibios, movimiento terrestre, artillería, morteros, tanques, aviones tácticos, y sistemas láser. La presencia de un aeropuerto comercial en la base dividiría las áreas de entrenamiento, restringiría el acceso al espacio aéreo y reduciría negativamente las oportunidades de las unidades de la Marina de llevar a cabo un entrenamiento realista…»

¿Podrán los líderes civiles de los condados de San Diego y Orange y sus homólogos militares llegar a un acuerdo que satisfaga a ambas partes?

Quizás la parábola de la negociación más famosa tenga que ver con una discusión sobre una naranja. El enfoque más simple consistía en dividirlo por la mitad y que cada persona recibiera una parte justa. Pero cuando los negociadores empezaron a hablar entre sí e intercambiar información sobre sus intereses, se hizo evidente una solución mejor al problema. La persona que quería el zumo de naranja para el desayuno se llevó esa parte y la persona que quería la cáscara para hacer mermelada se llevó esa parte. Ambas partes acabaron con más. Sin embargo, ninguno de los dos acuerdos es particularmente ingenioso. La parábola de la naranja se convierte en una historia sobre la invención cuando ambas partes deciden invertir en un naranjo.

La realidad histórica es que las ramas del ejército y el gobierno federal casi siempre han adoptado un enfoque competitivo del tipo «dividir las naranjas» en la distribución de la financiación. Sin embargo, en el entorno actual de recortes del presupuesto federal, las negociaciones ingeniosas son cruciales para aprovechar al máximo cada dólar gastado.

En este caso, el mejor argumento en contra de un aeropuerto de uso conjunto en Camp Pendleton es que los marines necesitan la costa para practicar los desembarcos en las playas. Pero esa táctica no se ha utilizado desde la Guerra de Corea, como señaló el propio secretario de Defensa Gates el verano pasado . Sin embargo, el poder militar de los Estados Unidos depende ahora en gran medida del control de los cielos. Podría ser que la construcción de instalaciones aéreas adicionales en Camp Pendleton (algunas de las cuales serían un aeropuerto comercial para civiles) pudiera ofrecer oportunidades de formación adicionales para los militares. Quizás Pendleton International pueda cerrar el uso civil algunos días y estar disponible exclusivamente para ejercicios de entrenamiento militar.

La negociación podría revelar otras formas en las que un nuevo aeropuerto podría beneficiar tanto a los militares como a los civiles. Quizás se podrían poner puestos de servicio bien remunerados en el nuevo aeropuerto tanto para los cónyuges de militares como para los reservistas. Además, como las guerras de Estados Unidos relajarse, y a medida que se intensifiquen los esfuerzos por frenar el gasto, soldados, marineros, aviadores e infantes de marina se incorporarán a la fuerza laboral civil en gran número. Los puestos de trabajo creados por este nuevo aeropuerto internacional podrían ayudar a la importante población de veteranos que ya viven en la región del sur de California a encontrar empleo. Ya existe una base para la colaboración entre las compañías aéreas y el ejército, ya que una gran proporción de los pilotos de líneas aéreas civiles empezaron como pilotos militares.

La decisión de dedicar parte de Camp Pendleton a aeropuerto comercial internacional no tiene por qué ser simplemente una elección de suma cero entre la infraestructura de defensa y la infraestructura comercial. Un enfoque de negociación ingenioso que tenga en cuenta los intereses de las comunidades circundantes y las necesidades futuras del Departamento de Marina, la Infantería de Marina y los propios infantes de marina puede dar como resultado una instalación única de uso conjunto que se adapte a las necesidades de viaje en avión de los siete millones de residentes de las comunidades locales y a los requisitos de entrenamiento en constante cambio de un ejército vital.

¿Cómo resolvería esta disputa de una manera que dejara a ambas partes mejor que ahora? Nos encantaría escuchar sus ideas.