Saber qué escuchar

Herb Greenberg fundó Caliper, una consultora de recursos humanos, en 1961; desde entonces, la empresa ha evaluado a más de 2 millones de candidatos y empleados para sus clientes. Caliper también asesora a las empresas sobre cómo hacer que las entrevistas de trabajo sean más significativas, una tarea a la que Greenberg aporta una perspectiva distinta. Ciego desde los diez años a causa de un virus, el CEO hace hincapié en el personaje por encima de la presentación. Y su experiencia evaluando a atletas de equipos deportivos profesionales, como los Detroit Pistons, campeones de la NBA en 2004, ha dado forma a su definición de «ganador». Leigh Buchanan, editora sénior de HBR, preguntó a Greenberg cómo se puede guiar (o engañar) a los directivos con las apariencias.

¿Los directivos hacen demasiado hincapié o interpretan mal las señales visuales cuando evalúan a las personas para puestos o ascensos?

La mayoría de las personas dependen demasiado de la vista. ¿Qué aspecto tiene alguien? ¿Se ajustan a la pieza? Algunas de esas señales visuales pueden ser tan superficiales e inexactas como «Parece que se comporta como líder» o «Parece que encajaría con el resto de nuestro departamento». Esa primera impresión pasa entonces a ser el contexto del resto de la información que recopilan sobre una persona. Puede que oigan las respuestas de la persona de manera diferente porque les gusta lo que ven. O porque esa persona le sonríe de manera convincente. Esa es una de las razones por las que, durante la entrevista freudiana, una persona está en el sofá, de espaldas al terapeuta, que se limita a escuchar.

Una entrevista de contratación es una forma muy poco natural de conocer a alguien. Los candidatos pueden impresionarlo con los deberes que han hecho con usted y su empresa. Y no es difícil transmitir una enorme cantidad de entusiasmo en tan solo una hora. Así que tiene que ahondar por debajo de la superficie. Intente hacerse una idea de su personaje y de lo que han aprendido de sus logros y sus fracasos. Intente llegar a lo que es genuino. La clave para contratar y gestionar personas es averiguar qué es lo que las impulsa. Una de las preguntas más importantes que debe hacerse es «¿Por qué?»

¿Qué tipo de señales no visuales observa?

El proverbio dice: «Los ojos son la ventana del alma», pero creo que es la voz. La gente puede trabajar en su sonrisa. Hay tantas cirugías plásticas hoy en día que alguien puede comprar un look determinado. Pero las voces son genuinas. Se nota si la persona se siente cómoda con usted, sin poner barreras. O puede darse cuenta si su voz no se extiende. Cuando la voz de alguien es plana o baja, no tiene ni idea de lo que siente o piensa. Puede ser una señal de advertencia.

Presto mucha atención a la voz de alguien. ¿Hay calor? ¿Entusiasmo genuino? ¿Sinceridad? ¿Una forma de expresarse que sea real? ¿O se están esforzando demasiado? ¿Incómodos consigo mismos? ¿No le interesa mucho? ¿Está pensando en otra cosa?

Puede ser interesante que alguien vidente se concentre más en las voces. Pruébelo un día. ¿Puede describir la voz de alguien que realmente le importa? ¿Alguien que no conoce?

¿Qué le ha enseñado su experiencia en la evaluación de atletas profesionales sobre la evaluación de las personas en el mundo empresarial?

Me ha enseñado que la psicología es más importante que el talento a la hora de ganar. En los deportes profesionales, el talento es claramente el factor dominante. Pero puede tener todo el talento del mundo y no ser capaz de hacer uso de esos puntos fuertes si le falta el carácter, la determinación y el entusiasmo.

Las preguntas que mantienen despiertos a los autobuses toda la noche son las mismas que deberían mantener despiertos a los directivos toda la noche. ¿Tiene esta persona el fuego interior que la lleve al siguiente nivel de rendimiento? ¿Puede trabajar con el resto del equipo? ¿Qué tan fácil de entrenar es?

Los atletas ganadores comienzan con tres cualidades: autodisciplina, competitividad y un sentido positivo de sí mismos. Hay una razón por la que el deporte se utiliza a menudo como analogía para triunfar en los negocios. Es la misma hoja de ruta.

Para superar a la competencia y a las probabilidades en cualquiera de los dos ámbitos, el enorme talento tiene que ir acompañado de una motivación interior que consuma.