Cómo tener un MBA en lugar de un título en derecho da forma a su red

Probablemente haya escuchado la expresión «Lo que importa no es lo que sabe, sino a quién conoce». El sentimiento es bastante desmotivador. Después de todo, ¿por qué hacer un esfuerzo adicional si el éxito lo determinan las conexiones?

Es cierto que las redes influyen en los recursos, el apoyo y la promoción que recibe a lo largo de su carrera, pero las redes se pueden formar de muchas maneras diferentes. (Buenas noticias para los que no sean tan aficionados a los eventos de networking.) Al estudiar cómo los jóvenes profesionales forman redes, descubrí que no es necesario ser sociable o estar bien conectado para conocer a las personas adecuadas y salir adelante en el trabajo. Más bien, en ciertos contextos, lo que más importa para hacer crecer su red es qué tan cualificado para el puesto que aparenta estar. Resulta que qué ya sabe que afecta quién usted conoce.

En dos estudios, encuesté a 251 estudiantes de MBA y estudiantes de derecho antes y después de que terminaran una pasantía. Primero pregunté si tenían algún contacto preexistente en la empresa (personas en las que confiaban al menos moderadamente y que habían conocido más de tres veces) y, después, si habían establecido más conexiones en el transcurso de unas 12 semanas. En concreto, quería saber si conocían a algún empleado que les diera información sobre la organización y sus objetivos, estrategias y personas importantes. Le pregunté con qué frecuencia estaban en contacto con esos contactos, cuánto tiempo los conocían y qué tan cerca estaban. Y recopilé información sobre las empresas (por ejemplo, el tamaño de la oficina, el trabajo realizado, el número de exalumnos que trabajan allí) y sobre los logros académicos de los estudiantes (por ejemplo, si figuraban en la lista del decano o trabajaban para una prestigiosa revista de derecho).

He descubierto que algunas personas podían crear muchos contactos nuevos (más de 20), mientras que otras solo hacían una o dos conexiones nuevas. Lo que los separaba era la forma en que las personas demostraban su capacidad, y esto difería entre las empresas y los bufetes de abogados.

En el estudio de los MBA, descubrí que los estudiantes que habían empezado las pasantías con un contacto preexistente podían establecer más conexiones nuevas que los que no conocían a nadie antes de empezar, incluso después de tener en cuenta las diferencias individuales en la capacidad de establecer contactos. La encuesta reveló que estos contactos actuaban como intermediarios o «superconectores», lo que presentaba a los pasantes a otros miembros de la empresa y les ayudaba a hacer crecer sus redes. Descubrí que estos contactos iniciales predicían más el crecimiento de la red que otros indicadores de las habilidades de los estudiantes, como las calificaciones académicas. En otras palabras, conocer a alguien de la firma enviaba una señal más clara sobre la calidad de un pasante que sus credenciales académicas. Tener un contacto previo le dio nuevas oportunidades de entablar relaciones, mientras que tener buenas calificaciones no.

Este no fue el caso en el estudio de los estudiantes de derecho. Para este grupo, tener un contacto preexistente no tuvo un efecto directo en el número de contactos que formaron durante sus prácticas. Descubrí que solo ayudaba a los estudiantes más cualificados, los que figuraban entre el 20% mejor de su promoción en la facultad de derecho, que podían conocer a más personas y conectarse con ellas a través de su contacto que a los pasantes que no estaban entre los mejores de la clase. Parece que sin esta credencial académica, los contactos estaban menos dispuestos a negociar nuevas conexiones y ayudar a los pasantes a hacer crecer sus redes.

Entonces, ¿por qué la diferencia entre el entorno legal y empresarial? Parece que se debe a la importancia variable que se da a las credenciales formales y a la formación académica. En los bufetes de abogados, la formación que recibe en la escuela se ajusta más a las habilidades que se espera que obtenga en el trabajo. Esa es una razón probable por la que los contactos ayudaron a los pasantes con alto rendimiento a ganar mayor visibilidad y ampliar sus redes.

Por otro lado, en lo que respecta a los entornos empresariales, investigación ha demostrado que la gente no pone la misma cantidad de acciones en las calificaciones o que están en la lista del decano. De hecho, algunos investigadores, como mi colega Jeff Pfeffer de Stanford, han sugerido que no existe una relación estrecha entre lo que se enseña en las escuelas de negocios y las habilidades y los conocimientos que se requieren para la práctica empresarial (por lo que las calificaciones académicas no se ajustan bien a la compensación de los profesionales de negocios). Así que, en lugar de utilizar señales como el rendimiento académico para inferir qué tan buen trabajador es alguien, la gente analiza otros factores, como sus conexiones.

Además, hay una diferencia en la matrícula de los estudiantes de derecho y de negocios. En las escuelas de negocios, los reclutadores comienzan a entrevistar a los estudiantes para realizar pasantías durante el primer semestre, antes de que estén disponibles las calificaciones. Por el contrario, a los estudiantes de derecho se les contrata para hacer pasantías durante su segundo año. Esta diferencia puede ser otra razón por la que las calificaciones de los estudiantes de negocios no salieron a primer plano como lo hicieron las de los estudiantes de derecho.

La conclusión es que necesita un enfoque equilibrado para desarrollar su red, y el enfoque depende del contexto. Cuando las habilidades y capacidades valoradas no se pueden señalar con claridad, tener un buen contacto que pueda responder por usted y servir de camino hacia los demás puede ayudarlo a hacer crecer su red y establecer conexiones importantes. En este caso, sería mejor que fuera al evento de networking después del trabajo. Sin embargo, en contextos en los que es más fácil saber quién es experto porque, por ejemplo, es más fácil descifrar el desempeño laboral mediante la producción cuantificable (como las ventas totales por trimestre), señalar sus logros con mayor claridad podría ayudarlo a ampliar su red.