Cómo los vendedores pueden gestionar la inflación de precios

Cuando conduce hoy en día, ¿mira los precios cada vez que pasa por una gasolinera? ¿Observa que presta más atención a los precios de todo lo que compra? No está solo. Los consumidores de todo el mundo son más conscientes de los precios. La gente que lleva años indiferente a las subidas de precios se sorprende de repente de lo que cuestan las cosas ahora. ¿Cómo pueden los vendedores hacer frente no solo a la inflación sino también a la conmoción de las pegatinas de los consumidores?

1. Comprenda a sus clientes. Hay al menos cuatro maneras en las que los clientes pueden responder al aumento de los precios de la gasolina: pasar de la prima a la normal; hacer menos viajes en coche, consolidar los recados, cambiarse al transporte público; hacer el mismo número de viajes pero reducir las millas recorridas por viaje, por ejemplo, de vacaciones más cerca de casa; conducir de forma más económica y menos agresiva para mejorar las millas por galón; y comprar una cantidad específica en dólares de gasolina en lugar de repostar cada vez, aunque esto puede significar más visitas a la gasolinera. Es posible que algunos consumidores incluso cambien (con pérdidas) el SUV por un híbrido, un ejemplo de cómo la inflación de los precios de un producto puede provocar cambios en la demanda en una segunda categoría relacionada.

2. Invierta en estudios de mercado. Debe descartar sus suposiciones actuales de segmentación de clientes y segmentar a los consumidores en función del comportamiento de uso de los productos y la sensibilidad a los precios. Debe salir al mercado y hablar directamente con los consumidores para entender sus puntos débiles y cómo están cambiando las actitudes y los comportamientos en respuesta a la inflación de precios. A continuación, debe cuantificar estos cambios y desarrollar estrategias de productos y precios que equilibren la necesidad de mantener la rentabilidad y la cuota de mercado.

3. Redefina el valor. Los clientes que compren refrescos pueden pensar en el precio de tres maneras: el coste absoluto por lata o botella, el coste por onza y, menos habitual en esta categoría, el coste de consumo mensual. Los clientes con poco dinero se centrarán mucho más en el precio absoluto. Optarán por el refresco de 99 centavos en lugar del envase de 1,29 dólares, con un 50% más de volumen. Para motivar a los consumidores con poco dinero, los vendedores deben aplicar ingeniería inversa a los productos y empaques para alcanzar los precios minoristas clave. Esto puede implicar reducir el tamaño de los paquetes, algo que la industria de los caramelos siempre hace en respuesta a la inflación.

4. Utilice las promociones. Si siempre ha repercutido las subidas de los precios de las materias primas para el consumidor final, no es necesario que cambie esa política. Sin embargo, los competidores rezagados a la hora de repercutir las subidas de precios pueden tener el mismo efecto que una promoción de precios temporal. Más clientes de lo habitual buscarán promociones de precios, pero no regale la tienda a quienes no necesiten el descuento y reduzca los precios no en todos los ámbitos, sino solo en los artículos seleccionados para reducir la inflación. Para los consumidores con poco dinero en efectivo, estas promociones deberían alcanzar los precios clave en envases pequeños. Para los consumidores ricos en efectivo, fomente las compras de varias unidades antes de la inevitable próxima subida de precios.

5. Desempaquetar. Los clientes que antes disfrutaban de la comodidad de comprar productos, opciones y servicios en uno solo ahora pueden solicitar un desglose detallado de los precios. Haga que sus clientes más sensibles a los precios puedan elegir mejor las opciones y los servicios que realmente necesitan ofreciéndoles un menú de opciones desglosado.

6. Supervise las condiciones comerciales. Tenga cuidado con los distribuidores poderosos que le pagan más despacio de lo que cambian el inventario que le compran. En un entorno inflacionario, están ganando dinero en bolsa al estirar sus cuentas por pagar. Gestione su inventario el último en entrar y primero en salir para asegurarse de que los aumentos de los precios de venta realizados no vayan a la zaga de los aumentos de los costes de los insumos.

7. Aumente la relevancia. Tiene que convencer a los clientes de que reduzcan sus gastos en otros productos, no en los suyos. En tiempos difíciles, los consumidores necesitan y se merecen un obsequio ocasional. Así que, si usted es Haagen Dazs, dígale al consumidor que sustituya los guisantes de marca privada por la marca, pero que no renuncie a la comodidad de acurrucarse en el sofá con una tarrina de su helado favorito. Las marcas sólidas pueden fidelizar a los consumidores y, al mismo tiempo, aumentar los precios minoristas. Las marcas más débiles corren el riesgo de ser sustituidas por marcas privadas y genéricos.

Está claro que no todos los vendedores se ven afectados por igual por la inflación de precios. Los productos básicos como la gasolina, en los que el fabricante añade poco valor antes de que el producto llegue al consumidor final, son más vulnerables, mientras que las ventas de las marcas de lujo más exclusivas del mundo se mantienen bastante bien independientemente del precio. Los vendedores de bienes y servicios tienen un desafío especial, ya que los consumidores no necesariamente entienden los costes de los insumos: las velas decorativas, por ejemplo, son muy sensibles a los precios del petróleo y las compras son discrecionales. La clave en este caso es educar al consumidor, disculparse por las subidas incontrolables de precios, ofrecer a los consumidores sensibles a los precios algunas opciones de promoción y volver a hacer hincapié en las ventajas de los productos.