Cómo hacer que establecer contactos en las conferencias sea menos asqueroso

Nota del editor, 4 de agosto de 2023: Este artículo hace referencia a un artículo académico del que se ha retractado desde entonces.

Le guste asistir a ellas o no, las conferencias ofrecen grandes oportunidades para establecer contactos. En las conferencias, puede ampliar su red conociendo gente nueva, incluidos posibles empleadores o empleados, y puede ponerse al día con las personas que ya conoce y recibir actualizaciones de ellas.

De hecho, la creación de redes se ha convertido en un factor clave para ascenso profesional yéxito profesional. Tanto si es un extrovertido que se adapta de forma natural a cualquier situación como alguien a quien le cuesta charlar con gente nueva, establecer contactos es una habilidad necesaria si quiere salir adelante. Pero si bien es evidente que unos pocos afortunados tienen un talento natural para desarrollar relaciones comerciales y aprovechar los recursos que las acompañan, la mayoría de las personas consideran que la creación de redes es incómoda, estresante e incluso manipuladora. He estudiado por qué las personas tienen estos sentimientos y tengo algunas sugerencias sobre cómo superarlos.

En investigación Dirigí con Tiziana Casciaro (de la Escuela de Administración Rotman) y Maryam Kouchaki (de Kellogg), y examinamos cómo reacciona la gente ante la perspectiva de redes personales en busca de apoyo emocional o amistad y creación de redes instrumentales en pos de objetivos profesionales.

En un experimento, pedimos a 306 adultos que recordaran una época en la que estuvieron trabajando en red. Se le pidió a un grupo que recordara un escenario en el que su objetivo era establecer contactos profesionales unilaterales, es decir, redes instrumentales. A las personas de la otra parte se les pidió que recordaran un intento de establecer una conexión más natural y personal con la gente de su industria, es decir, redes personales.

A continuación, los participantes realizaron una tarea de completar palabras en la que se les dieron fragmentos de palabras como W _ _ H, S H _ _ E R y S _ _ P. Estos acertijos se podían rellenar con palabras relacionadas con la limpieza, como lavar, ducha, o jabón. Pero podrían caber con la misma facilidad palabras que no estén relacionadas con la limpieza, como deseo, coctelera, y paso. Los participantes a los que se les pidió que recordaran la situación en la que habían participado en redes instrumentales tenían aproximadamente el doble de probabilidades que los que participaron en redes personales de rellenar esos acertijos con palabras relacionadas con la limpieza.

Llegamos a la conclusión de que las redes instrumentales, pero no las redes personales, hacen que las personas no solo se sientan ansiosas o poco auténticas, sino también sucias físicamente. El vínculo metafórico entre sentirse puro o limpio moral y físicamente es poderoso. En investigaciones anteriores, mis colegas y yo descubrimos que sentirse contaminado moralmente aumenta nuestro deseo de limpieza y encontramos formas de ayudar a los demás a reducir esos sentimientos tan fuertes.

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Como las relaciones profesionales que se forman principalmente con el propósito de salir adelante tienden a ser más unilaterales y egoístas que otras relaciones, una transacción en la que la reciprocidad es una preocupación secundaria parece un poco inmoral. ¿Por qué es un problema? Porque su rendimiento se verá afectado si no participa en redes. En otro estudio, preguntamos a 165 abogados de cinco oficinas de Norteamérica con qué frecuencia trabajaban en red y cómo se sentían mientras lo hacían. Los abogados que hacían más contactos profesionales obtuvieron mejores resultados (en términos de horas facturables) que los que no lo hicieron. Curiosamente, cuanto más poderosa era la persona en su bufete, menos probabilidades había de que denunciara que tenía malas ideas con respecto a la creación de redes.

En otro estudio, pedimos a los estudiantes que pensaran en alguien a quien les gustaría conocer mejor. A un grupo se le dijo que pensara en una persona a la que le gustaría conocer mejor socialmente; al otro grupo se le dijo que pensara en una persona en un contexto profesional. A los del grupo «social» se les dijo que enviaran un mensaje a la persona a través de Facebook; a los del grupo «profesional» se les dijo que enviaran un mensaje a la persona a través de LinkedIn. Tras enviar su mensaje, los participantes indicaron cómo se sentían. Una vez más, las personas del grupo de redes profesionales informaron que se sentían más sucias físicamente que las del grupo personal.

Dadas las ventajas de la creación de redes, ¿cómo podemos evitar las sensaciones incómodas que provocan? La respuesta es replantear su forma de pensar sobre lo que está haciendo. Hemos descubierto que las redes basadas en la motivación de beneficiar a los demás y en un auténtico deseo de crecer disminuyen los sentimientos de impureza moral. Con eso en mente, he aquí cuatro recomendaciones:

Piense en lo que puede dar, no solo en lo que puede recibir. Cuando hace redes para obtener beneficios sin tener en cuenta cuáles son los intereses, necesidades y deseos de su homólogo y cómo puede satisfacerlos, se hace vulnerable a la insidiosa carga psicológica de la falta de autenticidad y la impureza moral.

Piense en términos generales en lo que la gente valora. A medida que se centra en lo que otras personas valoran, probablemente tienda a pensar de manera muy limitada en sus intereses obvios (por ejemplo, ganar más, tener un puesto más alto) y mucho menos en lo que es único de esa persona y en cómo eso se relaciona con lo que usted podría proporcionarle y que los demás no pueden. Debe tener en cuenta de manera mucho más amplia y creativa los recursos que pueden fluir a lo largo de una relación y apreciar toda la gama de lo que la otra persona puede valorar en cualquier momento dado.

Construya relaciones basadas en intereses fundamentales compartidos y haga sus deberes. Con demasiada frecuencia, la gente confunde la creación de redes con la simple extracción de valor de los demás. Pero la creación de redes debe estimularse mutuamente y ser valiosa para ser sostenible. La creación de redes impulsada por intereses sustantivos y compartidos y basada en una investigación exhaustiva de los demás puede ser muy eficaz y no despertará sentimientos negativos. 

Piense en la creación de redes como un acto de descubrimiento y aprendizaje. Abordar la creación de redes como una oportunidad y no como un mal necesario también puede ser una estrategia eficaz. Puede llevarlo a ver las redes con entusiasmo y curiosidad. Si está dispuesto a aprender de las personas que lo rodean, empezará a ver el networking como un regalo y algo totalmente limpio.