Gestionar sus emociones durante una negociación

Imagínese que le acaban de ofrecer un trabajo y está listo para negociar su salario. Tras investigar un poco sobre el valor de mercado del puesto, supera su temor inicial y comparte su propuesta con el director de contratación. Explica sus expectativas y explica por qué se merece que se le compense en el extremo superior de la gama. Parece que todo va bien hasta que se rechaza su solicitud.

¿Cómo se siente?

¿Rechazado? ¿Molesto? ¿A la defensiva?

A menudo percibimos las negociaciones como conversaciones guiadas por la lógica. Pero, de hecho, son muy emotivos. Las emociones son el lenguaje de nuestro ego, una parte inconsciente de nuestro cerebro que reacciona instintivamente a los acontecimientos externos y que controla varias de las funciones vitales de nuestro cuerpo, incluida la respiración, la temperatura y el equilibrio. Nuestro ego es el responsable de nuestra supervivencia, es lo que impulsa nuestra luchar o luchar reacciones o los impulsos que históricamente nos han ayudado a cazar o evitar que nos cacen.

Si bien la mayoría de nosotros ya no vivimos bajo amenazas constantes, sí que nos enfrentamos a dificultades. Es posible que nuestro ego siga interpretando el conflicto como una amenaza, lo que instintivamente nos pone en estado de alerta máxima. Esto explica por qué, cuando un director de contratación dice «no», se activa su ego, independientemente de su nivel de experiencia. Y cuando esto ocurre, es más probable que reaccione de forma impulsiva y basándose en emociones negativas, como el miedo, la duda sobre sí mismo, el enfado, el resentimiento o la vergüenza.

Cómo gestionar sus emociones durante una negociación

La buena noticia es que es posible cambiar el cableado interno y aprender a gestionar mejor sus emociones desarrollando una habilidad: la atención plena. Atención plena implica ser más consciente de sus sentimientos en situaciones estresantes, permanecer en el presente y seguir adelante sin equipaje. Cuando aprenda a hacer esto, también aprenderá a ganar claridad bajo estrés y deje de lado la respuesta natural de su ego.

Como cualquier otra habilidad, la atención plena requiere tiempo, esfuerzo y paciencia para dominarla. Este es un proceso de cuatro pasos para empezar.

1) Comprenda sus factores desencadenantes.

Las situaciones de mucho estrés, como las negociaciones, a menudo nos desencadenan psicológicamente y nos hacen volver a momentos del pasado en los que experimentábamos emociones similares. Estas asociaciones suelen estar impulsadas por nuestro ego, pero tienen muy poco que ver con el suceso que estamos viviendo en el presente. Por ejemplo, tal vez de niño, le recompensaban con una estrella de oro cada vez que obtenía una calificación alta, y así empezó a asociar el esfuerzo con las recompensas. De adulto, cuando no recibe el salario que siente que se ha ganado, puede recordar inconscientemente esta experiencia y sentirse como un fracaso, cayendo en espiral hacia un diálogo interno negativo sobre su propia vale la pena.

Como asociaciones como esta son inconscientes, puede resultar difícil reconocerlas. Intente utilizar el siguiente ejercicio para averiguar lo que le pasa a nivel interno antes de su próxima negociación:

• ¿Y si mi gerente se niega a mi solicitud?
• ¿Y si dicen que no les gusta mi propuesta?
• ¿Y si mi gerente es grosero o agresivo conmigo durante la negociación?

Para cada pregunta, piense en cómo reaccionaría de forma orgánica. A medida que analice los escenarios de «qué pasaría si», ahonda con un par de preguntas de seguimiento.

• ¿Cuál es mi respuesta preferida?
• ¿Por qué tengo esta respuesta?

Haga todo lo posible por no juzgar consigo mismo a medida que avanza en este proceso. Va a ser agotador emocionalmente, y las voces autocríticas de su cabeza verán su vulnerabilidad y querrán tomar el relevo. Pero el objetivo de este ejercicio es la autoconciencia, así que sea amable consigo mismo a medida que lo hace.

2) Planifique una respuesta emocional diferente.

Una vez que haya identificado sus respuestas emocionales inconscientes, puede pensar en cómo gestionarlas. Lo mejor es hacerlo antes de entrar en una situación estresante. En el caso de las negociaciones, le sugiero que se haga algunas preguntas adicionales en función de los factores desencadenantes que identificó en el paso anterior.

• Si me siento atrapado en mitad de la conversación, ¿qué puedo hacer?
• ¿Cuáles son las formas de presentar mi caso sin ponerme a la defensiva?
• Si oigo un «no», ¿cuáles son dos o tres formas de reaccionar sin sentirme agotado o abatido?

Estas preguntas orientativas le ayudarán a prepararse de antemano para las respuestas emocionales difíciles. Por ejemplo, si es propenso a sentir ansiedad en situaciones en las que lo toman con la guardia baja, haga una lista de todas las formas en que un gerente de contratación puede sorprenderlo y piense en cómo responderá. Si se asusta cuando siente que pierde el interés por parte del oyente, practique mantener el contacto visual o hacer una pausa y hacer una pregunta para redirigir la conversación. Puede que incluso considere organizar una conversación simulada con un amigo para que le ayude a identificar sus tropiezos, obtener comentarios en tiempo real y, con suerte, sentirse a gusto.

3) Durante la conversación, observe los factores desencadenantes y siga adelante.

Incluso cuando haya hecho todo el trabajo de antemano, es probable que se ponga en contacto con usted en algún momento del proceso de negociación. La gente es impredecible y es imposible prepararse para todos los escenarios que se presenten. Dicho esto, hay formas de responder y superar los momentos difíciles.

Por ejemplo, imaginemos que el gerente de contratación rechaza su propuesta salarial. Se da cuenta de que sus palmas comienzan a sudar, sus mandíbulas se contraen y su ritmo cardíaco aumenta. Cuando esto suceda, haga una pausa. Respira hondo. Inhale contando hasta cuatro y exhale contando hasta ocho. Esto debería ayudarlo a salir de su cabeza y a restaurar su cuerpo con una sensación de calma.

Cuando recupere la compostura, piense en lo que ha practicado. En lugar de dejar que los factores desencadenantes lo amenacen, úselos para hacer una lluvia de ideas sobre una nueva forma de avanzar. Aproveche su lado creativo y piense en otras formas de conseguir lo que quiere.

Siguiendo con nuestro ejemplo actual, no asuma inmediatamente que el director de contratación no valora sus habilidades o experiencia. Más bien, aborde la conversación desde un lugar de curiosidad. No sabe por qué el gerente dijo «no», así que dele un codazo amable para obtener más información.

Comience con: «¿Podría ayudarme a entender por qué se ha rechazado mi solicitud?» o «Tengo curiosidad por saber qué parte de mi solicitud no le ha gustado».

Puede que se entere de que su expectativa salarial está fuera de su rango salarial para este puesto. O tal vez no presupuestaron la gama alta que está intentando conseguir. Sea cual sea el motivo, no dude en investigar más a fondo y entender perfectamente de dónde vienen. Cuantos más detalles reúna, más fácil será hacer avanzar la conversación. En este paso, su objetivo debería ser cerrar un trato o acercarse a uno.

Podría, por ejemplo, considerar que el salario no es el único elemento de compensación. Si su director de contratación no ha presupuestado una compensación más alta, puede que valga la pena solicitar otros beneficios, como un subsidio de viaje, una bonificación por firmar o recompensas basadas en el desempeño. Si las finanzas son una prioridad máxima, también puede preguntar si la empresa le permitiría aprovechar otras oportunidades de trabajo independiente mientras esté en el trabajo. Intente preguntar:

• ¿Hay alguna oportunidad de seguir negociando, por ejemplo, después de seis meses, en este puesto?
• ¿Existe una política de bonificación por firma para este puesto?
• ¿La empresa ofrece opciones sobre acciones como compensación a los empleados a tiempo completo? ¿Podría optar a lo mismo?
• ¿La empresa paga el MBA o beneficios educativos similares para sus empleados?

Este ejercicio creativo demuestra al empleador su capacidad para cambiar y ser flexible con su estrategia, y cuanto más practique, mejor será.

Recuerde que las emociones son naturales durante las conversaciones difíciles, pero no tienen por qué sabotearlo. En cambio, puede tomar la decisión de apoyarse en lo que sea que sienta: tomar lo que sea útil para usted (y para los demás) y dejar el resto atrás. Al final, usted tiene la agencia para decidir ante qué reaccionar, qué abrazar y qué dejar pasar. Si puede aprender a hacerlo, puede (y probablemente lo hará) acercarse a lo que quiere.