Cómo entender realmente el punto de vista de otra persona

Las personas más influyentes se esfuerzan por lograr una aceptación y un compromiso genuinos; no se basan en técnicas de cumplimiento que solo aseguran la persuasión a corto plazo. Esa fue nuestra conclusión tras entrevistar a más de 100 personas influyentes muy respetadas de muchos sectores y organizaciones diferentes para nuestro libro reciente.

Estas personas influyentes de alto impacto siguen un patrón de cuatro pasos que todos podemos poner en práctica. En artículos anteriores cubrimos Paso 1: Consiga excelentes resultados y Paso 2: Escuche más allá de sus puntos ciegos. Más adelante analizaremos el paso 4: Cuando haya hecho lo suficiente… haga más. Aquí analizamos el paso 3: Involucrar a los demás en «su ahí».

Para entender por qué este paso es tan importante, imagine que se encuentra en un extremo de un centro comercial, por ejemplo, en la esquina noreste, junto a una cafetería. Luego, imagine que un amigo suyo está en el extremo opuesto del centro comercial, al lado de una juguetería. E imagine que le dice a esa persona cómo llegar a donde está.

Ahora, imagínese a sí mismo diciendo: «Para llegar a donde estoy, empiece en la esquina noreste, junto a un café». Eso no tiene sentido, ¿verdad? Porque ahí es donde está, no donde está la otra persona.

Sin embargo, así es como solemos tratar de convencer a los demás, en nuestras condiciones, a partir de nuestras suposiciones y basándonos en nuestras experiencias. Presentamos nuestro caso desde nuestro punto de vista. Hay un abismo de comunicación entre ellos y nosotros, pero actuamos como si ya estuvieran de nuestro lado de la brecha.

Como en el ejemplo del centro comercial, cometemos un error empezando por cómo nosotros ver cosas («nuestro aquí»). Para ayudar a la otra persona a moverse, tenemos que empezar por cómo ellos ver cosas («están ahí»).

Para lograr una verdadera influencia, tenemos que ir de nuestro aquí a su allá para involucrar a los demás de tres maneras específicas:

1. Conciencia situacional: demuestre que lo entiende. Demuestre que comprende las oportunidades y los desafíos a los que se enfrenta su homólogo conversacional. Ofrezca ideas que funcionen en la persona que está ahí. Cuando comprenda su realidad de una manera que suene a verdad, escuchará comentarios como «¡De verdad que lo entiende!» o «Realmente entiende a qué me enfrento».
2. Conciencia personal: usted entiende «ellos». Demuestre que entiende sus puntos fuertes, debilidades, metas, esperanzas, prioridades, necesidades, limitaciones, miedos e inquietudes. Además, demuestra que está dispuesto a conectar con ellos a nivel personal. Cuando lo haga bien, oirá a la gente decir cosas como «¡Me entiende de verdad!» o «Realmente entiende de dónde vengo con esto».
3. Conocimiento de las soluciones: usted conoce su camino hacia el progreso. Muestre a las personas un camino positivo que les permita progresar según sus propios términos. Bríndeles opciones y alternativas que les den poder. Basándose en su comprensión de su situación y de lo que está en juego para ellos personalmente, ofrézcales posibilidades para mejorar las cosas y ayúdeles a pensar con más claridad, a sentirse mejor y a actuar de manera más inteligente. Cuando lo consiga, escuchará comentarios como: «¡Eso podría funcionar de verdad!» o «Ya veo cómo me ayudaría eso».

Uno de nuestros ejemplos favoritos es el de Mike Critelli, exdirector ejecutivo de la extraordinariamente exitosa empresa Pitney Bowes. Mike era uno de los más prestigiosos De bueno a excelente Los directores ejecutivos aparecen en el fundamental libro de Jim Collins sobre cómo las empresas más exitosas obtienen sus resultados.

Uno de los muchos puntos fuertes de Mike es la capacidad de involucrar a su equipo según sus condiciones para lograr altos niveles de rendimiento y motivación. Cuando le preguntamos al respecto, dijo: «Muy a menudo lo que motiva a las personas son los pequeños gestos, y el líder tiene que escucharlos. Se trata de aprender otras cosas que son más significativas para la gente».

Por ejemplo, un empleado mantuvo una conversación pasajera con Mike sobre los desafíos de adoptar un niño y le señaló que Pitney Bowes tenía una prestación por adopción inadecuada. Unas semanas después, su esposa y él recibieron una carta de Mike felicitándolos por su nuevo hijo, junto con un cheque por el importe de la nueva prestación por adopción que la empresa acababa de empezar a ofrecer.

Cuando se retiró, los empleados de Pitney Bowes juntos un vídeo en la que expresaron su aprecio por su influencia positiva a lo largo de los años. Todos hablan de las formas en que Mike los «consiguió»: conexiones y acciones personales que se han acumulado con el tiempo hasta convertirse en una reputación que atrajo a grandes personas a la organización y las motivó a quedarse.

Es un conjunto conmovedor de testimonios, y habla de la habilidad de Critelli para «conseguir» que la gente según sus propios términos —que vaya allí— que expresan abiertamente su aprecio capturado permanentemente en vídeo para su visualización en público abierto.

Recuerde que lo hicieron cuando ya no estaba en el poder.

Como hace Mike Critelli, cuando practica estas tres formas de «conseguir» que los demás (situacionales, personales y orientados a las soluciones), comprenda quiénes son las personas, a qué se enfrentan y qué necesitan para seguir adelante. Es una forma poderosa de lograr excelentes resultados y, al mismo tiempo, fortalecer sus relaciones.

Cuando intente influir, no empiece por tratar de atraer a otros a está aquí. En su lugar, vaya a están ahí preguntándose:

• ¿Entiendo quién es esa persona?
• ¿Entiendo la situación de esta persona?
• ¿Ofrezco opciones y alternativas que ayuden a la persona a seguir adelante?
• ¿Esta persona entiende eso, lo entiendo?