Los inversores de capital riesgo hacen preguntas diferentes a los emprendedores y eso afecta a la cantidad de financiación que reciben

Hay una enorme brecha de género en la financiación de capital riesgo en los Estados Unidos. Las mujeres emprendedoras solo reciben alrededor del 2% de toda la financiación de riesgo, a pesar ser propietario del 38% de las empresas en el país. La esperanza que prevalece entre los académicos, los responsables políticos y los profesionales es que esta brecha se reduzca a medida que más mujeres se conviertan en capitalistas de riesgo. Sin embargo, la homofilia no parece ser la única culpable del déficit de financiación. Durante los últimos años, EE. UU. ha registrado un aumento en el número de mujeres capitalistas de riesgo (del 3% de todos los inversores de capital riesgo en 2014 a aproximadamente el 7% en la actualidad), pero el déficit de financiación no ha hecho más que aumentar.

Investigación mis colegas y yo realizamos nuevas pruebas de por qué las mujeres emprendedoras siguen recibiendo menos financiación que sus homólogos masculinos. Observamos interacciones de preguntas y respuestas entre 140 destacados capitalistas de riesgo (el 40% de ellos mujeres) y 189 emprendedores (el 12% mujeres) que tuvieron lugar en TechCrunch Disrupt New York, un concurso anual de financiación para empresas emergentes. Luego, nuestro estudio hizo un seguimiento de todas las rondas de financiación de las empresas emergentes que se lanzaron en la competición. Estas empresas emergentes eran comparables en términos de calidad y necesidades de capital, pero las cantidades totales de financiación recaudadas a lo largo del tiempo diferían significativamente: las empresas emergentes lideradas por hombres de nuestra muestra recaudaron cinco veces más financiación que las dirigidas por mujeres.

Cuando analizamos las transcripciones en vídeo de las sesiones de preguntas y respuestas (con un programa de software lingüístico y codificación manual), nos enteramos de que los capitalistas de riesgo hacían diferentes tipos de preguntas a emprendedores y emprendedoras: solían hacer preguntas a los hombres sobre el potencial de ganancias y a las mujeres sobre el potencial de pérdidas. Encontramos pruebas de este sesgo en los capitalistas de riesgo masculinos y femeninos.

Según la teoría psicológica de enfoque regulatorio, los inversores adoptaron lo que se denomina un promoción orientación al interrogar a hombres emprendedores, lo que significa que se centraron en las esperanzas, los logros, el progreso y los ideales. Por el contrario, al interrogar a las mujeres emprendedoras, adoptaron un prevención orientación, que tiene que ver con la seguridad, la responsabilidad y la vigilancia. Descubrimos que el 67% de las preguntas que se hacían a los emprendedores estaban orientadas a la promoción, mientras que el 66% de las que se hacían a las mujeres emprendedoras estaban orientadas a la prevención.

La siguiente tabla muestra las principales diferencias entre las preguntas de promoción y prevención. Por ejemplo, tome el tema de los clientes. Una pregunta de promoción se centraría en la adquisición de clientes, mientras que una pregunta de prevención se centraría en la retención de clientes.

Esta diferencia en las preguntas parece tener importantes consecuencias en la financiación de las empresas emergentes. Al examinar empresas comparables, observamos que los emprendedores que respondían principalmente a preguntas de prevención recaudaron una media de 2,3 millones de dólares en fondos totales para sus empresas emergentes a lo largo de 2017, unas siete veces menos que los 16,8 millones de dólares recaudados de media por los emprendedores a los que se les hacían principalmente preguntas de promoción. De hecho, por cada pregunta adicional de prevención que se le hace a un emprendedor, la startup recauda una asombrosa 3,8 millones de dólares menos , de media. Al controlar los factores que pueden influir en los resultados de la financiación, como las medidas de las necesidades de capital, la calidad y la antigüedad de las empresas emergentes, así como la experiencia pasada de los emprendedores, descubrimos que la prevalencia de las cuestiones de prevención explicaba por completo la relación entre el género empresarial y la financiación de las empresas emergentes.

También nos dimos cuenta de que la mayoría de los emprendedores (el 85%) respondieron a las preguntas de una manera que coincidía con la orientación de la pregunta: una pregunta de promoción genera una respuesta de promoción y una pregunta de prevención genera una respuesta de prevención. Este patrón de comportamiento perpetúa un ciclo de sesgos en el proceso de preguntas y respuestas que puede agravar la disparidad de financiación. Al responder de la misma manera a las preguntas sobre ascensos, los emprendedores varones refuerzan su asociación con el ámbito favorable de las ganancias; las mujeres emprendedoras que responden de la misma manera a las preguntas de prevención, sin darse cuenta, penalizan a sus empresas emergentes al permanecer en el ámbito de las pérdidas. En lo que respecta a la financiación de riesgo, los emprendedores tienen que convencer a los posibles inversores del potencial de «jonrones» de sus empresas emergentes; no basta con demostrar simplemente que es poco probable que pierdan el dinero de los inversores.

Afortunadamente, nuestros hallazgos tienen un lado positivo procesable: si los emprendedores cambian la forma en que responden a las preguntas sobre la prevención, tal vez puedan recaudar más fondos. Los emprendedores de TechCrunch Disrupt a los que se les hacían principalmente preguntas de prevención, pero que en su mayoría respondían a promociones, recaudaron una media de 7,9 millones de dólares en financiación total. Por el contrario, los que respondieron a la mayoría de las preguntas de prevención con respuestas en su mayoría de prevención recaudaron una media de solo 563 000 dólares. Así que a una emprendedora a la que se le pida que defienda la cuota de mercado de su empresa emergente le vendría mejor si enmarcara su respuesta en torno al tamaño y el potencial de crecimiento del pastel en general que simplemente declarando cómo planea proteger su parte del pastel.

Los hallazgos de nuestro estudio de campo eran correlacionales, por lo que diseñamos un experimento para determinar si la relación entre la orientación a las preguntas y respuestas y la financiación es causal. Contratamos tanto a inversores de capital riesgo profesionales (194 inversores ángeles, el 30% de los cuales eran mujeres) como a gente común (106 usuarios de Amazon Mechanical Turk, el 47% mujeres).

Simulando el escenario de preguntas y respuestas de TechCrunch Disrupt, pedimos a los participantes que escucharan cuatro archivos de audio de seis minutos que consistían en intercambios de preguntas y respuestas entre inversores y emprendedores. Cada expediente incluía a una empresa diferente y empleaba una combinación distinta de orientaciones de preguntas y respuestas, de modo que uno tenía preguntas de promoción con respuestas sobre promociones, otro tenía preguntas de promoción con respuestas de prevención, etc. Como utilizamos transcripciones reales de TechCrunch Disrupt como base para los archivos de audio, redactamos los diálogos para adaptarlos a las especificaciones de cualquier empresa emergente y estandarizamos los clips para controlar las variaciones de calidad y escenario. Los participantes tuvieron que asignar fondos a cada una de las cuatro empresas (con un total de 400 000$ disponibles) en función de sus reacciones.

Los resultados experimentales reforzaron nuestros hallazgos sobre el terreno: los emprendedores a los que se les hacían preguntas de promoción recibían el doble de financiación que a los que se hacían preguntas de prevención. Y lo que es más importante, también hemos confirmado las ventajas de cambiar de orientación. Los inversores ángeles asignaron una media de 81.113 dólares a las empresas emergentes en el pregunta de prevención, respuesta de promoción condición: 1,6 veces más que la media de 52.369 dólares asignada a los que están en pregunta de prevención, respuesta de prevención condición. Del mismo modo, los inversores comunes donaron una media de 96.321 dólares al pregunta de prevención, respuesta de promoción condición: 1,7 veces mayor que la media de 55 377 dólares dada al pregunta de prevención, respuesta de prevención condición.

Con el conocimiento de que la promoción tiene ventajas sobre la prevención, los emprendedores informados pueden reconocer la orientación a las preguntas y formular sus respuestas en beneficio de sus empresas emergentes.

Nuestros hallazgos sugieren que no es probable que la brecha de género en la financiación se reduzca simplemente porque más mujeres se conviertan en capitalistas de riesgo. Tanto los hombres como las mujeres que evalúan las empresas emergentes parecen mostrar el mismo sesgo en sus preguntas, ya que, sin darse cuenta, favorecen a los emprendedores masculinos antes que a las mujeres. Conocer este fenómeno puede ayudar a los inversores a abordar las interacciones de preguntas y respuestas de manera más imparcial. Al hacer un equilibrio entre las cuestiones de promoción y prevención a hombres y mujeres, los inversores dan a todas las empresas emergentes las mismas oportunidades de demostrar su valía e incluso pueden mejorar su propia toma de decisiones en el proceso.