Cómo financiar la expansión de su empresa

Tom Szaky sabe bien el significado del dicho**“** Tenga cuidado con sus sueños, ya que pueden hacerse realidad.” A medida que se acercaba rápidamente la temporada de ventas navideñas de 2004, estaba haciendo todo lo posible para crecer TerraCycle, una empresa de dos años que vendía excrementos líquidos de lombriz como fertilizante en botellas de PET usadas. Hasta ahora, había tenido éxito distribuyendo en muchos minoristas más pequeños, pero se había topado con una avalancha de rechazos en las grandes tiendas. Sin dejarse intimidar, Szaky finalmente consiguió una reunión de 15 minutos con el comprador de Walmart Canada. En lugar de decirle a Szaky que «dejara la faz de la tierra» (le habían advertido que era probable), Walmart Canada hizo un pedido enorme, para cada una de sus tiendas. Pero como relata en su libro atractivo, cumplir su sueño rápidamente se convirtió en una pesadilla cuando se enfrentó a una cruda realidad: habían vendido a Walmart sin contar con la infraestructura necesaria para gestionar el enorme aumento de volumen. Afortunadamente para Szaky, él tenía ya ha sentado las bases de la financiación por parte de proveedores, inversores en acciones y otros para permitirles duplicar las ventas en dos meses.

Contrariamente a la opinión popular, el período más peligroso para los emprendedores no es cuando comienzan de cero, sino cuando se expanden para crecer. Cuando es una empresa emergente, hay relativamente poco que perder, los errores se pueden corregir y una cantidad pequeña de dinero y una cohorte de colegas comprometidos pueden ser de gran ayuda. Pero cuando de repente se acelera y crece, sea cual sea la edad de su empresa, las cosas se ponen muy calientes muy rápido, en gran parte porque su necesidad de dinero se dispara de la noche a la mañana. La mayoría de las empresas emprendedoras, ya sean empresas emergentes, spin-offs o empresas más pequeñas que existen desde hace un tiempo, no han pensado o planificado lo suficiente en la financiación para una rápida expansión. Estas son algunas formas de evitar que el calor del nuevo crecimiento lo derrita.

Utilice varias fuentes de financiación. Muchos emprendedores que se ven impulsados a una trayectoria de crecimiento repentino piensan sobre todo en recaudar inversiones de capital riesgo compartidas por parte de capitales de riesgo o «ángeles» privados. Pero cuando se amplía, es más rápido, factible y dilutivo reunir su financiación con una combinación de inversores en acciones, bancos, fondos públicos, proveedores, tarjetas de crédito, clientes e incluso empleados que optan por opciones sobre acciones en lugar de algo de dinero en efectivo. Un minorista que conozco descubrió que la penalización de unos 100 dólares por aplazar un mes el impuesto sobre las ventas de California era en realidad una fuente de financiación barata. No es una historia tan glamurosa como «recaudar 5 millones de dólares de los principales capitalistas de riesgo del Valle», pero así es como funciona normalmente la financiación del crecimiento en realidad.

Apalancamiento cruzado de dinero de una fuente a efectivo de otras. Puede parecer contradictorio, pero adeudar dinero a los bancos a menudo hace que más atractivo para los inversores en renta variable, nada menos. Para los inversores de riesgo, la deuda bancaria significa que ojos muy conservadores y experimentados observarán su desempeño para que haga todos los pagos a tiempo. El inversor en renta variable, favorable al riesgo, también ve la deuda como una forma barata de aprovechar sus rentabilidades. Así que cuando haga una inversión en acciones, en lugar de buscar más de lo mismo, hable inmediatamente con los banqueros, las agencias de financiación estatales y otras instituciones crediticias más conservadoras. Especialmente con los inversores y prestamistas interesados en garantizar la viabilidad de su empresa en crecimiento, es una ventaja para usted preguntar antes consigue otras fuentes de financiación. Este tipo de estrategia de apalancamiento cruzado reduce lo inevitable» problema con Free Rider» (es decir, nos encantaría verlo triunfar, pero nos alegra animarlo desde el banquillo).

Hable diferentes dialectos con diferentes proveedores de capital. Cuando cruce para hablar con los banqueros u otros financiadores, aprenda a hablar sus idioma. Los emprendedores suelen quedar atrapados en el calor del momento: «Mi empresa se está expandiendo tan rápido, ¡qué oportunidad!» A los bancos no les importan las oportunidades en abstracto, sino que se preocupan por las oportunidades que devuelvan su capital más los intereses, a tiempo, o que garanticen la deuda con otros activos que puedan embargar. Los financiadores públicos —las distintas agencias estatales de desarrollo económico— tampoco se preocupan por las oportunidades en abstracto, sino por las oportunidades que crean puestos de trabajo, especialmente cuando el desempleo está haciendo estragos. Los institutos de investigación, por ejemplo, se preocupan por que su propiedad intelectual resuelva problemas importantes para poder conseguir más financiación por sí mismos. Los grupos filantrópicos y de defensa con fondos para desembolsar se preocupan por el progreso en su área de interés. Entiendes el punto. Al tratar con diversas posibles fuentes de financiación a lo largo del crecimiento de su empresa, siempre tiene que tener en cuenta la pregunta «¿Qué sirve? ellos?”

Sea oportunista a la hora de recaudar dinero. Por supuesto, tanto la escuela de negocios como la experiencia de la vida real nos enseñan que ayuda a planificar las mudanzas con antelación, y es así. Pero crecer rápidamente se parece más a pilotar un velero en aguas abiertas que a conducir un tren por vías fijas: trace su rumbo, pero aproveche las olas, las corrientes y el clima y evite ágilmente las tormentas cuando se acerquen. Vaunted Valley, VC, Eugene Kleiner lo dijo bien:» El momento de comerse los entremeses es cuando los pasan de un lado a otro.». Muchos emprendedores han dejado pasar los entremeses, solo para arrepentirse más tarde. Como inversor, he visto bastantes empresas fracasar por quedarse sin efectivo. Todavía no he visto una empresa fracasar por una dilución excesiva.

Gestione las cuentas por cobrar como un halcón, pero pague a tiempo. En mi empresa (Isenberg) desarrollamos una predicción continua de 90 días de los saldos diarios de nuestras cuentas que, con el paso de los años, se hizo cada vez más precisa. Esto nos ahorró cientos de miles de dólares en financiación. La gestión de las cuentas por pagar es solo la otra cara de la moneda de las cuentas por cobrar. Pague a tiempo. Sé que esto suena contradictorio. Como la mayoría de las firmas, mi empresa resistió numerosos altibajos del mercado. Como pagábamos meticulosamente a los proveedores a tiempo cuando teníamos mucho dinero, podíamos volver a ellos para obtener más tiempo para pagar en tiempos difíciles. La financiación de los proveedores es una fuente poderosa y oculta de efectivo que funciona mejor en tiempos malos y es mucho más difícil de conseguir en tiempos buenos.

Fomente la financiación de los clientes. La otra cara de la financiación a los proveedores es pedir financiación a sus clientes. Esto puede adoptar diferentes formas, como pagos anticipados, anticipos o cubrir algunos de sus gastos de desarrollo, normalmente, por supuesto, con un descuento en sus compras en el futuro. Conseguir la financiación de los clientes no es necesariamente fácil: para conseguirla, tendrá que entender a fondo cuáles son sus necesidades (presentes o futuras) y presentar un argumento convincente sobre cómo puede abordarlas mejor que nadie. A diferencia de la financiación de los proveedores, la financiación de los clientes suele ser más factible cuando hay buenos tiempos y los clientes tienen efectivo disponible. Pero recuerde que tanto la financiación de los clientes como de los proveedores requerirá que sea hábil a la hora de demostrar cómo aborda de manera convincente sus necesidades insatisfechas: por ejemplo, los proveedores quieren tener un cliente confiable y a largo plazo que pague de forma predecible; los clientes quieren tener la tecnología más avanzada que les dé una ventaja competitiva.

Todos los emprendedores que crecen con éxito vigilan el flujo de caja y la mejor manera de hacerlo es disponer de una amplia gama de fuentes de capital (y sustitutos del efectivo) a las que recurrir. Recuerde que tanto si se trata de una empresa emergente en fase posterior como de una empresa familiar de segunda generación, un plan financiero reflexivo y flexible centrado en la expansión le permitirá crecer rápido, responder y prosperar.