Si no vende, apague el ordenador

Dos tercios de la última película de James Bond, Skyfall, Bond decide que ha llegado el momento de ir a la vieja escuela. Basta con la tecnología. Tras ser perseguido por todo el mundo y manipulado por un villano genio de la informática, saca su Aston Martin clásico del garaje, se retira a su hogar ancestral en Escocia y atrae a su enemigo a un tiroteo anticuado.

¿Quién en los negocios no siente lo mismo a veces? Tras una cadena interminable de correos electrónicos, teleconferencias interminables con cabezas incorpóreas que aparecen en las pantallas de todo el mundo o horas infructuosas buscando información de clientes en Internet, ¿quién no suspira por un mundo más simple en el que nos comuniquemos a la antigua usanza?

A pesar de todas las formas en que la tecnología nos simplifica la vida, también las complica demasiado.

Las ventas son un buen ejemplo. Hoy en día escucha a menudo que las antiguas formas de vender están siendo reemplazadas. Que la disponibilidad de la información en Internet ha hecho que sea más importante que los vendedores sean transparentes, formen equipo con sus clientes en lugar de burlarse de ellos. Toda la magia de los vendedores de la vieja escuela está siendo sustituida por hablar de tasas de clics y asociaciones en las que todos ganan.

El peligro es que si cae en todo esto, su negocio arriesga el destino del último enemigo de Bond, el cobarde Sr. Silva. Su fe en la tecnología acabará por matarlo. En las ventas como en el arte del espionaje, las viejas costumbres suelen ser las mejores.

Este no es un argumento a favor del fraude y la artimaña. Estos métodos rara vez sustentan una carrera de por vida en ventas. Los buenos vendedores siempre han sido buenos socios para sus clientes. Saben que si sus clientes tienen éxito, tendrán éxito. Este no es un descubrimiento del siglo XXI.

Pero es un argumento a favor de salir de detrás de una pantalla e ir a ver a la gente en persona. Por dejar de lado el botón de «Conectar» de LinkedIn y dejar de buscar información en Internet.

La razón es que para los vendedores, lo que existe en Internet no es una fuente de ventaja competitiva, como tampoco lo es para un inversor. Lo que importa no es lo que todos sepan, es lo que no saben. Y esa información rara vez llega a Internet. Tiene que recopilarse de la misma manera que una reportera de investigación obtiene su información: mediante entrevistas, contactos e intercambio de favores.

Las mayores recompensas financieras de las ventas no las obtienen las personas que se dan cuenta de que ahora cualquiera puede valorar su coche o su casa en Internet. Se acumulan para quienes pueden proporcionar algo extra. El agente inmobiliario que puede presentarle su nueva comunidad cuando compre una casa. El concesionario de coches que puede ofrecer una excelente relación calidad-precio y un servicio continuo.

Cuanto más mire en la cadena alimentaria empresarial, menos verá que se utiliza la tecnología para vender y más empresas que siguen confiando en las ventas y la negociación personales.

Las firmas de capital privado tienen éxito o fracasan en función de su habilidad en la negociación interpersonal. Cuando los directores de los bancos de Wall Street quieren intervenir en el establecimiento de la regulación, van a Washington D.C. y recorren los pasillos del Congreso. Jeff Immelt se va a la India cuando General Electric necesita cerrar una gran venta en la India. Cuando Steve Jobs quería hacer un trato, gritar a alguien o felicitarlo, cogía el teléfono o lo invitaba a dar un paseo por las calles de Palo Alto.

En muchos sentidos, el crecimiento de las herramientas tecnológicas ha aumentado, en lugar de disminuir, el valor de las técnicas de venta tradicionales. Cualquiera puede enviar un correo electrónico. Pero se necesita agallas para organizar una reunión y persuadir a alguien en persona.

Puede conseguir decenas de amigos de Facebook sentados en pijama. Pero se necesitan zapatos y tenacidad para crear una red de personas que confían en que usted les entregará lo que necesitan. No se trata de la cantidad de personas que conozca. Se trata de cuántos están dispuestos a verlo, confiar en usted y hacer negocios con usted.

Esto puede parecer un trabajo mucho más duro al principio. Experimentará las reacciones de la gente de primera mano, no a través del filtro electrónico. Verá sus fruncidos fruncidos y sonrisas y sentirá la emoción sin filtros de la aceptación o el rechazo. Pero el mejor punto de partida es con una auditoría personal exhaustiva, un examen minucioso del tipo de persona que es. ¿Cuáles son sus valores, su personalidad y qué tipo de productos o servicios es capaz de vender bien? Si combina su personalidad con el tipo correcto de trabajo de venta, prosperará.

El siguiente y último paso es la experiencia laboral.

Así que deseche el abecedario y las matrices, las listas bonitas y las instrucciones. Si no vende, deje la tecnología a un lado durante un tiempo. Quite el polvo de las viejas costumbres. Vuelva a Skyfall. Puede que los resultados lo sorprendan.