Cómo las empresas emergentes superan la brecha de capital

Imagine que es un emprendedor primerizo con una idea de negocio no validada y sin historial de hacer dinero para los inversores. Puede que tenga otro tipo de trayectoria, como trabajar con éxito en una gran empresa. O podría ser un joven emprendedor, recién salido de la universidad, preparado y con ganas de lanzarse.

A menos que esté dispuesto a esforzarse por validar su concepto y pueda convencer a los inversores de que hay una demanda real de lo que ofrece y de un mercado muy grande, nadie emitirá un cheque. Desde luego, no VCs. Ni siquiera, hoy en día, inversores ángeles.

Puede ir a una incubadora e intentar convencerlos de que emitan un cheque de 15 a 25 000 dólares para que su idea despegue. Sin embargo, las mejores incubadoras también buscan grandes oportunidades de negocio que puedan financiarse con capital de riesgo.

Supongamos que su idea es una idea de negocio buena y viable, pero no una oportunidad de mercado de mil millones de dólares. ¿Qué hace entonces?

Ahora considere esto.

Existen muchas más oportunidades de negocio de 5, 10 o 20 millones de dólares que de mil millones de dólares. No se ajustan al modelo de capital riesgo, pero si usted crea un negocio de 15 millones de dólares al año que genere un 30% de beneficios año tras año, ¿qué tiene de malo ese panorama?

En otoño de 2007, conocí a Sridhar Vembu, CEO de Zoho. En ese momento, nadie había oído hablar de él. Pasaba desapercibido en Silicon Valley. Sridhar tenía un pequeño negocio de herramientas de gestión de redes que básicamente funcionaba como una fuente de ingresos muy rentable. No era una idea devastadora. Pero le dio dinero para jugar.

Y jugó. Decidió apostar por Salesforce.com con un producto de software como servicio de gestión de relaciones con los clientes a un precio que era una sexta parte de lo que cobraba Salesforce.com, el líder del mercado. Ofreció el producto a pequeñas empresas y los clientes lo aplaudieron.

Los capitalistas de riesgo empezaron a perseguirlo desde todos los rincones de Silicon Valley. Las ofertas de adquisición empezaron a llegar. Avancemos rápidamente hasta 2013: Zoho es una empresa de 200 millones de dólares al año. Se ha construido sin capital externo en su totalidad.

Si analiza este estudio de caso, lo que le llama la atención es que la primera idea de negocio de Sridhar no era financiable. Lo impulsó vendiendo a los clientes lo antes que pudo. Hizo crecer el negocio de forma orgánica, con ingresos y beneficios, no con capital externo.

Pero cuando la empresa empezó a generar beneficios decentes, Sridhar decidió buscar una oportunidad potencialmente mayor.

La moraleja de la historia es que incluso un emprendedor con una idea más pequeña que no sea financiable puede crear una gran empresa. El efectivo inicial tiene que provenir de los ingresos, no de la financiación. Pero más adelante, a medida que la empresa avance y genere beneficios, podrá ofrecer la oportunidad y el dinero necesarios para perseguir una idea más grande.

Permítame contarle otra historia, la de Cableorganizer. Un equipo de marido y mujer en Fort Lauderdale (Florida) ha creado un negocio de comercio electrónico que vende organizadores de cables y cerró 2011 con 16 millones de dólares. Sin capital riesgo. Ni siquiera ningún tipo de financiación bancaria. Solo sangre, sudor y lágrimas. Lea su historia. Sí, es mundano. Los negocios, por suerte o por desgracia, son muy mundanos. Y para algunos, es muy emocionante cuando el arduo trabajo genera clientes, ingresos y beneficios.

Y la realidad es que la mayoría del otro 99% de emprendedores que son rechazados constantemente por los inversores, hacen crecer sus negocios de esta manera.

Entonces, pregúntese qué ha estado haciendo durante los últimos seis meses. ¿Persiguiendo clientes? ¿Persiguiendo inversores?

Recuerde que los clientes = validación, ingresos, efectivo, valoración, financiabilidad

Y que los inversores = distracción de perseguir a los clientes

Ahora es un buen momento para reforzar:

Emprendimiento = clientes más ingresos más beneficios. En esta ecuación, la financiación externa es opcional.

Anote una cosa, aquí. Ambos estudios de casos son de empresas que se han lanzado a posiciones de gran fortaleza e influencia negociadora. Ahora PUEDEN recaudar dinero. En el caso de Zoho, los mejores capitalistas de riesgo del Valle emitirían un cheque en un nano-segundo. En el caso de Cableorganizer, los bancos estarán encantados de financiar su inventario y capital de trabajo para ayudar a acelerar el crecimiento.

Así que realmente no hay déficit de capital si tiene un modelo de negocio y una capacidad de ejecución comprobados.

El déficit de capital se produce en las primeras etapas, cuando el riesgo es muy alto. Cuando el modelo de negocio, la demanda de los clientes y la propia capacidad de ejecución del empresario no están demostrados.

Para ser precisos, el déficit de capital está en un nivel de ingresos inferior al millón de dólares.

Ese es el vacío que el capitalismo 2.0 tiene que cubrir: conseguir que los emprendedores obtengan un millón de dólares en ingresos anuales.