Negociaciones extremas: poner en práctica la idea
por Katherine Bell
En nuestro número de noviembre de 2010, Jeff Weiss y Jonathan Hughes, junto con el mayor Aram Donigian, escribieron un artículo titulado» Negociaciones extremas.» En él, describían las tentaciones a las que nos enfrentamos todos cuando negociamos bajo coacción —por ejemplo, actuar con demasiada rapidez o confiar demasiado en la coerción— y sugirieron que los principios de una negociación efectiva cobran aún más importancia cuando hay mucho en juego y hay mucha presión.
El artículo describe cinco estrategias que son especialmente importantes cuando está bajo presión:
- Comprenda el panorama general solicitando el punto de vista de la otra persona o grupo
- Aprenda qué es lo que motiva a la otra parte y, a continuación, busque una variedad de posibles soluciones e invite a hacer críticas
- Utilice los hechos para persuadir
- Generar confianza a lo largo del tiempo
- Céntrese en dar forma activa al proceso de negociación
Los autores utilizaron ejemplos de negociaciones militares en Irak y Afganistán para ilustrar el funcionamiento de estas estrategias. A los lectores les impresionaron estas historias y querían ver también ejemplos empresariales.
Hablamos con Weiss y Hughes para saber más sobre cómo los lectores podrían aplicar estos principios y tácticas de negociación a sus propias situaciones. En la conversación editada, los autores ofrecen consejos prácticos, así como herramientas y marcos, que le ayudarán a prepararse mejor para su próxima negociación y a participar en ella.
La idea en la práctica es un nuevo tipo de contenido para HBR. Es un suplemento de un artículo que explora ejemplos de cómo las empresas han aplicado las ideas del artículo y da consejos concretos sobre cómo podría utilizarlas en su organización. Hasta ahora hemos hecho otras dos: una es una extensión de «La marca en la era digital» de David Edelman y la otra es una continuación de «El papel del CEO en la reinvención del modelo de negocio» de Vijay Govindarajan y Chris Trimble.
Nos encantaría saber lo que piensa en los comentarios de abajo.
Nota: Los artículos de Idea in Practice mencionados anteriormente no están disponibles actualmente en HBR.org. Pedimos disculpas por las molestias.
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