Si quiere ganar, dígale a su equipo que está perdiendo (un poco)

El hallazgo: Las personas que están un poco atrasadas en una competición tienen más probabilidades de ganar que las que están un poco por delante.

La investigación: Jonah Berger dijo a los sujetos que competían con una persona en otra habitación para ver quién podía pulsar las teclas más rápido y que el ganador recibiría un premio en metálico. Después de una ronda, dio su opinión a los sujetos diciendo que estaban muy por detrás, ligeramente por detrás, empatados o ligeramente por delante de su competidor. Solo las personas que dijeron que estaban un poco por detrás aceleraron el ritmo de manera significativa en la segunda ronda. En general, los sujetos de ese grupo obtuvieron un desempeño más rápido que el grupo de «un poco por delante».

El desafío:¿De verdad es más probable que gane si pierde un poco? Profesor Berger, defienda su investigación.

Berger: Los resultados estaban claros. El esfuerzo aumentó drásticamente solo para las personas que creían que estaban un poco atrasadas en la competencia. Es más, descubrimos un efecto similar cuando analizamos los datos de campo del mundo real de 60 000 partidos de baloncesto, incluidos 18 000 partidos de la NBA. La relación entre el marcador y la probabilidad de ganar era bastante lineal. Por cada dos puntos que un equipo ganaba, sus posibilidades de ganar aumentaban alrededor de un 7%, excepto por una importante discontinuidad justo en el medio. Los equipos que perdían un punto en el descanso tenían más probabilidades de ganar que los equipos que ganaban un punto en el descanso. Ganaron hasta un 8% más a menudo que si la relación se hubiera mantenido lineal.

Las personas que están un poco atrasadas se esfuerzan más

Cómo respondían los sujetos de un concurso de mecanografía, en promedio, a los comentarios sobre su

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HBR: Un punto no es mucho en el baloncesto. Eso parece casual.

No es casualidad, y el hecho de que el juego esté reñido es precisamente el punto. El efecto solo está presente cuando el equipo está un poco por detrás. Los equipos que lideran deberían tener más probabilidades de ganar por dos razones. Primero, tienden a ser mejores equipos, por eso van por delante. Y segundo, el equipo perdedor simplemente tiene que sumar más puntos para ganar. Pero hemos descubierto una idea interesante: estar un poco atrasado aumenta la motivación y, por lo tanto, el rendimiento. Un equipo en esa situación sabe que puede competir y reconoce que debe esforzarse más en la segunda parte para lograr su objetivo. Así es. Tras la final del Mundial femenino de fútbol entre Japón y Estados Unidos en julio, un comentarista señaló lo extraño que era que Japón pareciera jugar mejor cuando estaba por detrás. Nuestro trabajo demuestra que no es tan extraño.

Los jugadores de la NBA son muy competitivos por naturaleza. No es una muestra aleatoria.

Tiene razón en eso, pero me parece convincente que el equipo perdedor tuviera algo más que dar. ¿Por qué no se esfuerzan siempre al máximo? ¿No debería ser imposible aumentar el esfuerzo y la motivación de una muestra de élite como esa? Creo que dice algo sobre la naturaleza humana que todavía nos esforzamos un poco más cuando estamos un poco atrasados.

¿Qué es exactamente «un poco» por detrás? ¿Cómo sabe dónde está el punto límite, en el que la motivación no aumenta?

Obviamente, el contexto importa. Si estoy una venta por detrás de otro vendedor, pero solo tenemos una media de tres ventas de 1 millón de dólares al año, entonces eso no está un poco por detrás. La persona tiene que sentir realmente que puede superar el déficit al que se enfrenta.

¿Cómo sabe que esto se aplica a Joe Salesman, que puede que no sea tan competitivo como un jugador de baloncesto profesional y que no compite solo por su habilidad física?

En uno de los estudios de laboratorio, medimos la autoeficacia de las personas, es decir, la confianza que sentían en su capacidad para triunfar. Si bien las personas que estaban un poco atrasadas tendían a esforzarse más, el efecto era más fuerte entre las personas con un alto nivel de autoeficacia. Y creo que el efecto debería ser similar en las actividades intelectuales, siempre y cuando la tarea sea algo en lo que el esfuerzo ayude.

Sus partidos de laboratorio y de baloncesto utilizaban métricas (varias pulsaciones de teclado, un marcador) e incluían un descanso. ¿Se necesitan números fijos y un descanso para generar el efecto?

Los descansos ayudan. Los datos del baloncesto muestran que los equipos ligeramente atrasados representan la mayor parte del déficit justo después del descanso del descanso. Salen muy fuertes. El entretiempo es básicamente un tiempo de evaluación. Ayuda tener situaciones en las que el equipo pueda reagruparse. Así que si una competición no está tan estructurada como un partido de baloncesto, querrá crear ese descanso. En cuanto a las métricas, en la medida en que pueda obtener algún tipo de número, ayudará, sospecho. Pero no son absolutamente necesarios. Todavía vimos el efecto con solo decirle a la gente que estaba «un poco atrasado». Puede ser una métrica subjetiva, como «Trabaja un poco más rápido que usted» o «Sus informes llegan un poco más limpios».

Número clave

Los equipos ganadores tenían más probabilidades de compensar cualquier déficit al que se enfrentaran en los primeros siete minutos después del descanso, lo que demuestra que un

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Ya veo cómo los gerentes podrían aplicar esto. También me imagino que los empleados se están cansando de oír constantemente que están un poco atrasados y de darse por vencidos.

Sospecho que si intenta hacerlo una y otra vez, el efecto simplemente desaparecerá. Pero la idea clave aquí es que las empresas deben cambiar sus estructuras de incentivos. Las estructuras de bonos suelen recompensar a los mejores. Eso es genial para la gente cercana a la cima, pero podría incluso desmotivar a los que están muy atrasados y saben que no pueden ponerse al día.

Nuestras investigaciones muestran que hay mejores formas de motivar a las personas. Los comentarios de la competencia en todo el espectro deberían ayudar a impulsar el rendimiento de todos. Las evaluaciones que comparan al segundo mejor con el mejor y al 100º mejor con el 99º mejor, y dan bonificaciones basadas en la mejora de las personas realmente podrían aumentar la motivación y el esfuerzo.

Creo que acaba de describir el hándicap en el golf.

Precisamente. Se llama «vuelo».

¿A qué otro lugar quiere llevar esta investigación?

Mi colaborador Devin Pope está analizando el efecto de los números redondos en la motivación. ¿Qué pasa si me sale un 1190 en mi SAT en lugar de un 1200? Una pregunta interesante es: ¿Qué es más motivador: métricas fijas o puntos de referencia competitivos? ¿Los empleados se esforzarán más si les da un objetivo fijo o los compara con otra persona?

Yo pondría que Defend Your Research está un poco por detrás de la mejor que hemos hecho en la vida.

Tomémonos un descanso y me esforzaré más cuando lo recojamos.

Las estructuras de bonos suelen recompensar a los mejores. Nuestras investigaciones muestran que hay mejores formas de motivar a la gente.