Gestión de socios de alto riesgo

Esta publicación forma parte del HBR Insight Center Hacer que la colaboración funcione.

Cuando empecé a investigar las alianzas empresariales hace más de 25 años, un ejecutivo de General Motors me dijo: «Si vale la pena hacer el negocio, lo haremos nosotros mismos». Hoy en día, pocas empresas importantes siguen creyendo que pueden hacerlo solas, incluso cuando una empresa empresarial vale mucho. Las asociaciones externas no solo son más comunes, sino que, en lo que respecta a las apuestas empresariales, ahora implican apuestas mucho más altas. El valor de una empresa puede subir y bajar drásticamente según la forma en que gestione las asociaciones. En este nuevo mundo, usted vale tanto como sus relaciones externas.

Noticias de primera plana desde hace meses, un ejemplo sorprendente es Los recientes intentos de BP de asociarse con Rosneft en Rusia. Cuando BP cerró la operación en enero de este año, fue aclamado como un golpe maestro para recuperar su posición en los mercados después de su desastre en el Golfo de México. BP iba a cambiar acciones con Rosneft y tener acceso a los prometedores yacimientos petrolíferos del Ártico de Rusia. Pero la historia pronto se estropeó cuando los actuales socios de BP en Rusia afirmaron que el acuerdo violaba su contrato de empresa conjunta vigente con BP, que, según dijeron, daba ellos derechos exclusivos para trabajar con BP en la exploración de petróleo y gas en Rusia. Dos tribunales fuera de Rusia se han puesto del lado de los socios actuales de BP. Y a pesar de que Rosneft tiene fuertes conexiones con el gobierno ruso, el asunto no se pudo resolver. Con el juego en la prórroga, se discutieron propuestas que alcanzaban decenas de miles de millones de dólares para comprar los socios actuales. Oficialmente, el acuerdo entre BP-Rosneft parece cerrado por ahora.

Otras asociaciones de alto riesgo tienen problemas con el tiempo, después de que los inversores hayan dado por sentado su valor durante mucho tiempo.¡Yahoo! ’ La alianza en China es solo el ejemplo más reciente de ello. Desde hace algún tiempo, los analistas atribuyen una parte importante de Yahoo! El valor total para sus empresas conjuntas en Japón y China, donde estas empresas conjuntas ocupan posiciones sólidas en los florecientes mercados de negocios en línea. No es de extrañar que ¡Yahoo! ’ s Las acciones cayeron más de un 7% tras las noticias de China de que el socio de la empresa en empresa conjunta había transferido parte de la empresa conjunta a su operación de propiedad absoluta. Los informes iniciales sugerían que Yahoo! no estaba al tanto de esta jugada. Pero Yahoo! Desde entonces, la dirección ha respondido rápidamente y según se informa, está trabajando en un nuevo acuerdo con su socio. Precisamente cómo Yahoo! recibirá una compensación por esta transferencia aún está por verse, pero el valor de la asociación con China para Yahoo! ha sido subrayado dramáticamente.

Estas dos asociaciones de alto riesgo tienen una cosa en común que debería servir de advertencia para las demás: se trata de operaciones en mercados emergentes en las que los gobiernos desempeñan un papel importante y los contratos pueden ser difíciles de hacer cumplir en los tribunales. Como resultado, las palancas de control habituales que las empresas occidentales suelen suponer que existen son esquivas. Las asociaciones son siempre, hasta cierto punto, contratos indefinidos, por supuesto, y el control total está ausente por definición. En el contexto de los mercados emergentes, esto es así de sobra.

¡Ni BP ni Yahoo! , sin duda, tenía muchas más opciones que utilizar una asociación para expandir su negocio en estos mercados. Pero sus historias tampoco son casos extremos en absoluto. Otros ejemplos, en compañías aéreas, bienes de consumo, telecomunicaciones, y industrias médicas, y en otros mercados emergentes muestran cómo las buenas asociaciones pueden añadir valor económico a una empresa o cómo las asociaciones rotas pueden destruir ese valor. Por eso tantos gigantes industriales mundiales que llevaban mucho tiempo solos han cambiado de opinión. IBM fue uno de los primeros en hacer este cambio en la década de 1990, tras su experiencia cercana a la muerte. General Motors también se ha visto obligada por las circunstancias a ajustar su enfoque; sus empresas conjuntas en China representan hoy la mayor parte de sus beneficios.

La clave del éxito en la gestión de las asociaciones externas es entender los límites de su poder e invertir una cantidad considerable en la gestión de sus alianzas. Además, los inversores deben aprender a evaluar el valor de estas operaciones para la empresa. Le sugiero dos reglas sencillas. En primer lugar, no se deje llevar por las promesas del día de la boda: muchas asociaciones fracasan y dejan un rastro de escombros. En segundo lugar, hacer preguntas difíciles , no solo sobre las propias operaciones de la empresa, sino también sobre sus relaciones. ¿Qué compensaciones se hicieron al llegar a un acuerdo? ¿Cómo se regirá la nueva relación? ¿Y cómo captará la empresa el valor de su asociación? Si vale la pena hacer la asociación, usted (y la dirección) tienen que asegurarse de que la apuesta dé sus frutos.

Ben Gomes-Casseres se especializa en estrategia de alianza en Escuela Internacional de Negocios de Brandeis. Puede ponerse en contacto con él en bgc@brandeis.edu. Actualmente escribe un libro sobre alianzas para Harvard Business Press.