Cómo las personas exitosas establecen contactos entre sí

A medida que avanza en su carrera, tiene más experiencia y más conexiones a las que recurrir para establecer contactos. Pero lo más probable es que también esté mucho más ocupado, al igual que las personas realmente exitosas que ahora intenta conocer. ¿Cómo llama la atención de las personas que reciben docenas de invitaciones a la semana y cientos de correos electrónicos al día? ¿Y cómo usted ¿encontrar tiempo para establecer contactos con posibles nuevos clientes o para contratar nuevos empleados cuando tiene la agenda apretada?

El típico consejo que se da a los empleados principiantes —¡Invite a la gente a tomar un café! ¡Conéctese con ellos en LinkedIn! — simplemente no funciona para la gente en lo más alto de sus carreras. En cambio, tiene que aprovechar una estrategia completamente diferente, algo que yo llamo «redes entrantes».

En el mundo de Internet «, marketing entrante» es un término que popularizaron hace aproximadamente una década los cofundadores de HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah. Se refiere a la práctica de crear contenido valioso, como artículos o podcasts, que atraiga a los clientes directamente hacia usted (en lugar de dedicar mucho tiempo a llamadas en frío o a pagar por publicidad para atraerlos).

La creación de redes se enfrenta a un punto de inflexión similar. La mayoría de los profesionales son bombardeados constantemente con solicitudes de conexión a Facebook y LinkedIn, sin mencionar un sinfín de solicitudes para «hurgar su cerebro». Intentar destacar en medio de ese ruido es una batalla perdida, y probablemente no tenga tiempo de enviar un montón de correos electrónicos fríos de todos modos.

En cambio, puede establecer contactos exitosos con las personas más destacadas haciendo algo muy diferente a los demás: atrayéndolos hacia usted con redes entrantes. En otras palabras, hágase lo suficientemente interesante como para que ellos elijan buscarlo. Estas son tres formas de hacerlo.

Identifique lo que lo diferencia. Una de las formas más rápidas de establecer una conexión con alguien es encontrar un punto en común usted comparte con ellos (su alma máter, el amor por los perros, la pasión por la tecnología limpia). Eso es lo que está en juego. Pero la manera de captar genuinamente su interés es compartir algo que parezca exótico a ellos. A menudo varía según el contexto: en una sala llena de agentes políticos, el hecho de que haya sido portavoz de la campaña presidencial es bonito, pero no muy interesante. Pero en una recaudación de fondos políticos repleta de abogados y financieros, esos antecedentes me convertirían en un interlocutor muy atractivo.

Cuanto más interesante parezca, más querrán buscarlo los poderosos. Sin embargo, puede resultarnos difícil identificar qué es lo más interesante de nosotros mismos; con el tiempo, incluso las cosas más interesantes pueden llegar a parecer banales. Pida a sus amigos que identifiquen los elementos más fascinantes de su biografía, sus intereses o sus experiencias y luego haga lo mismo con ellos. En un taller que dirigí hace poco, descubrimos que un ejecutivo había sido repartidor de pelota en el torneo de tenis del Abierto de los Estados Unidos en su juventud, y un abogado es un ávido y habitual surfista en las aguas de la ciudad de Nueva York. Ambas son lo suficientemente intrigantes como para iniciar una gran conversación.

Conviértase en un experto. Casi nada despierta más interés que la experiencia genuina. Si alguien se siente atraído por un tema que usted conoce, pasará a lo primero de su lista. Desde que publiqué mis libros, innumerables colegas me han buscado para pedirme consejos sobre cómo encontrar un agente o ajustar sus manuscritos.

Pero a veces es incluso mejor cuando su experiencia está fuera del ámbito de su profesión. Richard, un periodista financiero del que hablé en mi libro Reinventándolo, fue capaz de construir relaciones mejores y más profundas con sus fuentes después de empezar a escribir a tiempo parcial sobre comida y vino. Descubrió que sus contactos de Wall Street lo llamaban de forma proactiva para obtener información sobre los nuevos restaurantes más populares o los mejores lugares para entretener a sus clientes.

También puede utilizar la experiencia no tradicional para crear conexiones multidimensionales. Bill Gates y Warren Buffett sin duda podrían tener una conversación decente sobre negocios. Pero es su nivel de experto en serio lo del bridge del juego de cartas eso consolidó su vínculo y, finalmente, llevó a Buffett a tomar la decisión de confiar miles de millones a la Fundación Bill y Melinda Gates.

Cuando es un experto en un nicho determinado, a menudo puede conectar en igualdad de condiciones con personas que, en otras circunstancias, podrían estar fuera de su alcance. Un amigo mío, un ejecutivo corporativo que produce discos de jazz, fue invitado recientemente a la casa de una estrella de rock de fama internacional cuando la temporada de campaña de los Grammy se calentaba.

Si sabe mucho sobre vino, nutrición, baile de salsa, marketing por correo electrónico o cualquier otro tema entre un millón de temas, la gente que se preocupa por ese tema seguramente estará interesada en lo que tiene que decir.

Conviértase en el centro de la red. No es fácil crear una red de alta potencia si no lo es ya. Pero Jon Levy, residente en la ciudad de Nueva York, adoptó la posición de que la mejor manera de que lo inviten a la fiesta es ser el anfitrión de la fiesta. Hace casi seis años, empezó a ser anfitrión dos veces al mes Cenas con «personas influyentes», con luminarias de diferentes campos. Las reuniones de Levy atraen ahora a una lista de invitados de atletas olímpicos y premios Nobel. Pero desde luego no empezó por ahí.

Empiece por invitar a los profesionales más interesantes que conozca y pidiéndoles que le recomienden a las personas más interesantes que conozcan y, con el tiempo, podrá crear una red importante. En cierto momento, cogerá el impulso suficiente como para que los profesionales que hayan oído hablar de las cenas se pongan en contacto para pedir una invitación. Como bromeó Levy en una publicación: «Algún día, espero lograr algo que merezca una invitación a mi propia cena». Cuando es el anfitrión, organizar un gran evento le permite invitar a personas de éxito a las que normalmente no considera sus compañeros, pero que aprovechan la oportunidad para establecer contactos con otros profesionales de alta calidad.

También tengo organizó más de dos docenas de cenas para ampliar mi red y conocer gente interesante. Pero desde luego, esa no es la única forma de conectarse. Hoy en día, cualquier profesional que se esfuerce por crear un grupo de Meetup o Facebook que reúna a la gente podría lograr algo similar.

El mundo compite por la atención de las personas más exitosas. Si quiere conocerlos, abrirse paso y construir una conexión duradera, la mejor estrategia es hacer que acudan a usted. Identificar lo que es especialmente interesante de usted y convertirse en un experto y un centro son técnicas que garantizarán que lo buscan las personas que más le gustaría conocer.