Cómo hacer que su red funcione para usted

Muchas personas recurren a las redes cuando buscan trabajo, pero el mejor momento para crear su red es antes de que necesite algo; y el mejor momento para mantener esa red sólida es siempre. Pero, ¿cuál es la mejor manera de hacerlo? El simple hecho de coleccionar tarjetas de presentación y asistir a eventos puede aumentar su número de contactos, pero no aumenta las probabilidades de que esos contactos le beneficien en el futuro. Para aprovechar las ventajas de las redes cuando las necesite, debe saber cómo hacer que su red funcione para usted y cómo puede trabajar para su red.

Lo que dicen los expertos

El consejo más aceptado en todo el mundo para establecer contactos es el siguiente: ofrézcase a ayudar primero a los demás y ellos le devolverán el favor. «Siempre debería pedir a los nuevos contactos que le informen sobre el desafío empresarial al que se enfrentan», afirma el Dr. Ivan Misner, PhD, autor principal de Networking Like a Pro: Turning Contacts into Connections y presidente de la organización mundial de redes BNI International. «De esa manera, puede que conozca a alguien que pueda ayudarlo, y ese es el comienzo de una relación».

Misner enseña a sus clientes a centrarse en ganar credibilidad, lo que aumenta, según él, cuando cumplen las citas, cumplen sus promesas, verifican los hechos y prestan servicios. «No cumplir las expectativas —cumplir las promesas explícitas e implícitas— puede acabar con una relación en ciernes antes de que se rompa», advierte.

Establecer buenos contactos contribuye a un futuro mejor, por lo que Misner aconseja a las personas que piensen más allá de las necesidades actuales. «La gente tiende a olvidar la importancia de la credibilidad a largo plazo porque se centra mucho en conseguir una venta inmediata», afirma Misner. «Pero con ese enfoque, solo come lo que mata ese día». En cambio, concéntrese en hacerse conocido y en confiar en él; una relación duradera es más beneficiosa para ambas partes.

Lillian Bjorseth, autora de Breakthrough Networking: Building Relationships That Last, recuerda a sus clientes que deben compartir información. «Uno de mis métodos de seguimiento favoritos es enviar a alguien un artículo, una foto, una anécdota, un consejo de marketing u otro recurso relevante por correo electrónico», afirma. Cumplir promesas que parecen poco importantes o conversaciones informales puede ser tan fundamental para el éxito empresarial como ofrecer un producto fiable.

Hacer que la gente lo conozca
No basta con ser experto en algo si nadie lo conoce lo suficientemente bien como para pensar en llamarlo. Crear una imagen atractiva para sí mismo puede generar negocios y oportunidades. «Nuestras investigaciones muestran que es mucho más probable que las personas llamen si alguien no solo es un experto, sino que también ha iniciado algún tipo de intercambio social para que los demás se sientan cómodos», afirma Noshir Contractor, profesor de ciencias del comportamiento en la Kellogg School of Management de la Universidad Northwestern, que ha realizado investigaciones sobre las redes sociales y de conocimiento.

Si bien Facebook, LinkedIn, Twitter y otros sitios de redes en línea pueden convertirse en una pérdida de tiempo, las redes en línea son útiles para fortalecer las conexiones. Al publicar enlaces en Facebook o Twitter a artículos relevantes, puede aportar valor a sus amigos virtuales y demostrar su compromiso con los temas empresariales pertinentes. Escribir artículos originales o publicar comentarios lo mantiene en la mente de otras personas y les permite ver lo implicado que está en su industria. Es una forma eficiente de continuar una relación con las personas que conoce.

Pero la comunicación en línea no basta, especialmente para los contactos más nuevos. La verdadera ventaja es que a menudo lleva al contacto en persona, ya que las personas se sienten más cómodas al iniciar una reunión con alguien que «conocen» electrónicamente. Es especialmente importante buscar y aceptar reuniones cara a cara con los contactos más nuevos, ya que la tecnología nunca puede igualar la conexión humana. Las visitas presenciales también son útiles para los contactos que ya conoce, pero dada la apretada agenda de la gente, lo más urgente es solicitar reuniones personales con contactos con los que no ha pasado mucho tiempo fuera de una reunión de grupo.

Piense en cómo se siente la gente
Entender la psicología —la suya propia y la de los demás— debería ser un factor en su estrategia. «Algunas personas están muy ocupadas y agobiadas, o no son tan afables», afirma el psicólogo James Waldroop, autor y CEO de Career Leader, una evaluación profesional basada en Internet que utilizan las empresas y los programas empresariales de todo el mundo. «El objetivo es leer a su audiencia y saber contactar con algunas personas con menos frecuencia».

Pero, señala Waldroop, incluso el contacto más cascarrabias agradece las ofertas de ayuda genuinas. Es importante que los correos electrónicos y las llamadas telefónicas parezcan personales. Por ejemplo, podría enviar un correo electrónico que diga: «Sé que sus hijos van a dejar la universidad pronto, así que dígame si puedo ayudarlos, aunque sea remotamente». O algo así como: «Estaba pensando en usted y recordando la vez que hicimos tal o cual cosa, y me hizo reír». O quizás: «He oído que su negocio tiene problemas y, como usted sabe, ya me he ocupado de esto antes, así que llámeme si quiere desahogarse, elaborar una estrategia o cualquier otra cosa». Además, sugiere que un nivel de humor adecuado es una buena manera de enfatizar que es genuino o de hacer que la gente se sienta cómoda.

Waldroop también ofrece que, en algunos casos, lo mejor es llamar fuera del horario de atención, ya que sabe que la persona no va a estar en la oficina para coger el teléfono. De esa forma, puede dejar un mensaje, que es menos intrusivo, y no lo interrumpirán antes de decir lo que tiene que decir.

Haga crecer y mantener la red
Al crear su red, el profesor Contractor cree que es vital llegar a un grupo diverso de personas. Los que vienen de diferentes campos, diferentes entornos socioeconómicos y diferentes países pueden ofrecer soluciones y contactos creativos que un colega del cubículo vecino no puede ofrecer.

El contratista hace que sus alumnos realicen el siguiente ejercicio para evaluar qué tan bien una persona mantiene su red: Los estudiantes elaboran una lista a la que llaman junta directiva, una lista de personas que conocen a las que pueden llamar para asuntos profesionales importantes. Luego, el contratista pide a sus alumnos que escriban quién presentó al estudiante a las personas de la lista. «Descubrirán que, a menudo, solo hay un puñado de personas que les presentaron a las personas más importantes de sus vidas», afirma. «Son personas a las que hay que cultivar porque ayudan a ampliar una red. Hay que asegurarse de seguir conectando con esas personas».

Algunos de los alumnos de Contractor hacen este ejercicio y descubren que se han presentado a sus contactos más valiosos. «No es una buena señal», dice el contratista. «Eso significa que no utiliza bien la red y no está aprovechando el círculo virtuoso».

Principios para recordar
Hacer:

• Sea genuino para ganar credibilidad y mantener relaciones a largo plazo
• Alimenta la red (a través de Twitter, Facebook, correos electrónicos, etc.) para transmitir información útil y demostrar que está comprometido
• Ofrézcase a ayudar con el humor y el tacto

No:

• Concéntrese en conseguir algo de un nuevo contacto de forma inmediata
• Escóndase detrás de la tecnología y evite las redes cara a cara
• Olvídese de leer a su público y de ofrecer un enfoque personal

Estudio de caso #1: Nunca se sabe quién puede ser útil
Cuando era ejecutiva en Allbritton Communications, Mary-Claire Burick, que ahora es presidenta de su propia firma de comunicación estratégica, asistió a un evento de la Cámara de Comercio de Washington y se sentó junto a la editora asociada de la revista DC Magazine. «No pensé que saldría mucho de ello en ese momento, pero pensé en mantenerme en contacto con el espíritu del trabajo en red», recuerda. En lugar de hablar únicamente de temas superficiales, orientó la conversación hacia temas de negocios específicos y programó una reunión de seguimiento. A cambio, la invitó a los eventos de la empresa, donde siguieron hablando. Su estrategia consistía en ser generosa con sus contactos y conocer los intereses de la comunidad de revistas. Unos meses más tarde, la editorial y Burick tuvieron la idea de crear un segmento para un programa que la compañía de Burick estaba lanzando. «Pudimos hacer una lluvia de ideas con éxito porque habíamos cultivado nuestra relación», dijo Burick. El editor de la revista DC Magazine aparecía todos los viernes en un programa de televisión de Allbritton, lo que ayudaba a Burick a cubrir los espacios de contenido y daba visibilidad a la revista DC Magazine. Los jefes de Burick estaban encantados de que pudiera lanzar la nueva serie en poco tiempo y el editor presentó entrevistas adicionales a la serie. «La relación también me ha ayudado en mi nuevo negocio, ya que he conocido nuevos clientes a través de eventos en revistas», afirma Burick. «Uno nunca sabe con quién va a conocer y cómo se ayudarán unos a otros en el futuro».

Estudio de caso #2: La búsqueda de empleo equivale a la creación de redes para toda la vida
Meghna Majmudar se quedó consternada cuando se enteró de la noticia de que Katzenbach Partners, donde trabajaba como asociada sénior, ya no podía contratarla. Pero unos días después, el socio director de la empresa le envió un correo electrónico diciéndole que quería quedar una hora para ayudarla a elaborar estrategias sobre su búsqueda de empleo y ponerla en contacto con las personas adecuadas. Al final de la reunión, le dieron cinco nombres de personas que él la presentaría en las próximas semanas. A partir de ahí, Majmudar pasó el verano perfeccionando sus redes. Si asistía a un evento, se aseguraba de reunirse con el organizador y enviarle un correo electrónico con sus comentarios y agradecimientos, lo que al menos una vez daba lugar a una cena con una persona importante de su campo. Si fuera a una fiesta, en lugar de pedir títulos de trabajo, preguntaría a la gente sobre sus experiencias para tratar de averiguar si puede ayudarla. «Cuando fue necesario, compartí mis credenciales profesionales e intenté encontrar formas de conectar a nivel personal», afirma. «Me he dado cuenta de que, después de cierto punto de antigüedad, cuando le gusta a alguien pero no tiene puestos vacantes, estará encantado de ofrecerle consejos profesionales y presentarle a otros». Majmudar descubrió que, al ser cálida y hablar de su pasión por su trabajo, podía tener a los actores más poderosos de su lado y aprovechar los leads de alto nivel. «Las personas que me presentaron tenían mucho prestigio por sí mismas, así que pude resumir su valor en mis conversaciones». Después de tres meses, Majmudar consiguió un trabajo que describe como «estupendo» y sintió una renovada sensación de confianza. «Tras un verano haciendo networking, tengo mucha más energía y recursos a los que recurrir para proyectos futuros», afirma.

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Este contenido se ha adaptado para su inclusión en el Guía HBR para conseguir un trabajo.