Si su empresa está en crisis, escape y siga adelante

Una buena gestión a menudo exige que vaya en contra de todos sus instintos porque, según mi experiencia, lo que llamamos instintos suelen ser poco fiables e incluso peligrosos.

Tenga en cuenta lo que ocurre cuando una empresa se mete en problemas. Los gerentes suelen responder volviendo a hacer lo que les resulta más cómodo. En casi todas las situaciones, con lo que se sienten cómodos es con reducir costes. Por lo tanto, despedirán a personas, reducirán las prestaciones, etc.

Entienden que estas acciones imponen severas sanciones a los empleados que trabajan duro y están dispuestos, y es casi seguro que no asumen ninguna responsabilidad por la crisis. Pero, según ellos, la empresa está en crisis y todos tienen que asumir su parte de la carga. Además, ¿qué más pueden hacer?

Los empleados, por su parte, caen en una trampa similar. Se paralizan y vuelven a hacer lo que mejor saben y con lo que se sienten más cómodos; en otras palabras, más de lo mismo.

Si observa casi cualquier empresa en Grecia hoy en día, donde las condiciones económicas son extremadamente duras, verá esta dinámica en acción.

Sin embargo, si preguntara a la gente de esas mismas empresas, es casi seguro que tanto los directivos como los empleados estarían de acuerdo en que cualquier solución a los problemas de la empresa implica hacer algo diferente. En griego lo llamamos «escapar yendo hacia adelante».

Entonces, ¿qué podría implicar eso?

En una empresa que conozco, un vendedor consiguió cerrar un trato con una cadena de hoteles de lujo en el Egeo por la que suministraban ropa de cama aceptando el pago parcial por las noches de hotel. Luego, la empresa ofreció las noches de trueque a los mejores jugadores en lugar de bonificaciones, incluido el vendedor que lo pensó. La empresa hizo una venta que, de otro modo, no habría podido conseguir, su gente tenía que tener un beneficio atractivo y el hotel tenía cierta ocupación.

Otra empresa con la que trabajaba, un proveedor de aparatos eléctricos, invirtió en reciclaje. Ante las salas de exposición vacías, decidieron hacer que los vendedores de sus tiendas fueran puerta por puerta con ofertas baratas en los distritos de clase media. Es bien sabido que es una forma difícil de conseguir una venta y la fuerza de ventas necesitaba un poco de entrenamiento. Así que la empresa contrató a tres vendedores puerta a puerta con experiencia para que se lo proporcionaran saliendo a la calle con los vendedores de la tienda.

Al vendedor de la tienda le costó adaptarse. Uno de ellos me describió lo avergonzado que se sentía cuando llamaba a las puertas de la gente. Pero el entrenador estaba allí para recordarle lo de la sala de exposición vacía y para enseñarle cómo hacer una presentación en la puerta principal de alguien. Pasaron tres días antes de que el vendedor pudiera reunir el valor necesario para salir solo y una semana antes de su primera venta en solitario, ¡pero qué profunda satisfacción fue!

La divulgación también adquiere importancia en tiempos de crisis. Otra empresa que conozco organizó un ciclo nocturno de cócteles y conferencias para los empleados y sus cónyuges sobre la economía de la crisis, en un esfuerzo por hacer entender a la gente que los malos tiempos acabarían por llegar a su fin.

Los detalles también importan. Los directivos de esta empresa saludaban a sus subordinados diciendo «un día mejor» en lugar de «un buen día». Había un concurso para el mejor chiste de la semana. Sin embargo, el humor negro estaba estrictamente prohibido; el espíritu de comunicación no consistía en adaptarse o vivir con la dureza económica, sino en identificar las oportunidades y los motivos para celebrar. La empresa quería fomentar la innovación, el cambio y la cohesión, más que solo la supervivencia. También ofrecía clases de español y, en un tiempo, la gente se saludaba en español.

Obviamente, no todos estos gestos funcionaron, y algunos incluso eran bastante tontos. Pero, en general, las acciones de dirección del tipo que describo tienden a aumentar la solidaridad dentro de las organizaciones. El resultado es un intercambio de conocimientos e innovaciones mucho más positivos que justifican con creces los compromisos financieros relativamente pequeños que implica.