Para que la gente confíe en usted, revele sus intenciones

En nuestroúltimo blog, hablamos de la importancia de la competencia para fomentar la confianza que se necesita como gerente para influir en los demás. Hicimos hincapié en que la competencia de gestión incluye no solo el conocimiento técnico de la obra, sino también los conocimientos operativos y políticos.

Aquí queremos centrarnos en el otro gran componente de la confianza, el carácter, pero adoptando un enfoque diferente.

Piense en el villano más escalofriante que haya visto en las películas, el que aparece en sus pesadillas, el que evitaría a toda costa si realmente existiera, en el que, en resumen, no puede confiar absolutamente. No sabemos qué villano se le ocurre, pero uno de nuestros más memorables es Hannibal Lecter en El silencio de los corderos, interpretado por Anthony Hopkins. Lecter es un genio, especialmente a la hora de leer la mente de la gente; en otras palabras, es supercompetente. Sea lo que sea lo que se proponga lograr, estamos seguros de que sabe o descubrirá qué hacer y cómo hacerlo. Piénselo. Un villano idiota sería una broma. Por eso los villanos serios son prácticamente siempre muy capaces: Darth Vader ( La guerra de las galaxias), Profesor Moriarty (El archienemigo de Sherlock Holmes) y uno de nuestros favoritos, Magua (el amargado guerrero hurón interpretado por Wes Studi en El último mohicano).

Pero lo que hace que estos personajes sean tan aterradores no es solo la competencia. Eso nos obliga a tomarlos en serio; los hace atractivos. Pero, en su mayor parte, la competencia es neutral. Lo que realmente nos asusta, lo que prácticamente define a los villanos, son sus malas intenciones. Su propósito es hacer daño. Lo que buscan hacer con su competencia es lo que nos aterroriza. Las intenciones son la esencia de lo que llamamos carácter: los valores, normas, objetivos y prioridades que impulsan las acciones y elecciones de una persona.

Nuestras reacciones viscerales ante los villanos ilustran un punto importante: que nuestros sentimientos hacia alguien, ya sea que le temamos o confiemos en él, están determinados en gran medida por sus intenciones. Adivinando lo que quieren, respondemos a la pregunta que todos nos hacemos instintivamente sobre alguien nuevo: aliado o enemigo? Las intenciones son la forma en que distinguimos a un villano de alguien cuya influencia aceptamos, hacia quien nos dirigimos. La competencia puede resultar atractiva, pero las intenciones son las que nos atraen o repelen y fomentan la confianza o la desconfianza.

Por lo tanto, si quiere liderar e influir en los demás, debe revelar sus intenciones. La gente no creerá que va a hacer lo correcto a menos que se convenza de usted genuinamente quiere para hacerlo.

Eso requiere un esfuerzo más consciente del que la mayoría de los jefes entienden. Todos asumimos más o menos que los demás verán nuestros motivos positivos o, al menos, nos darán el beneficio de la duda. Pero a menudo no funciona de esa manera. Como líder y gerente, a menudo debe hacer concesiones entre los intereses contrapuestos de su propio grupo, otros grupos, la organización en su conjunto, personas importantes ajenas y las personas que trabajan para usted. Obviamente, eso crea muchas oportunidades para que la gente malinterprete sus intenciones.

Por eso a menudo es fundamental tomar medidas conscientes y decididas para revelar sus motivos y valores y paraábrase para que los demás puedan ver su interior. Estas son tres formas importantes de revelar sus intenciones y convencer a los demás de su sinceridad.

1. En primer lugar, hable explícitamente de sus intenciones: lo que es importante para usted, los objetivos que busca, los valores y motivos que guían sus acciones y decisiones. Hable también sobre las fuentes de sus intenciones, las experiencias que las forjaron. Cuando haga algo o tome una decisión, explique los motivos comerciales y personales. No dé por sentado que la gente los verá. Dígalas sin rodeos. Invite a hablar sobre ellos.

Parece fácil, pero muchos directivos se resisten a la idea de que el jefe deba rebajarse a explicar él mismo. Creen que ser el jefe significa no tener que hacer eso. Pero si quieren generar el tipo de confianza que les dé una influencia real y obtenga lo mejor de su gente, hablarán de sus intenciones. Esto es importante porque las intenciones no suelen ser obvias y siempre están abiertas a la interpretación, especialmente, como dijimos, en un entorno complejo como el trabajo. Así que confiar en que los demás adivinen lo que tiene en la cabeza y el corazón es, en el mejor de los casos, una forma problemática de producir el resultado —la confianza— que desea.

2. La segunda forma de revelar sus intenciones es mediante la integridad. Haga lo que dice. Cumpla con su palabra. Asegúrese de que lo que dice es coherente con lo que hace. Esto demostrará su autenticidad. Si le dice a la gente que esté abierta a nuevas ideas, pero no lo está, dudarán de lo que diga. Si no entienden o no creen en sus intenciones, cómo pueden confiar en usted ¿hacer lo correcto?

3. La tercera forma de revelar sus intenciones es mediante la coherencia. Las intenciones de las que habla y practica deben ser las mismas día tras día, de persona a persona, de situación en situación. Si no lo son, y no hay razón para la diferencia, su falta de coherencia hará que la gente también dude de usted. Si hay diferencias, asegúrese de explicarlas. Sea sensible a la forma en que los demás ven e interpretan sus razones para lo que hace.

Hasta ahora hemos argumentado que las intenciones —el carácter— son la base de la confianza, que deben estar respaldadas por la competencia y que debe esforzarse por revelarlas. Pero no hemos abordado la cuestión de sus intenciones por sí mismos. ¿Importa? qué ¿cuáles son sus intenciones?

Sí, por supuesto que sí. No confiamos en nadie simplemente porque tenga intenciones claras. De lo contrario, confiaríamos en Hannibal Lecter y otros villanos. La gente confía en nosotros porque tenemos verdad intenciones, que son las intenciones que la gente acepta y con las que está de acuerdo.

¿Cuáles son las intenciones «correctas»? No es una pregunta fácil de responder, especialmente para un jefe, y es el tema de nuestro próximo blog.