Cómo los capitalistas de riesgo pueden superar la «maldición del ganador»

Es común que los empresarios hagan predicciones excesivamente optimistas sobre sus perspectivas de éxito. Cuando los emprendedores ofrecen previsiones demasiado optimistas, sus inversores acaban decepcionados. Pero los inversores pueden contribuir a este problema animando a los fundadores a ser optimistas. Los capitalistas de riesgo suelen presionar a los fundadores para que se fijen metas grandes, ambiciosas y audaces. Cuando los posibles inversores exigen la promesa de unos ingresos gloriosos en cinco años, los fundadores suelen hacerlo.

Consideremos la dinámica creada por estos incentivos. Para simplificar, imagine que un inversor (un inversor individual o una firma de capital riesgo) está considerando docenas de posibles empresas emergentes para una sola inversión de 1 millón de dólares. Con la información proporcionada por los empresarios, el inversor evalúa el valor esperado de cada opción de inversión. Ahora piense que cada evaluación tiene dos partes, señal y ruido. La señal es la expectativa que surge de una evaluación objetiva de la información útil. Además, también hay ruido o error que provienen del sesgo optimista del empresario, de su suministro selectivo de información sobre hechos inciertos y de las posibles exageraciones y otras distorsiones que proporcionan (algunos) fundadores. El inversor elige la startup con el mayor payoff esperado. Es probable que la startup con la proyección de beneficios más grandiosa se haya visto sesgada al alza por el ruido, lo que ha llevado al inversor a sobreestimar su valor.

Ahora cambiemos las cosas e imaginemos al fundador de una startup que consigue iniciar una guerra de ofertas entre los posibles inversores. El fundador busca 1 millón de dólares y quiere ceder el menor porcentaje posible de la empresa a cambio del millón de dólares. Es uno de los diez posibles financiadores. Debido a que está dispuesto a aceptar el porcentaje más bajo de la empresa a cambio de su millón de dólares, el fundador acepta las condiciones de inversión que usted ofreció. ¿Debería ser feliz?

La investigación de Max con William Samuelson sugiere que debe limitar su celebración, porque puede que acabe de convertirse en la víctima más reciente de la «maldición del ganador». Cuando muchas partes pujan por un objetivo de valor incierto, el ganador suele pagar más de lo que vale el objetivo. Por lo tanto, ganar es más una maldición que una bendición. No solo es probable que el inversor «ganador» de una subasta de este tipo sea el que haya hecho la valoración más alta a la empresa, sino que también es probable que sea el que más sobreestime el valor de la empresa. Si le pasa esto, puede que al final acabe maldiciendo tanto su mala suerte como la señal sesgada que lo engañó para que sobreestimara los beneficios de ganar.

Las personas suelen caer en la maldición del ganador cuando no tienen en cuenta la información presente en las ofertas de los demás. El solo hecho de que otros postores interesados no estén dispuestos a pagar tanto como usted sugiere que han alcanzado estimaciones más bajas del valor del objetivo. Si los postores cautelosos tienen información útil, pujar más que ellos es peligroso, porque aumenta el riesgo de que pague de más. Cuantos más rivales supere a sus ofertas, es más probable que haya pagado demasiado. Ganar contra un gran número de rivales bien informados sugiere claramente que ha pagado de más. Por lo tanto, los postores de productos inciertos que compitan contra muchos otros postores deberían reducir sus ofertas en consecuencia. Sin embargo, la mayoría de la gente ignora esta consideración o incluso hace ofertas de forma más agresiva a medida que aumenta el número de postores.

Los recién acuñados MBA compiten ferozmente por puestos en firmas de capital riesgo, atraídos por las leyendas de los enormes retornos de las primeras inversiones en tecnología. Los capitalistas de riesgo vigilan de cerca las estrategias de toma de decisiones que utilizan para identificar a las pocas empresas emergentes cuya suerte quedará en la larga cola derecha de la distribución. Sin embargo, un estudio de 2012 de la Fundación Ewing Kaufmann descubrió que el fondo de capital riesgo promedio apenas alcanzaba el punto de equilibrio. ¿Por qué el rendimiento real es tan débil? La maldición del ganador da parte de la respuesta: los capitalistas de riesgo tienden a invertir en los fundadores de empresas emergentes más extravagantemente optimistas. En conjunto, los inversores recompensan a los fundadores por ofrecer previsiones de baja calidad y con un sesgo al alza.

Incluso si los inversores escépticos descartan las previsiones de los empresarios, tendrán dificultades para saber hasta qué punto los fundadores han exagerado sus afirmaciones. El acceso a una información mejor permitiría a los capitalistas de riesgo tomar mejores decisiones de inversión. ¿Cómo pueden conseguirlo?

Una idea, que se usa muy poco, permite a los fundadores apostar por sus previsiones. Los jugadores profesionales se cuestionan las improbables afirmaciones de los demás con la invitación «¿Quiere apostar?» Los negociadores llaman a esta apuesta contrato contingente.

Para ilustrarlo, volvamos al caso de la startup que busca 1 millón de dólares en financiación con una valoración de 5 millones de dólares. Un contrato estándar podría proporcionar el millón de dólares para el 20% de la empresa. Supongamos que el fundador ha hecho una previsión cuantificable y mensurable basada en los ingresos, los beneficios o la valoración futura dentro de un plazo específico. Como inversor, podría hacer una oferta en la que el porcentaje de la empresa de la que es propietario por un millón de dólares dependa de la capacidad del fundador para cumplir con sus reclamaciones.

Para simplificar, imagine que el fundador predice que la empresa tendrá un valor de 10 millones de dólares en dos años, en la próxima ronda de financiación. En lugar de ofrecer 1 millón de dólares ahora por el 20% de la startup, podría ofrecer 1 millón de dólares a cambio de:

1. El 15 por ciento de la empresa si una nueva ronda de financiación lleva a una valoración de 10 millones de dólares o más en dos años,
2. El veinte por ciento de la empresa si una nueva ronda de financiación lleva a una valoración de 8 a 10 millones de dólares en dos años, o
3. El treinta por ciento de la empresa si la valoración de la empresa no supera los 8 millones de dólares en dos años.

Tenga en cuenta que cuando la fundadora crea su afirmación, esta oferta le resultará más atractiva que una oferta de 1 millón de dólares por el 20% de la empresa. Pero si la fundadora ha exagerado la estimación, se interesará menos por su oferta. Su reticencia revela información valiosa. Si el fundador rechaza su contrato contingente a cambio de una oferta de inversión más generosa de otra persona, puede sentirse bien de haber reducido su exposición a la maldición del ganador.

En términos más generales, los líderes pueden pensar en cómo crear un entorno que lleve a otros a proporcionar información precisa al permitir que las personas apuesten por lo que dicen creer. Esta misma solución puede aplicarse a la financiación interna. Con demasiada frecuencia, los líderes recompensan a los empleados por su optimismo en lugar de hacer que rindan cuentas por sus predicciones. Establecer incentivos para la precisión puede ser una herramienta útil para ayudar a otros a reducir los sesgos. El resultado son mejores decisiones para los líderes, los empleados, la organización y la sociedad en general.

Este artículo está extraído de Liderazgo en la toma de decisiones: empoderar a otros para que tomen mejores decisiones_, de Don A. Moore y Max Bazerman, publicada este mes por Yale University Press__._