Cómo negociar unas vacaciones

Marisa recibió recientemente una oferta de trabajo de un importante minorista de servicios de alimentación para dirigir su grupo de mejora continua. Como anteriormente había trabajado para una pequeña empresa de consultoría, donde los horarios eran totalmente autodirigidos, no tiene claro cómo negociar los beneficios con una gran empresa que parece tener solo paquetes estándar y bastante rígidos.

Tom, director de marketing de carteras de una empresa de servicios financieros, quedó encantado cuando su jefe le ofreció un ascenso a vicepresidente del grupo. Pero también le decepcionó enterarse de que, debido a las difíciles condiciones comerciales, la empresa no podría aumentar su compensación en consecuencia.

Jennifer, vicepresidenta de políticas y estrategia de salud de una importante consultora, tiene la tarea de lanzar un nuevo servicio para tres clientes importantes. Como esto requerirá que ella y su equipo trabajen con bastante intensidad durante seis semanas, cree que todos (incluida ella) necesitarán un respiro cuando esté completo.

Usted y su equipo

• Vacaciones

  Aproveche al máximo su tiempo fuera.

Cada uno de estos líderes está a punto de iniciar una negociación sobre las vacaciones. Marisa tiene que hacer saber a su posible empleador que considera que el tiempo libre es un componente clave de su compensación. Tom debería considerar si su ascenso podría incluir diferentes ventajas, ya que no es posible un aumento salarial, y preguntarle a su jefe al respecto. Jennifer tiene que crear su propia oportunidad de negociación, ya que no hay una estructura clara para analizar las recompensas por el trabajo bien hecho.

Cada situación es diferente. Pero he aquí algunos principios de negociación que podrían ayudar en cualquiera de ellos.

1. Averigüe lo que quiere. No podrá negociar sin dejar esto claro. Con demasiada frecuencia, cuando a las personas se les ofrecen nuevos trabajos o ascensos, se centran únicamente en el salario, las bonificaciones y las opciones sobre acciones, en lugar de considerar todo el paquete, incluidas las vacaciones. ¿Qué es lo más importante para usted y dónde está dispuesto a realizar operaciones? Marisa piensa detenidamente cuánto valora las vacaciones extra y si está dispuesta a ceder en algún aspecto financiero de la oferta del minorista para conseguirla. Tom considera cuál debería haber sido su aumento y cuántas vacaciones desearía en su lugar. Jennifer sopesa la cantidad y el momento de los días libres que su equipo necesita para relajarse y sentirse apreciado.

2. Compare las normas. Es difícil negociar en un vacío de información. Tiene que aprender —normalmente a través de su red— lo que es normal. ¿Qué han negociado las personas en situaciones similares? ¿Cuál es la norma en la organización y qué solicitudes especiales han hecho los colegas (y se han concedido o denegado) en el pasado? La evaluación comparativa puede darle confianza al garantizar que no exige muy poco o demasiado. Tom pregunta a unos cuantos compañeros de confianza de su empresa y se entera de que algunas personas en su situación acaban de quedarse con el título y nada más, pero que otras han negociado algún tipo de compensación diferida o más días de vacaciones. La cadena de Jennifer le dice que el tiempo es importante: debería abordar la idea de un tiempo libre compensatorio con su jefe al principio del proyecto para que esté preparado para una solicitud más formal más adelante.

3. Tengo opciones que proponer. Quiere facilitar que su homólogo acepte su solicitud, y las investigaciones muestran sistemáticamente que los resultados de la negociación tienen más éxito cuando las partes proponen varias opciones equivalentes. Marisa propone dos paquetes: uno con un salario y una bonificación más altos que los que ofrecía inicialmente el minorista, además de unas vacaciones estándar de tres semanas; otro con el mismo salario más alto, pero con una bonificación gradual que empezaría a acumularse después de seis meses y cuatro semanas de vacaciones. Tom le pide a su jefe que reconsidere si la empresa puede ofrecer un aumento salarial con su ascenso o que piense en darle tiempo libre adicional de inmediato y en la promesa de volver a tratar la cuestión salarial cuando la situación financiera de la empresa haya mejorado. Jennifer también presenta dos opciones a su gerente: primero, un plan de vacaciones escalonado que mantenga a su equipo en pleno funcionamiento mientras los miembros estén fuera y, segundo, una nueva política que le permitiría a sus informes (y posiblemente a otros) añadir los días de vacaciones a los viajes de negocios que realizarán el año que viene.

4. Comprendo la situación de su homólogo. Cuando pide algo atípico, puede crear problemas a la persona con la que está negociando. Él o ella tiene restricciones y es importante que las comprenda. Sus propuestas pueden infringir los precedentes, pueden costar demasiado, pueden requerir una conversación incómoda con un líder de más alto rango. A veces ayuda abordar estas cuestiones directamente, lo que indica que comprende las buenas razones para decir «no» a su solicitud. Jennifer diseña sus dos propuestas para abordar la preocupación de su jefe por la forma en que su equipo cubrirá su carga de trabajo. Tom podría reconocer que su solicitud es difícil de conceder, dadas las dificultades financieras en las que se encuentra su empresa. El solo hecho de mencionar estos temas puede llevar a una resolución de problemas más fructífera y colaborativa.

5. Prepárese para el retroceso. Como su homólogo probablemente tenga al menos una buena razón para decir «no», debería esperar un rechazo. Pero no deje que eso lo ponga a la defensiva. En su lugar, utilice uno de estos tres enfoques: pregunta, correcto, desviar. Cuando un director de recursos humanos le diga a Marisa que la política de vacaciones de la empresa es de tres semanas para alguien de su nivel y que acumulará más cuanto más tiempo se quede, puede preguntar: «¿Hay alguna circunstancia en la que se desvíe de esa política para una persona con mi experiencia?» o «¿En qué circunstancias consideraría modificar la política dada mi situación?» Cuando el jefe de Tom le diga que no puede permitirse más tiempo libre por problemas financieros, puede corregir la impresión de que una semana más tendría un impacto significativo en la rentabilidad de la empresa. Cuando el gerente de Jennifer se preocupa de que su solicitud abra las compuertas (lo que anime a la gente a pedir vacaciones adicionales cada vez que trabajen muchas horas), puede desviarse y centrarse en los criterios que puedan crear para evitar que eso suceda.

Las vacaciones suelen ser un punto de negociación infrautilizado. Pero no debería serlo. Basta con pensar en cómo terminan las historias de Marisa, Tom y Jennifer. Marisa se asegura un salario más alto y un mes de vacaciones, con bonificación por retraso. Tom se toma una semana más de vacaciones el año en que es ascendido con un acuerdo para considerar un aumento salarial al año siguiente. Y Jennifer consigue unos días de descanso para cada uno de los miembros de su equipo según un calendario escalonado.