Encontrar el dinero en el Internet de las cosas

Los ejecutivos han oído hablar del Internet de las cosas (IoT), pero es comprensible que desconfíen de todo el bombo publicitario. La única pregunta que tienen en mente es: ¿dónde está el dinero? ¿Dónde y cómo generará esta nueva tecnología un valor económico significativo para la empresa? A falta de una respuesta clara y convincente a esta pregunta, hasta la fecha hay mucho interés, pero una inversión relativamente limitada, en una tecnología prometedora.

Lamentablemente, la mayoría de los vendedores de tecnología, acostumbrados a vender productos a los CIO, rara vez se centran en el impacto económico general de esta tecnología. Y los ejecutivos de negocios suelen centrarse en alguna aplicación en particular que, de alguna manera, les ha llamado la atención sin evaluar de manera más sistemática dónde se podría lograr el mayor impacto económico.

Por estas razones, es útil dar un paso atrás y explorar algunos enfoques más amplios para responder a «¿dónde está el dinero?» Permítame sugerirle tres marcos útiles para explorar: el rendimiento financiero empresarial, la economía de los procesos empresariales y los enfoques de mejora del rendimiento.

Rendimiento financiero empresarial es quizás lo más obvio: se centra en los impulsores económicos básicos de los ingresos, los gastos y los activos. Desde este punto de vista, la inversión inicial en IoT se centró en gran medida en reducir la necesidad de aumentar la inversión en activos. El propietario de una flota de camiones, por ejemplo, puede evitar comprar más si la conectividad IoT aumenta el uso de los existentes. Varias empresas han utilizado la capacidad de teledetección del IoT para reducir el tiempo de espera entre la avería del equipo y la reparación, lo que aumenta la utilización del equipo. El IoT también se ha utilizado para hacer un seguimiento más eficaz de los flujos de inventario y reducir la inversión necesaria en inventario. Estas ventajas son especialmente importantes en las empresas con un uso intensivo de activos.

Pero, ¿es eso todo lo que hay? Mejorar la productividad de los activos beneficia a los resultados finales, pero las oportunidades sin explotar de impacto económico están en encontrar formas creativas de implementar la tecnología para impulsar el crecimiento de los ingresos de primera línea y la reducción de los gastos. Hasta ahora, han recibido una atención limitada. El IOT proporciona una visión mucho más rica del contexto de cómo las personas y las empresas utilizan los productos y servicios a lo largo del tiempo, lo que podría ayudar a identificar las necesidades insatisfechas que podrían abordarse con nuevos productos y servicios. Por ejemplo, algunos minoristas están empezando a implementar el IoT para rastrear los movimientos de los clientes en sus tiendas y poder ofrecer promociones segmentadas y sugerir otros productos que el cliente pueda necesitar.

Un segundo marco se centra en economía de los procesos empresariales y específicamente, los tres procesos principales que impulsan el rendimiento operativo de una empresa: el ciclo de vida del cliente, el ciclo de vida del producto y el ciclo de vida de las instalaciones. En cada caso, las preguntas son cuánto cuesta (el cliente, el producto o la instalación) adquirirlo o desarrollarlo, cuánto tiempo permanece y qué rentabilidad genera en cada período. Una vez más, la inversión inicial en IoT se ha centrado en un nivel un tanto prosaico de mejorar el rendimiento del ciclo de vida de las instalaciones. Las empresas instalan y conectan sensores para aumentar el uso de una instalación y, mediante una supervisión más eficaz de las condiciones, prolongar su vida útil, y esto sin duda es muy importante en las empresas que hacen un uso intensivo de instalaciones, como la fabricación y la venta minorista.

Sin embargo, el despliegue de la IoT tiene un gran potencial para tener un impacto significativo en el ciclo de vida de los clientes y el rendimiento del ciclo de vida de los productos. Por ejemplo, al monitorear los patrones de uso de los productos con esta tecnología, las empresas pueden obtener información necesaria para diseñar nuevos productos que creen aún más valor para el cliente, lo que les permite acelerar la adopción de nuevos productos y reducir el coste de adquisición de nuevos clientes.

Un tercer marco se centra en enfoques de mejora del rendimiento . Como se ha dicho, el IoT se ha utilizado de forma eficaz para monitorear los equipos y la actividad a fin de detectar y abordar condiciones inesperadas, como un fallo inminente del equipo. Pero se ha prestado mucha menos atención a la oportunidad de dar un paso atrás y evaluar los patrones de rendimiento a lo largo del tiempo. Un análisis sistemático a ese nivel podría sugerir nuevas prácticas y procesos que podrían llevar a la empresa a niveles de rendimiento más altos. Si, por ejemplo, se diera cuenta de que un determinado tipo de entorno o uso tiende a producir niveles más altos de mal funcionamiento del producto, ¿no se esforzaría por entender mejor ese problema y haría modificaciones para aumentar la fiabilidad?

De manera más general, las empresas siguen implementando el IOT como tecnología de optimización, una tecnología que puede mejorar el rendimiento de forma gradual, y quizás incluso significativa, pero que deja intacta la naturaleza fundamental del negocio. He aquí una idea interesante: ¿qué tal aprovechar el potencial de esta tecnología para generar disrupción ¿mercados e industrias enteros?

Los datos y la información generados por la IoT, si se aprovechan adecuadamente, tienen el potencial de derrocar a las empresas tradicionales si no son las primeras en aprovechar esta oportunidad. En algunos mercados, como la industria del automóvil, el IoT podría ser un catalizador para pasar de la propiedad a los modelos de negocio compartidos, lo que alteraría la economía de los vendedores de productos tradicionales. Las compañías de seguros podrían aprovechar el IoT para identificar a los clientes de menor riesgo y ofrecer a estos atractivos prospectos tarifas mucho más bajas, dejando a los clientes de alto riesgo en manos de la competencia.

En resumen: se puede ganar mucho dinero con esta prometedora tecnología para las empresas que saben dónde buscar. Los directivos que abordan las posibilidades utilizando marcos racionales (para explorar formas de impulsar el rendimiento de los activos y los procesos y mejorar los enfoques basándose en una mejor visión de los productos en uso) tienen más probabilidades de detectar las mejores oportunidades para sus empresas. Se centrarán en el despliegue de la tecnología, reducirán la necesidad de inversión inicial, reducirán los plazos de entrega de la creación de valor y aumentarán el impacto económico de sus incursiones en el Internet de las cosas.