Cómo Estados Unidos e India pueden fortalecer sus lazos comerciales

Barack Obama es el primer presidente estadounidense que visita la India dos veces mientras aún estaba en el cargo. Cuando deje Nueva Delhi el 27 de enero, los beneficios bilaterales del tiempo invertido podrían prolongarse durante una década o más, pero dependerá de lo bien que ambas partes gestionen algunas de las barreras que han impedido que los dos países gigantes trabajen bien juntos en el pasado. Como ejecutivos con amplia experiencia en ambos países, vemos al menos tres formas en las que el presidente (y cualquiera que desarrolle negocios en la India) puede mejorar el entendimiento mutuo entre los dos países.

Centrarse en las relaciones: Las relaciones comerciales entre indios y estadounidenses, como las alianzas políticas, se desarrollan con el tiempo. La confianza no se gana rápidamente. Si bien esto puede parecer obvio, analicemos la realidad sobre el terreno.

Muchas grandes empresas estadounidenses envían a ejecutivos expatriados a la India durante períodos de uno o dos años. Para cuando los que llegan empiecen a entender las texturas de la India, ya es hora de que se vayan. Vemos que algunas empresas limitan sus oficinas en la India a suites dentro de hoteles de lujo. A veces durante tres años o más. Algunas empresas ubican a sus expatriados centrados en la India en Singapur, Dubái o Hong Kong. Si bien se trata de lugares cómodos, muchos clientes indios asumen que estas empresas aún no se han comprometido con la India. Si bien no hay nada malo en desarrollar una relación gradual con la India, el éxito será limitado si los indios perciben que la relación también es provisional, no solo gradual.

Hace algunos años, uno de nosotros (Bagla) llevó a un alto ejecutivo de una importante empresa agrícola de California a la India en su primera visita de negocios para reunirse con los distribuidores. En aquella época, muchos de los distribuidores tradicionales operaban desde pequeños y congestionados lugares en el corazón de la antigua ciudad amurallada de Delhi y la mayoría se ofrecieron a recogernos en nuestro hotel. En su lugar, le aconsejamos al cliente que nos acompañara a su lugar de trabajo. Si bien algunos de ellos se sintieron avergonzados por su ubicación a corto plazo, todos quedaron impresionados por la voluntad de nuestro cliente de enfrentarse al polvo y al ruido de Khari Baoli. Esta divulgación inició la construcción de la relación sobre una base adecuada.

Proceda con paciencia: En septiembre pasado, el primer ministro indio Narendra Modi y el presidente Obama dieron el inusual paso de escribir un artículo de opinión conjunto para el Washington Post. Muchos expertos de la India se rieron entre dientes ante la frase que decía que «aún no se ha desarrollado todo el potencial de nuestra relación». Esto es cierto, ya que los países pequeños, como los Países Bajos y Taiwán, tienen relaciones comerciales más importantes con los Estados Unidos que la India en la actualidad. Falta de destreza cultural por parte de los ejecutivos y diplomáticos estadounidenses es uno de los principales obstáculos para desarrollar la relación de manera más plena.

Hay un matiz en la última frase de ese artículo de opinión: «Juntos avanzamos — chalein saath saath.» Algunos estadounidenses ya se están impacientando con el ritmo del progreso en la India porque han interpretado este mensaje como «Corramos juntos». Creemos que es mejor interpretarlo como «Caminemos juntos». Y debe caminar por la India antes de poder correr. Caminar así puede construir relaciones comerciales más duraderas y productivas. Una de esas relaciones corporativas duraderas es una empresa conjunta al 50% entre Tata Motors de la India y la Cummins Engine Company de Indiana. La mayoría de los asesores propondrían una empresa conjunta de 51 a 49 años en la India para tener claro quién tiene el control. Las acciones igualitarias implican y requieren el tipo de confianza que se construye al caminar juntos antes de correr o volar.

Adapte su estilo de comunicación: Al tratar con Japón, China o Alemania, la mayoría de los estadounidenses reconocen que necesitan un traductor o intérprete. Pero no en la India. Hay una ilusión de comunicación total, ya que la mayoría de ellos parecen hablar inglés. Hay dos niveles de falacia en esta suposición que provocan estrés.

La primera capa que se hace evidente para los visitantes es el uso del inglés indio. En la India, un hotel a veces puede significar un restaurante, un bala puede ser el modelo de una moto que venda más que una Harley Davidson, y un bisleri puede significar agua embotellada. Alguien podría preguntarle al presidente Obama si le gusta cuajada (yogur natural) con su comida india acuerdo . Si hay acaparamientos junto a Sardar Patel Marg para darle la bienvenida a él y a su equipo cuando llegan en coche desde el aeropuerto, solo estamos hablando de vallas publicitarias.

Puede que se hable de la lomo (león) representado en el logotipo «Make In India», sobre todo si el hablante indio no es educado en un convento. Al equipo visitante del Departamento de Energía se le podría decir si se ha ganado la confianza de su homólogo indio que el Sr. Modi espera eliminar pérdida de carga en la India. El equipo educativo puede escuchar eso algún día consideradas universidades quiere colaborar con los colegios comunitarios estadounidenses. Si un ayudante indio de alto rango confía», Mi señora es fuera de estación así que no voy a llevar mi tiffin conmigo para trabajar en esto quincena», el equipo de Obama tiene que entender que su esposa está de viaje, así que no va a traer la comida consigo». Estos y cientos de términos más se explican en el Diccionario inglés indio, la sección más concurrida del sitio web de Bagla.

Sin embargo, la respuesta a la falacia de la segunda capa no se encuentra en un diccionario. A veces, el intención si toda una acción se malinterpreta. Como la mayoría de los asiáticos, los indios son comunicadores indirectos y el estilo estadounidense normal y contundente hace que se sientan incómodos. Es difícil para ellos rechazar una solicitud poco razonable, especialmente de un visitante extranjero. Es difícil, pero importante para los estadounidenses (y para los europeos del oeste y del norte) darse cuenta de que la comunicación indirecta puede ser igual de eficaz a la hora de transmitir un mensaje que la comunicación directa.

Esta falacia de segundo nivel crea expectativas desiguales en ambas partes y puede erosionar la confianza rápidamente. Un ejemplo ocurrió cuando, tras un proceso democrático prolongado y turbulento en ambos países y en el punto álgido de la crisis financiera de 2008, ambas cámaras del Congreso aprobaron un histórico acuerdo nuclear civil entre la India y los Estados Unidos. Casi de inmediato, la secretaria de Estado Condoleezza Rice se presentó en Delhi para llevar el acuerdo a «la siguiente etapa». Pero la parte india aún no estaba preparada. Tenían que caminar más y la secretaria Rice intentaba volar. Seis años después, Westinghouse Electric y GE Nuclear siguen esperando que los negocios salgan de este acuerdo.

Cuando se les presenta con franqueza estadounidense, algunos indios lo interpretan incorrectamente como grosería. Otros nos han dicho con confianza que muchos estadounidenses parecen «tontos». Para superar esta barrera, los estadounidenses tienen que incluir a miembros del equipo que sean expertos en la comunicación indirecta. Por ejemplo, en lugar de preguntar: «¿Están todos de acuerdo con nuestro plan?» podría considerar un enfoque menos directo, por ejemplo: «Me gustaría que todos me hablaran sobre un área de preocupación que tenga antes de seguir adelante con este plan».

Es bueno que el equipo del presidente Obama incluya a expertos indios, como el subsecretario de Estado Biswal, que se desempeñó como administrador adjunto para Asia en la USAID, y el subsecretario de Comercio Kumar, que fundó y dirigió el consultorio entre Estados Unidos e India para una de las cuatro grandes firmas de contabilidad. Los empresarios que viajan sin asesores experimentados en su equipo suelen perder puntos clave; lo que es peor, llegan a conclusiones erróneas sobre temas clave.

Las barreras sutiles pero importantes han impedido que las dos democracias más grandes del mundo trabajen juntas más estrechamente. Sin embargo, la franqueza y la diversidad de la India y los Estados Unidos hacen posible que cualquier persona humilde y de mente abierta en cualquiera de los dos países aprenda lo que impulsa a sus homólogos de la otra nación. Los talleres, artículos como este y los libros pueden dar parte de la respuesta. Pero el resto de la respuesta depende de lo que suceda sobre el terreno, donde las empresas deben identificar, fomentar y recompensar a los empleados que quieren ser expertos en la comunicación directa e indirecta; o deben complementar su equipo con asesores externos de confianza. Siempre hay espacio para mejorar el entendimiento mutuo entre las dos culturas, ya sea que se dedique a la política o a los negocios.