Alianzas de información: datos compartidos, escala compartida

La tecnología de la información permite a las empresas competir, irónicamente, al permitirles nuevas formas de cooperar. Una de las más interesantes es la asociación de información, facilitada por el intercambio de datos de los clientes.

Quizás la mejor manera de ilustrar el punto sea con un famoso fracaso. Allegis Corporation fue una creación de la dirección de United Airlines, que adquirió Hertz Corporation y Westin Hotels con la esperanza de crear una empresa de viajes integrada. La empresa se vio rápidamente torpedeada por el escepticismo de Wall Street; hoy nadie habla de la Corporación Allegis sin añadir la palabra fiasco. Sin embargo, en retrospectiva, es difícil imaginar un esfuerzo más profético para formar una coalición de mercado que aproveche lo que ofrece la nueva tecnología de la información, una oportunidad de acción conjunta que habría sido completamente poco práctica hace tan solo unos años.

Mire a Allegis desde el punto de vista del cliente de viajes. Alquila un coche Hertz y hace reservas en un hotel Westin, se hospeda en hoteles Westin y acumula millas de viajero frecuente en United Airlines. Las divisiones participantes comparten bases de datos respaldadas por potentes medios de transmisión, registro y recuperación de información; y la empresa se presenta ante el cliente como una fuente única de servicios de viaje, incentivos y apoyo. Con el tiempo, uno podría imaginarse a Allegis personalizando los programas de viaje para los clientes habituales.

La dura lección de Allegis, y la excelente de todos los demás, fue que las asociaciones generadas por los sistemas de información no tiene por qué basarse en la propiedad. Wall Street calculó con razón que, si bien los altos directivos de United podían desarrollar sinergias en el servicio a los clientes, no era probable que disfrutaran de ninguna ventaja operativa. De hecho, ¿sabrían los ejecutivos de las compañías aéreas cómo hacer crecer las innumerables empresas (empresas de alquiler de coches u hoteles) que podrían tener interés en los datos comunes? El sector de los seguros, con muchos participantes que se están recuperando de sus incursiones en el «supermercado financiero», está aprendiendo la misma lección. Los directivos de las empresas de sectores recíprocos deberían ahora trazar enfoques comunes para los clientes a través de bases de datos relacionales, no planear cómo apoderarse unos de otros.

Resulta que la verdadera oportunidad nueva es unir fuerzas sin fusionándose, la forma en que American Airlines se ha aliado con Citibank. Según su acuerdo, el crédito de millas aéreas del programa de viajero frecuente de la aerolínea se concede a los usuarios de tarjetas de crédito: una milla por cada dólar gastado en la tarjeta. De este modo, American ha aumentado la fidelidad de sus clientes y la empresa de tarjetas de crédito ha tenido acceso a una nueva base de clientes altamente solventes para realizar marketing cruzado. Esta asociación se ha ampliado para incluir a MCI, una importante compañía de telefonía de larga distancia, que ofrece varias millas de viajero frecuente de aerolíneas por cada dólar de facturación de larga distancia. Hace poco, Citibank, el mayor emisor de Visa y Mastercards, inició una asociación para atraer a sus 14,6 millones de titulares de Visa al MCI, en respuesta a la entrada de AT&T en las tarjetas de crédito (la tarjeta universal).

A través de una asociación de información, diversas empresas pueden ofrecer incentivos y servicios novedosos o participar en programas de marketing conjuntos. Pueden aprovechar los nuevos canales de distribución o introducir mejoras en la eficiencia operativa y los ingresos. Las asociaciones crean oportunidades de escala y venta cruzada. Pueden hacer que las pequeñas empresas se vean, sientan y actúen a lo grande, llegando a clientes que una vez están fuera de su alcance. Las asociaciones pueden hacer que las grandes empresas parezcan pequeñas y cercanas, y se dirijan a mercados personalizados y presten servicios. Las asociaciones, en resumen, proporcionan una nueva base de diferenciación. Veremos muchos más.

Las virtudes de la asociación de información

La cooperación de mercado induce la transmisión de grandes volúmenes de datos electrónicos de forma precisa, instantánea y relativamente barata. Y no es sorprendente que se hayan producido mejoras drásticas en el precio y el rendimiento de los sistemas que ofrecen bases de datos y servicios electrónicos a terceros en los últimos años. Las nuevas velocidades de los ordenadores y los dispositivos de almacenamiento masivo más baratos permiten archivar, correlacionar y recuperar la información como nunca antes, y de formas que se pueden personalizar para los destinatarios. La aparición generalizada de las redes de fibra óptica ha mejorado considerablemente la entrega a ubicaciones remotas, de hecho, a la velocidad de la luz.

Además, los directivos de todo el mundo quieren reducir su exposición financiera o técnica. Las asociaciones les permiten compartir las inversiones en hardware y software, y el considerable gasto que supone aprender a usar ambos. El coste de desarrollar determinadas configuraciones de software es particularmente elevado, lo que plantea enormes problemas a las pequeñas y medianas empresas al enfrentarse a las grandes competidoras. Siendo realistas, las inversiones en software pueden estar denominadas en cientos de millones de dólares, lo que crea barreras de entrada impenetrables para los competidores más pequeños, a menos que varios de ellos consoliden su poder adquisitivo.

Del mismo modo, la gestión del aprendizaje organizacional, especialmente en nuestro entorno técnico que cambia rápidamente, supone un coste creciente. Si bien no hay atajos para aprender, las asociaciones de información proporcionan una forma de reducir los riesgos en las inversiones en tecnología de vanguardia.

Por parte del cliente, la tendencia no debería hacer más que fortalecerse. El desorden de los escritorios ha llevado a una demanda de simplificación. ¿Quién quiere 10 terminales diferentes y 20 convenciones de software diferentes en un solo escritorio? Los usuarios quieren interfaces sencillas y fáciles de usar que les permitan acceder a una variedad de servicios tanto dentro como fuera de la empresa. Esto significa que quieren que las empresas cooperen, al menos en cuanto a los estándares de interfaz de datos. Los usuarios también tienen grandes expectativas de servicio, que incluyen un tiempo de respuesta más rápido, un acceso más amplio a los archivos de datos y un mayor deseo de un servicio personalizado. Las asociaciones ayudan a las empresas a satisfacer a los clientes.

En respuesta a estas oportunidades y a las presiones del entorno, han surgido cuatro tipos diferentes de asociaciones de información: asociaciones de marketing conjuntas, asociaciones dentro del sector, asociaciones entre clientes y proveedores y asociaciones impulsadas por los proveedores de TI.

Asociaciones de marketing conjuntas. La tecnología de la información ofrece a las empresas una nueva e importante opción: coordinarse con sus rivales cuando sea una ventaja y especializarse cuando la especialización siga teniendo sentido.

El esfuerzo de IBM y Sears por comercializar Prodigy es un ejemplo de ello. Con un coste de más de$ 500 millones, estas empresas han creado un paquete de más de 400 servicios de datos electrónicos (banca desde casa, compras de abarrotes, reservas en restaurantes, etc.) que se entregarán a través de una red telefónica estándar a millones de hogares estadounidenses. Individualmente, estos servicios se utilizarían con tan poca frecuencia (y costaría tanto engancharse) que es poco probable que los clientes encuentren alguno de ellos que valga la pena. IBM y Sears se han dado cuenta de que estos servicios tienen un atractivo considerable cuando se combinan.

Una vez más, las compañías de viajes utilizan los enlaces electrónicos para establecer programas de marketing combinados (bases de datos de clientes comunes, incentivos a la compra conjunta), de modo que las compañías aéreas, los hoteles, los coches de alquiler y las tarjetas de crédito bancarias se integren en una sola iniciativa combinada de marketing electrónico, encabezada por redes de información como SABRE de AMR. Esta última llega a miles de agencias de viajes y compañías importantes, y todas las principales compañías aéreas estadounidenses participan en un acuerdo de asociación u otro.

En el sector de las aerolíneas, la escala necesaria para desarrollar y gestionar un sistema de reservas para agencias de viajes y clientes individuales está fuera del alcance de las compañías aéreas medianas. La mayoría de estas últimas se han convertido en clientes (y rehenes de) los sistemas de información de reservas de las grandes compañías aéreas, como SABRE. En Europa, se han creado dos coaliciones principales, la Coalición Amadeus y la Coalición Galileo; el software de Amadeus se basa en el Sistema Uno, que es el sistema de reservas por ordenador para el continente y el Este, y Galileo se basa en el software de United.

Por supuesto, hay un número limitado de compañías aéreas y el sector de las tarjetas de crédito está muy fragmentado. Los bancos que se detuvieron se vieron congelados una vez que los primeros en moverse hicieron sus negocios; más pruebas, si es que se necesitan más, de que nuestro entorno competitivo más dinámico castiga la procrastinación tanto como los errores estratégicos. Más recientemente, se han formado alianzas de marketing entre bancos, cadenas de supermercados y empresas de alimentos.

En las asociaciones de marketing, las empresas participantes tienen acceso tanto a nuevos clientes y territorios como, al igual que los sistemas de reservas de las compañías aéreas, a las economías de escala mediante la participación en los costes. Para el proveedor del canal de datos, compartir ofrece la oportunidad de vender el exceso de capacidad en el canal, garantizar que la imagen y la posición de la empresa en el mercado no se vean comprometidas y de ampliar el alcance a los clientes que antes se consideraban demasiado caros de alcanzar. ¿Hace falta decir que la vida del cliente, a su vez, se simplifica enormemente?

Y el camino hacia un programa de marketing conjunto puede forjarse a la ofensiva o a la defensiva. Un líder del mercado —por ejemplo, American Airlines— puede tomar la iniciativa y establecer un imperativo de participación y, al mismo tiempo, controlar la estructura de asociación. Por otro lado, Johnson & Johnson desarrolló el sistema COACT, en parte como respuesta a la preocupación de que las iniciativas anteriores de American Hospital Supply estuvieran perjudicando sus ventas. En otro movimiento, Texas Air adquirió Eastern Airlines principalmente para obtener el canal de su sistema de reservas como arma para anular parcialmente el impacto que United y American han tenido en las agencias de viajes.

Alianzas intraindustrales. Las asociaciones de información más obvias y potencialmente molestas no se producen entre las empresas que ofrecen servicios complementarios, sino entre los competidores pequeños o medianos que ven una oportunidad o la necesidad de unir recursos; de este modo, recopilan el capital y las habilidades necesarios para, de hecho, crear una nueva infraestructura tecnológica para todo un sector. Piense en las redes bancarias de cajeros automáticos.

En un caso, 18 empresas papeleras medianas desarrollaron conjuntamente un sistema de información electrónica global para conectarse con cientos de clientes clave y oficinas de ventas internacionales. El coste del sistema$ 50 millones para desarrollar y su objetivo es proporcionar una respuesta rápida y de calidad que cualquiera de los participantes individuales habría sido inalcanzable técnica y financieramente en su propio nombre.

Estas empresas, cuyas ventas ascienden a casi$ 4 000 millones, llegó a la conclusión de que para competir eficazmente en un negocio orientado a los servicios, como los productos de papel, tenían que ofrecer un intercambio de datos global y en línea con los principales clientes. Querían ofrecer a los clientes una forma prácticamente instantánea de hacer consultas de estado o nuevos pedidos, a diferencia de los 12 días que se habían convertido en la norma del sector. Además, teniendo en cuenta su tamaño, a todos les preocupaba unirse a una de las redes de información exclusivas de sus grandes competidores mundiales; habían visto lo que les había pasado a las compañías aéreas medianas.

Un grupo de hoteles está estudiando activamente formas de establecer un sistema de reservas de hoteles de propiedad conjunta para hacer frente a los altos cargos que imponen los sistemas de las compañías aéreas. Estos hoteles creen que, como grupo, aportan suficiente masa crítica al mercado como para garantizar reducciones drásticas de los cargos por reserva.

Otra coalición entre la competencia son los servicios de red de valor añadido de seguros (IVANS), que unen una lista de compañías de seguros con cientos de oficinas centrales y miles de agentes independientes. IVANS permite a las oficinas de agentes independientes de todo Estados Unidos acceder a las lejanas compañías de seguros de propiedades y accidentes para la emisión de pólizas, la cotización de precios y otros servicios de gestión de pólizas. La creó y creó la asociación comercial industrial ACORD.

A estas empresas con visión de futuro les preocupaba que varias empresas más grandes hubieran invertido en sus propios canales electrónicos y, por lo tanto, tuvieran el potencial de monopolizar el negocio de los agentes independientes. Por lo tanto, la interfaz IVANS presenta a los agentes independientes una lista de compañías de seguros más pequeñas y condiciones de competencia equitativas, lo que beneficia al agente, por supuesto, que se preocupa por mantener el entorno competitivo que garantizan varios proveedores.

Es comprensible que una organización comercial como ACORD sea a menudo el intermediario más justo y, por lo tanto, el más eficaz a la hora de especificar el desarrollo de un sistema de colaboración entre las empresas. En la industria de autopartes, MEMA/Transnet, que conecta a fabricantes y miles de minoristas, fue el resultado de las acciones de la Asociación de Fabricantes de Motores y Equipos (MEMA).

En el extremo, el gobierno puede dirigir activamente una asociación intraindustrial. Pensemos en el sistema Tradenet de Singapur, que gestiona el puerto más grande del mundo. El gobierno de Singapur gastó más de$ 50 millones para vincular a todos los agentes con las agencias gubernamentales pertinentes del puerto (agentes de carga, compañías navieras, bancos y compañías de seguros) con los funcionarios de aduanas e inmigración. Pasar por el puerto, que antes tardaba un barco de dos a cuatro días, ahora tarda tan solo diez minutos. Esta sorprendente reducción ha reducido a la mitad el tiempo que cualquier barco tiene que permanecer en el puerto y es la clave para garantizar que Singapur siga siendo el puerto preferido en el Lejano Oriente, donde la competencia va en aumento.

Asociaciones entre clientes y proveedores. Algunas asociaciones de información parten de las redes de datos creadas por los proveedores para atender a los clientes. Pensemos en el programa de Baxter Healthcare (anteriormente American Hospital Supply, que Baxter Travenol compró), un importante proveedor de equipos médicos y servicios de salud. Esa empresa ofrece ahora a sus clientes (que ya están conectados a Baxter a través del canal electrónico directo de atención al cliente de AHS) material de oficina e incluso los suministros médicos de la competencia.

El sistema ha creado una plataforma, una interfaz única, para que los compradores lleguen a sus numerosos proveedores; las organizaciones de proveedores participantes ahora llegan a nuevos clientes a costes más bajos. Por su parte, Baxter ha desarrollado una nueva e importante fuente de ingresos al ofrecer un paquete de servicios de varios proveedores. Desde su introducción, el sistema ha estado en un estado constante de reconfiguración y remodelación y, hasta cierto punto, también lo han hecho las empresas participantes. El sistema ha dado lugar a un nuevo dinamismo.

Una cadena de supermercados minoristas ha renegociado su relación con un proveedor de pañales, uno de sus artículos de mayor tirada. Según el nuevo acuerdo de asociación, cuando un envío de pañales sale del almacén del minorista, se envía una notificación al fabricante. No se transmite ningún pedido ni se solicita un calendario de entrega; el fabricante tiene un contrato de cumplimiento para garantizar que la cartera esté llena. Esta asociación no tiene por objeto simplemente reducir los inventarios en el almacén del minorista. Su intención es una coordinación a gran escala: se reduce significativamente el papeleo por ambas partes (pedidos, cotizaciones, facturación complicada, etc.), los programas de producción responden mejor y las dos empresas pueden recortar sus operaciones.

Pero a veces los proveedores y los clientes están tan fragmentados que ninguna de las partes tiene la visión ni los recursos para crear ningún tipo de sistema, no hasta que un tercero coja al toro por los cuernos. Mire el sistema de mercado estadounidense de gemas. Creado por un tercero, uno financiado de forma independiente para este propósito, el Sistema Estadounidense de Mercados de Gemas ha vinculado a docenas de proveedores de gemas con cientos de joyerías, sustituyendo lo que antes era una compleja red interpersonal. Ahora las gemas se intercambian entre socios que pueden no conocerse personalmente, pero que confían en el proveedor de la red.

Asociaciones impulsadas por los proveedores de TI. Un proveedor de tecnología puede llevar su tecnología a un nuevo mercado y proporcionar una plataforma para que los participantes no iniciados del sector ofrezcan servicios de atención al cliente novedosos. Los servicios de información de General Electric y el procesamiento automático de datos proporcionan esas plataformas de intercambio de datos. Cuando son propicias, las empresas de información se convierten en el eje estratégico de la nueva organización empresarial.

Tomemos el caso de ESAB, una gran empresa europea de suministros y equipos de soldadura, cuyo tamaño se triplicó entre 1973 y 1987, una época en la que las ventas se redujeron a la mitad en el conjunto del sector. La clave del crecimiento de esa empresa ha sido una alianza con un gran proveedor de redes independiente. Utilizó los servicios de información de terceros para facilitar la adquisición y la racionalización de empresas en quiebra en toda Europa: cerró sus plantas, trasladó la producción de lo que habían sido marcas locales a una planta central y, al mismo tiempo, ofrecía a los antiguos clientes un servicio de entrada de pedidos en línea. La ESAB no tenía los recursos internos para construir un sistema así en toda Europa.

Desde el punto de vista de los clientes, las oficinas locales de las antiguas empresas seguían ofreciendo bienes y servicios. De hecho, el sistema de información regulaba el programa de producción, la fabricación y el envío de la empresa, de modo que los clientes recibían los productos, normalmente de la noche a la mañana, sin darse cuenta de que ya no trataban con un fabricante local. Esta estrategia ha reducido drásticamente los costes. En efecto, la ESAB ha sustituido el inventario y la planta por información.

Además, un proveedor de información puede formar una alianza de investigación con un cliente importante. Algunos establecen proyectos conjuntos de investigación de la información a través de sitios beta, en los que un fabricante prueba una nueva tecnología con clientes seleccionados para depurarla o entender mejor cómo se puede utilizar. Estas coaliciones ofrecen ventajas a ambos partidos. Los vendedores obtienen información valiosa sobre los problemas prácticos de campo asociados a su tecnología. Su habilidad para resolver los problemas de sus clientes, especialmente los problemas de las cuentas de prestigio, proporciona a los equipos de ventas de los vendedores referencias muy visibles para seguir promocionándose. El cliente aprende sobre una nueva tecnología y participa en ella que, de otro modo, podría superar sus habilidades y recursos financieros.

Sentando las bases

La asociación es estrategia. Un gerente debe seguir preguntándose: ¿Qué líneas de negocio debo ofrecer en exclusiva y cómo puedo aprovecharlas mediante la asociación? ¿Cuáles son los servicios complementarios adecuados para llevar mis productos a nuevos mercados? ¿Dónde puedo ofrecer incentivos de compra conjunta de forma rentable sin confundir ni erosionar mi base de clientes actual?

Naturalmente, las asociaciones pueden fracasar debido a evaluaciones demasiado optimistas de las ventajas o a una atención inadecuada a los difíciles desafíos de administrar la relación. Ninguna fórmula única garantizará el éxito de las asociaciones, pero nuestra investigación ha identificado algunos de sus principales apoyos. Las asociaciones más exitosas tienen:

La visión compartida en la cúspide. Puede que ya parezca un tópico, pero realmente no hay sustitutos para los campeones en la alta dirección. Si una asociación quiere superar las inevitables divergencias de intereses entre las empresas, los altos ejecutivos tienen que compartir una comprensión de las ventajas específicas de la colaboración: reducción de costes, nuevos clientes, venta cruzada. La asociación, una vez más, es una cuestión estratégica que necesita la visión obstinada de los estrategas de las empresas. Las compañías aéreas y las compañías de tarjetas de crédito llegaron a un acuerdo porque sus directores ejecutivos concretaron los detalles en las conversaciones cara a cara. Ninguna de las partes buscaba un asesinato rápido.

Habilidades recíprocas en tecnología de la información. La competencia en áreas como las telecomunicaciones, el diseño de bases de datos y la programación debe ser bastante sofisticada en todos los socios y, a un nivel muy alto, en el socio que desempeña un papel de liderazgo en el desarrollo de la plataforma de información. Como mínimo, todas las empresas participantes deberían poder gestionar las redes de telecomunicaciones, tener estándares muy altos de control de calidad interno, al menos en lo que respecta a la gestión de los datos, y estar acostumbradas a trabajar con bases de datos muy grandes. Muchas empresas que han iniciado acuerdos de intercambio electrónico de datos se han sorprendido al encontrar socios incapaces de asimilar ni siquiera tecnologías y aplicaciones de datos modestas.

Planes concretos para un éxito temprano. Las asociaciones crecen cada vez más. Es importante planificar la introducción del sistema para que las personas de las empresas participantes puedan obtener resultados positivos desde el principio. Los primeros éxitos (como las instalaciones piloto en regiones clave) crean una sensación de logro y compromiso.

Por lo general, los socios tienen que hacer todo lo posible para probar su hardware y software y asegurarse de que su dirección general es técnicamente factible. Deberían no conformarse con el mínimo común denominador; más bien, la parte más competente debe ayudar a mejorar el entorno técnico o empresarial de su socio.

Persistencia en el desarrollo de la información utilizable. La mera propiedad de una base de datos (por ejemplo, de los clientes actuales de una empresa) no garantiza que la información esté organizada de forma que pueda pasar más allá de las fronteras corporativas y llegar a los socios. De hecho, el preludio de la asociación más caro y que lleva más tiempo es organizar una transmisión de datos rentable.

Tiene que enviar la información de una manera que sea útil para los demás sin comprometer la confidencialidad de los secretos de su empresa. Todos los socios deben empaquetar la información para todos los socios, lo que requiere el diseño conjunto de las definiciones, los formatos, las relaciones y los patrones de búsqueda de los datos.

Coordinación de la política empresarial. Asociarse significa más que compartir datos. Las empresas comparten aplicaciones que implican un grado considerable de integración entre las líneas de la empresa. Por lo tanto, no solo se necesitará un equipo conjunto para desarrollar el sistema inicial, sino que también se necesitará un grupo de trabajo continuo para guiar su evolución. Los socios deben participar en tareas tan mundanas como la definición de procedimientos y estándares comunes de desarrollo y mantenimiento de sistemas. Tendrán que desarrollar códigos comunes para los productos, los clientes y las comunicaciones de datos. Los socios también necesitan procedimientos articulados para sacar a la luz los conflictos, abordar las injusticias percibidas y replantearse las condiciones de la asociación.

Una asociación reciente que rastreamos estuvo a punto de fracasar porque el socio receptor no había alineado sus sistemas empresariales con los de su socio. Primero tuvo que imprimir los documentos entrantes y, a continuación, recodificar y volver a escribir manualmente la información para que fuera compatible con su propia arquitectura de base de datos.

Arquitectura empresarial adecuada. Las empresas asociadas tienen que establecer las estructuras y directrices que garanticen la equidad y los beneficios. Esto significa acordar normas que constituyan la igualdad de trato en el sistema. También significa abordar las posibles asimetrías en sus intereses subyacentes, es decir, asegurarse de que el acuerdo esté estructurado de manera que los socios contribuyan con lo que realmente pueden permitirse y se beneficien del sistema en proporción a lo que inviertan.

En el sector de las aerolíneas, el tema del sesgo de pantalla (en el que los vuelos de las compañías aéreas de la competencia aparecen por debajo de los del socio principal) ha sido tan explosivo como las tarifas exorbitantes. Además, algunas compañías aéreas afirman que AMR y United han examinado los datos de reservas de otros socios para obtener una mejor visión del posicionamiento competitivo en el mercado, al tiempo que han negado el acceso a estos datos a otras personas. AMR y el United, naturalmente, han negado la acusación.

O tomemos el caso de una pequeña empresa emergente de distribución de libros que se puso en contacto con un gran minorista con la idea de utilizar los datos de ventas del minorista para identificar el posible interés de un cliente por los libros. La distribuidora de libros, por ejemplo, promocionaría libros sobre jardinería entre los compradores recientes de herramientas de jardinería. Sin embargo, el examen de los datos de ventas del minorista reveló que las dos empresas habrían tenido que integrar 11 bases de datos diferentes para llevar a cabo la tarea de la empresa conjunta, algo demasiado caro y arriesgado para una distribuidora de libros subcapitalizada.

En el pasado, gran parte de la reflexión y la investigación sobre las aplicaciones de TI se centraban en cómo la empresa individual podía gestionar sus activos de sistemas de información. Esto ha llevado a un intenso debate sobre la función del director general (consulte el prospecto «Cuatro preguntas para el director general»), el despliegue de los recursos de TI en la empresa y la estructura y la naturaleza de los sistemas de planificación y control adecuados. Más recientemente, se ha realizado un amplio trabajo para desarrollar sistemas de vínculos interorganizacionales entre una empresa y sus clientes y proveedores.

Cuatro preguntas para el director general

1. ¿Su empresa es vulnerable a las nuevas asociaciones de información y hay formas de forjar sus propias alianzas para evitarlas? En realidad, las alianzas significan muchos más

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Sin embargo, hoy en día las oportunidades se han ampliado y los altos directivos están estudiando la posibilidad de establecer asociaciones de información estratégica con otras empresas, dentro y fuera de su sector. En el entorno empresarial del mañana, muchas más empresas se enfrentarán a los imperativos de desarrollar relaciones de TI colaborativas. La pregunta es si lo harán jugando a la ofensiva o a la defensa o, de hecho, si serán capaces de poner sus manos en el balón.