Cómo crear una campaña de marketing ágil

Las campañas de marketing diseñadas meticulosamente son una reliquia. Como investigación sobre disrupción y transiciones del mercado sugiere que hoy en día le va mejor si puede identificar rápidamente los cambios en su entorno y adaptarse a ellos. Claro, puede anticipar varios resultados, con planes ramificados de si es entonces y escenarios hipotéticos, pero esos planes solo son eficaces en la medida en que los acontecimientos son predecibles. Es extremadamente difícil decir cuánto tiempo las tendencias actuales seguirán siendo importantes (las tecnologías innovadoras están apareciendo más rápido de lo que podemos prever) y es imposible saber qué nuevas tendencias podrían surgir durante su campaña y frustrar sus esfuerzos.

Por lo tanto, los vendedores deben desarrollar la misma mentalidad y las mismas habilidades que permiten a los equipos ágiles de tecnología y desarrollo de productos gestionar proyectos complejos con muchas incógnitas y partes móviles. Estas son algunas recomendaciones para hacerlo.

Piense en «esquema», no en «campaña». Si traza su campaña con tanto detalle que es inalterable, corre el riesgo de quedar atrapado cuando surge algo inesperado.

Para los perfeccionistas, esta puede ser una idea aterradora. Muchos vendedores han construido sus carreras siguiendo una serie de planes muy detallados basados en una gran cantidad de datos. Todavía puede y debe basarse en las investigaciones de los clientes, pero dejar espacio para crecer. Planifique su punto de partida con todo el detalle que desee y, a continuación, esboce aproximadamente su visión para los primeros hitos de la campaña, manteniendo sus planes tenues y fáciles de ajustar.

Considere este ejemplo de esquema, de una firma que lanzaba una nueva línea de ropa.

Fase I (semanas 1 a 4): anuncios y publicidad inicial

• Envíe un comunicado de prensa detallando la nueva línea de ropa y refuerce en las redes sociales.
• Publicar nuevos productos de ropa en la plataforma de comercio electrónico y programar la publicación de imágenes y enlaces en las redes sociales.
• Añadir un banner a la página de inicio con nuestra nueva chaqueta con forro polar, que se prevé que sea nuestra más vendida.
• Iniciar envíos masivos de correos electrónicos a los clientes actuales, primero anunciando la nueva línea de productos y, luego, introduciendo ofertas con descuentos en las semanas siguientes.
• Presentar artículos semanales, cada uno destacando un nuevo producto, y distribuirlos en las redes sociales.
• Comience una campaña de PPC de Google para nuevos productos, destacando la chaqueta con forro polar y las palabras clave de temporada.

Fase II (semanas 5 a 8): refuerzo de los anuncios y participación de los consumidores

• Póngase en contacto a través de otros canales de publicidad: revistas, correo directo, televisión

Fase III (semanas 9 a 12): Introducir y promocionar la venta de nuevos productos

Fase IV (semana 13): Analizar y reagrupar

Tenga en cuenta que la primera fase del lanzamiento se describe en detalle, mientras que las fases siguientes se describen a grandes rasgos. Esto le permite medir el impacto y determinar si debe seguir adelante, hacer ajustes o desechar lo que tiene y empezar de nuevo. La empresa de ropa descubrió que su chaqueta con forro polar tenía un rendimiento inferior y rápidamente la sustituyó por otro producto. Los anuncios de PPC generaban un tráfico importante, pero no convertían, por lo que en la fase II se sustituyeron por una campaña de correo directo.

Empiece de a poco. También es bueno planificar modestamente desde el principio y, poco a poco, ser más ambicioso, a medida que pone a prueba las aguas, especialmente si se aventura en un nuevo canal. Por ejemplo, si va a publicar una serie de anuncios de pago por clic, comience con un presupuesto de solo unos cientos de dólares. Hágalo durante unas semanas, analice sus resultados y, si lo ha conseguido, aumente su presupuesto. De esta forma, si aparece un medio más atractivo (o si un obstáculo inesperado interfiere con su campaña), tendrá la oportunidad de hacer ajustes o salir corriendo antes de gastar demasiado dinero.

La misma regla se aplica al ámbito. Puede restringir sus esfuerzos al principio e incrementarlos cuando su público crezca.

Tómese descansos. A medida que se aventura, haga una pausa frecuente para reevaluar su posición. Si ha esbozado un esquema minimalista, puede hacerlo cuando llegue a cada hito poco definido. Revise la eficacia de sus esfuerzos actuales, incluida la rentabilidad prevista. Determine qué cambios se han producido en su entorno, como nuevos competidores, tecnologías o tendencias. Y luego modifique su estrategia.

Para llevar a cabo estas recomendaciones, tiene que prestar mucha atención a su entorno. Visite regularmente los sitios de noticias del sector para mantenerse al tanto de las novedades y considerar cómo podrían afectar a sus planes de marketing. Observe lo que publican sus competidores y la buena acogida que tienen sus ideas. Manténgase también en estrecho contacto con su público objetivo: realice encuestas a los usuarios con regularidad y mida la forma en que los clientes actuales y potenciales interactúan con su marca. Haga un seguimiento del comportamiento en su sitio web, en las redes sociales y en las reseñas y comentarios. ¿Cómo están cambiando las prioridades de las personas? ¿Qué nuevas herramientas utilizan para facilitarles la vida? Adopte las nuevas tendencias desde el principio y suéltelas cuando parezca que su relevancia está disminuyendo.

La agilidad no es algo natural. Tiene que estar en paz con el hecho de que, la mayoría de las veces, no puede predecir lo que viene después. Pero esta es una habilidad que puede cultivar a través de la conciencia y la práctica. Y realmente, para sobrevivir, no tiene otra opción.