Cómo investigar a un proveedor de inteligencia corporativa

Imagine que es el CEO de una importante empresa de tecnología y su director de operaciones está realizando una visita in situ en Asia para determinar una posible nueva inversión. Su empresa necesita: 1) un proveedor de seguridad sobre el terreno que proteja a su COO durante el viaje, 2) una evaluación del país, incluidas las condiciones geopolíticas y de seguridad que podrían facilitar o poner en peligro los negocios, y 3) una mejor comprensión de sus posibles socios.

Para entender las condiciones operativas geopolíticas y de seguridad, las empresas multinacionales confían en los proveedores de inteligencia que complementan o sustituyen a equipos internos. «Las relaciones con los proveedores aumentan la plantilla de un equipo y pueden proporcionar apoyo e inteligencia en tiempo real», explica Angela Lewis, que trabajó en inteligencia corporativa en Salesforce y The Walt Disney Company y cuyo doctorado se centró en la inteligencia corporativa.

La demanda de proveedores de inteligencia es sustancial y va en aumento. En 2022, la inteligencia mundial sobre ciberamenazas fue se estima en una industria de 4.930 millones de dólares, y Los servicios de seguridad de los Estados Unidos costaron la enorme cantidad de 48.100 millones de dólares. La inteligencia de riesgos geopolíticos y de seguridad es una parte de la historia no cuantificada pero esencial y que crece rápidamente.

Pero, ¿cómo sabe si un proveedor de inteligencia se ajusta a las necesidades, la tolerancia al riesgo y la ética de su empresa? Qué pasa cuando un proveedor se convierte en una historia de terror que sale en los titulares, como cuando un vendedor comprueba los antecedentes de la oficina privada de Bill Gates, supuestamente hizo a los candidatos a un puesto de trabajo preguntas sexuales inapropiadas, o cuando una firma británica recopiló datos privados de millones de usuarios de Facebook?

En el Proyecto de Inteligencia del Belfer Center de la Universidad de Harvard, hemos desarrollado una base de datos de 70 proveedores que los profesionales de inteligencia corporativa identificaron como información para su trabajo. Estas firmas operan en más de 170 países y ofrecen 265 servicios geopolíticos y de seguridad. Nuestro análisis sistemático de este dinámico ecosistema reveló cuatro preguntas clave que deben hacerse los responsables de la toma de decisiones corporativas para maximizar la rentabilidad de los vendedores.

1. ¿La experiencia del proveedor se ajusta a mis necesidades?

Nuestras entrevistas a profesionales de inteligencia, así como nuestras experiencias anteriores como profesionales, han demostrado que los equipos corporativos suelen confiar en un solo proveedor de inteligencia de seguridad para la mayoría o todos los servicios. Hay varias razones para ello; por un lado, una cantidad conocida es más fácil de vender para los equipos que intentan conseguir que los líderes gasten recursos corporativos. Otro motivo es el aprovisionamiento; puede ser más eficaz contratar a una entidad conocida que hacer malabares con varias relaciones.

Sin embargo, en el amplio mundo de los servicios de inteligencia, ningún proveedor puede hacerlo todo. Como se refleja en nuestra base de datos, se ofrecen 265 servicios diferentes, desde análisis geopolíticos o de seguridad personalizados hasta servicios integrados, asesoramiento de inteligencia estratégica, medidas de seguridad o soporte específico para el sector. Además, la inteligencia específica de la región, como el análisis geopolítico de Oriente Medio, debe tener en cuenta las variaciones dentro de los países, y mucho menos dentro de las regiones. La mayoría de los vendedores carecen de la capacidad o los activos para mantener innumerables áreas de especialización. Algunos aprovechan los subcontratistas para ampliar su oferta de servicios, y los resultados dependen en gran medida de la investigación y la supervisión.

«Cuando los proveedores afirman que pueden hacer de todo», es una señal de alerta inmediata, afirma Brad Fernandez, director de inteligencia de BP.

La especialización permite a los vendedores desarrollar un nicho para ciertos tipos de trabajos de inteligencia, como la inteligencia de código abierto sobre la inestabilidad política, los perfiles de riesgo específicos de cada país o la gestión de fuentes de inteligencia humana.

«Tiene que entender a fondo la ventaja competitiva [de un vendedor]», afirma Diana Dragon, directora de recursos para crisis globales de eBay. No debería, por ejemplo, ir a una sola empresa para obtener servicios de guardia de seguridad, información refinada sobre el riesgo geopolítico y flujos de datos sin procesar sobre problemas o amenazas a su reputación. Identificar los conocimientos específicos y adaptarlos a sus necesidades es crucial para aprovechar al máximo las relaciones entre el vendedor y el cliente.

Qué buscar:

• El vendedor tiene especialidades claras, respaldadas por una amplia experiencia.
• Invierten en su gente con formación y desarrollo continuo.
• El vendedor supervisa de cerca a los subcontratistas y conoce sus métodos de cobro.

2. ¿El vendedor se adapta a mis necesidades?

Parte integral del uso de las habilidades especializadas de un proveedor consiste en entender sus propias necesidades y, luego, ponerlas en contacto con las del proveedor. Esto requiere reflexionar sobre los riesgos, las prioridades de cobro y las brechas en la recaudación de su empresa.

Pero identificar sus propias necesidades es solo la mitad de la batalla; necesita información que se adapte a estas necesidades. «Es una señal de alerta cuando nos tratan como a todos los demás», afirma Ryan Long, director de inteligencia global de una empresa de la lista Fortune 500 y fundador del podcast Business of Intelligence. Long afirma que los vendedores tienen que «hacer sus deberes» y explicar cómo sus productos se ajustan a las necesidades del cliente.

Un paso útil es pedir a un posible proveedor una demostración de sus capacidades para saber si su producto estándar funciona o si necesita herramientas personalizables. El 65 por ciento de los proveedores de nuestra base de datos ofrecen soluciones a medida y muchos de los proveedores que venden suscripciones o plataformas también permiten la personalización.

«Vendedor» abarca una gran cantidad de servicios, desde la seguridad física hasta la inteligencia pura. Según nuestra base de datos, los servicios comunes incluyen la diligencia debida, la inteligencia de riesgos, la evaluación de riesgos, la gestión de riesgos, la gestión de crisis, la inteligencia de amenazas, la inteligencia empresarial, la consultoría de seguridad y la respuesta a las crisis. Al pelar esto, se revelan más capas: ¿cobertura mundial o específica de la región? ¿Datos sin procesar o inteligencia acabada? ¿Un embalaje elegante o un análisis riguroso? Según Lewis Sage-Passant, director global de inteligencia de Novo Nordisk y cuyo doctorado se centró en la inteligencia del sector privado, algunas firmas promocionan un «peso pesado» en el que «se paga por el nombre» pero carecen de contenido profundo. Evaluar los productos mediante una demostración puede ayudarlo a gestionar su presupuesto de forma eficiente y, al mismo tiempo, a tener la confianza de que los productos del proveedor satisfacen sus necesidades. 

Qué buscar:

• El vendedor nos ha hecho una versión de prueba o demostración.
• Nos han explicado cómo pueden personalizar sus servicios para que cumplan con nuestros requisitos.
• Han hablado lo suficiente sobre las calificaciones de las fuentes y el acceso como para que confiemos en la calidad de su información.

3. ¿El código ético del vendedor se ajusta al mío?

Varios profesionales nos dijeron que tienen problemas para verificar que la información que reciben es creíble y se obtiene de forma ética. En un ejemplo, un vendedor se utilizó a sí mismo como «fuente» de inteligencia humana e intentó ocultárselo a su cliente. Con un oficio turbio y sin licencias profesionales, los clientes deben esforzarse para determinar si la información de los vendedores es creíble.

Además, a diferencia de las profesiones establecidas como la medicina y el derecho, la inteligencia del sector privado carece de normas y reglamentos éticos en todo el sector. En raras excepciones, los vendedores aprovechan esta opacidad actuar como espías y participar en espionaje corporativo ilegal.

Los profesionales nos dijeron que se basan sobre todo en las recomendaciones de boca en boca para investigar a los posibles vendedores. Para evitar posibles errores, le recomendamos preguntar a los vendedores cómo recopilan y seleccionan los datos. Si bien los vendedores no darán el nombre de las fuentes, debe esperar que presenten pruebas de que su información es creíble y precisa, como mostrar trabajos anteriores que se basan en pruebas, explicar la credibilidad y el acceso de sus fuentes y aclarar su formación y sus procesos. Los equipos de analistas ocupados y con pocos recursos deben mantener la confianza en que los proveedores les proporcionan información fiable.

También debe comprobar sus códigos de conducta ética para asegurarse de que su enfoque de recopilación, análisis y relaciones entre el vendedor y el cliente se ajusta a las normas y valores de cumplimiento de su empresa.

Qué buscar:

• Tienen un código ético sólido que se ajusta a nuestros valores y normas de cumplimiento.
• Tienen un historial de resolución de problemas legales o de cumplimiento o de rechazo del trabajo sospechoso.
• Protegerán nuestros datos.

4. ¿Apoyo a mi proveedor?

Las mejores relaciones entre el vendedor y el cliente implican la confianza y la franqueza, no el secreto. Con requisitos vagos y sin tener ni idea de su estrategia, los vendedores perderán su tiempo y el suyo. No deje que respondan a preguntas de las que ya sabe la respuesta o a preguntas irrelevantes para su toma de decisiones. En lugar de dirigirse a un vendedor como un servicio de entrega, trátelo como un socio. Acérquese a su proveedor, asegúrese de que entiende lo que necesita y repita con él las preguntas a las que querrá responder.

Un informe de inteligencia debe proporcionar algo más que hechos y puntos de datos para que los interprete. En cambio, debería proporcionarle información y plantear nuevas e importantes preguntas. Los vendedores solo pueden hacerlo cuando entienden su estrategia y sus necesidades.

Qué buscar:

• Sé lo que necesitan de nosotros para tener éxito.
• Están dispuestos a colaborar con nosotros y a desarrollar juntos los requisitos de inteligencia.
• Estoy seguro de que mantendremos un diálogo y ellos responderán a nuestras necesidades actuales.

Uniéndolo todo

Los proveedores de inteligencia «le dan una mayor capacidad cuando necesita pasar rápidamente a un área de especialización determinada o acceder a expertos que no son económicos de mantener en plantilla», como señala Sage-Passant. También pueden hacer preguntas que las empresas no pueden y ofrecer una experiencia de nicho que las empresas no pueden igualar.

Al contratar a los vendedores, evite la tentación de simplemente hacer preguntas. En su lugar, transmita la decisión que debe tomar la empresa y qué información respaldaría esa decisión. Trabajen juntos para refinar las preguntas y aclarar el alcance del trabajo. Manténgase conectado durante todo el compromiso y manténgalos al tanto de las novedades para evitar sorpresas desagradables. Tomarse el tiempo para elegir al proveedor adecuado y participar de forma dinámica paga altos dividendos a la hora de mitigar el riesgo, respaldar las decisiones de inversión empresarial acertadas y dar a las empresas una ventaja competitiva.

Nota: Los autores han recopilado las preguntas anteriores en una lista de verificación que se puede descargar del sitio web del Belfer Center aquí.