Cómo los vendedores B2B pueden empezar con las redes sociales

Muchos Directores ejecutivos B2B sigo creyendo que las redes sociales no son adecuadas para ellos. Y no es ninguna sorpresa. La atención que se presta a las redes sociales hoy en día se centra principalmente en llegar a los consumidores. Sin embargo, el marketing en las redes sociales puede ofrecer a los vendedores B2B una serie de beneficios si lo aprovechan, desde aumentar la participación e influir en la toma de decisiones antes de la convocatoria de ventas hasta personalizar los mensajes de venta y mejorar la reputación de la empresa.

El Instituto de Marketing de Contenidos informa que el marketing en redes sociales puede ayudar a las marcas B2B a darse a conocer y a mostrar su experiencia. McKinsey señala que las redes sociales son un excelente lugar para que los vendedores B2B descubran información temprana sobre la evolución de la competencia y sobre los problemas, necesidades y creencias de los clientes. También pueden responder a las preguntas e influir en la reacción emocional hacia su marca.

Esto se debe a que no todos los debates en las redes sociales giran en torno a los productos B2C. Más bien, clientes y prospectos hacer habla de empresas y temas relacionados con la empresa en las redes sociales, y hay suficientes conversaciones sociales sobre las marcas B2B como para supervisar la optimización de la marca, los productos y los servicios. Y la información y las reseñas que estas personas proporcionan sobre las interacciones B2B tienen mucho peso. Uno estudio descubrió que el 62% de los encuestados dijeron que comprarían productos o servicios en una empresa B2B después de leer una reseña positiva, mientras que solo el 42% dijo que compraría en una empresa B2C después de leer una reseña positiva.

Además, aumenta el número de personas que buscan y comparten una experiencia B2B. En un Encuesta de Demand Gen Reports, casi todos los encuestados (el 97%) dieron más crédito al contenido que incluía reseñas de pares y contenido generado por los usuarios durante el proceso de decisión de compra B2B, más de lo que se encontró en Productos B2C.

Lo que es más importante, las empresas B2B están demostrando que las redes sociales generan ventas y beneficios para las marcas. Por ejemplo, Maersk Line, una de las mayores compañías navieras de contenedores y graneles del mundo, ha hecho de las redes sociales una parte integral de su estrategia de marketing al aprovechar más de 30 cuentas de redes sociales locales y globales. La empresa usa todo, desde Facebook y Linkedin a Twitter y Instagram, donde, curiosamente, obtuvo rebajas plomo de una empresa rusa en uno de sus puestos.

Pero mire más allá del número de seguidores (que Maersk tiene muchos). Davina Rapaport, director de LinkedIn Pulse y redes sociales de la empresa, se ha centrado en explorar la influencia de las redes sociales en las decisiones de compra de los clientes. Ha descubierto que un cliente medio de Maersk consume más de 10 contenidos en las redes sociales antes de llamar a la empresa. Si bien la conversión de ventas puede producirse después de una conversación con un representante de ventas, si las redes sociales representaron la mayoría del contenido consumido por el cliente antes de la llamada, Maersk sabe que su programa de redes sociales tuvo un impacto.

Las empresas B2B tienen que tomarse esto muy en serio. En lugar de ignorar los esfuerzos sociales, tienen que participar. Estos son algunos pasos para empezar.

1. Venda conectando los beneficios del marketing en las redes sociales con las preocupaciones y los objetivos de su organización. Como la alta dirección tiende a restar importancia al marketing en las redes sociales, evite utilizar términos como «seguidores» y «participación». Más bien, muestre cómo las redes sociales ayudarán a la organización a alcanzar los objetivos empresariales, como generar clientes potenciales y facilitar las conversiones. Eso es justo lo que hizo Rapaport. «Si fuera a una reunión y solo hablara de las tasas de participación y las impresiones, probablemente me preguntaran: ‘Vale, estupendo, 100 000 impresiones, ¿qué es eso en dólares? ‘» dijo en una entrevista reciente. Para ganar credibilidad, Rapaport convierte las métricas de las redes sociales en clientes potenciales, oportunidades y contenedores vendidos.
2. Identifique su público clave y los objetivos que debe alcanzar. ¿Qué quiere que haga su programa de redes sociales? Identifique a quién debe dirigirse y cuáles son sus objetivos. Es importante tener en cuenta que los canales de las redes sociales y el contenido que se consume y comparte son muy diferentes en el mundo B2B, por lo que no se deben sacar suposiciones de estudios de casos B2C. Para garantizar el éxito, los vendedores B2B deberían empezar por escuchar en las redes sociales y optimizar las capacidades de supervisión. Descubra dónde hablan los clientes actuales y potenciales y de qué temas están hablando antes de crear estrategias para influir en la percepción de la marca e identificar los clientes potenciales de venta.
3. No se apresure con un argumento de venta. En el mundo B2C, las marcas tienden a centrar sus esfuerzos en las redes sociales en generar notoriedad, llevar a los compradores a la venta minorista o empoderar a los defensores de la marca. Las empresas B2B tienden a centrarse en generar clientes potenciales, una prioridad que puede llevarlas a hacerse con demasiada fuerza. En cambio, las marcas B2B tienen que concentrarse en atraer al público principal y en ofrecer información valiosa. Cuando sea el momento adecuado y con suficiente cultivo, las rebajas se realizarán.
4. Determine los análisis y la mejor manera de rastrearlos. En lugar de limitarse a adoptar los KPI y las herramientas de seguimiento típicos de las marcas B2C, los vendedores B2B tienen que encontrar las métricas más adecuadas para cada categoría. Al desarrollar las métricas, recuerde que influir en una compra B2B con contenido social es mucho más valioso que en una compra B2C, ya que una sola compra podría valer cientos de miles de dólares. Como ha señalado Rapaport, no se trata de impresiones ni de acciones. Más bien, se trata, en última instancia, de la obtención de clientes potenciales cualificados, las tasas de conversaciones de ventas y los beneficios. El trabajo del vendedor B2B es determinar la contribución de las redes sociales a esas métricas clave.