No pida un aumento, negocie

¿Le pone nervioso la idea de pedir un aumento o un ascenso? La mayoría de la gente dice que sí. Una encuesta reciente a 3000 empleados en el Reino Unido reveló que El 55% de las personas no quieren pedir un aumento. Entre las razones estaban no saber qué decir (16%), la preocupación por parecer codicioso (15%) o simplemente tener miedo (12%). Ya sea que sus nervios se deban al miedo, a la falta de confianza en sí mismo o a la falta de conocimiento sobre su valor de mercado, pedir más a su empleador es incómodo, incluso cuando las probabilidades están a su favor.

Como entrenador ejecutivo, he descubierto que dar un paso atrás y abordar estas interacciones de manera estratégica puede ayudar a calmar los nervios y a aumentar la confianza. Un enfoque que animo a mis clientes a practicar implica un importante principio de negociación: crear una situación en la que todos ganen, o lo que yo llamo un «compromiso bidireccional».

La idea es comunicar primero el valor que va a aportar a su jefe y a su organización y, después, hablar de lo que espera que su empleador haga por usted a cambio. Se requiere un poco de preparación y una comprensión clara de sus expectativas para que pueda defenderse y demostrar su compromiso con su éxito.

Ya sea que quiera conseguir un aumento salarial, un ascenso, un movimiento lateral, más flexibilidad o algo más que lo haga sentir valorado, respetado y optimista en el trabajo, siga estos cuatro pasos para poner en práctica este enfoque.

Entender a la otra parte en la negociación.

Antes de iniciar la negociación, trate de entender la perspectiva de su jefe. Si bien una parte de su trabajo consiste en proporcionarle comentarios útiles y apoyar su desarrollo, también tienen múltiples prioridades que compiten entre sí, como equilibrar los presupuestos, cumplir los objetivos empresariales, gestionar a sus compañeros y progresar en su propia carrera.

Puede hacerse una idea de cuáles son estas prioridades prestando atención a los anuncios que hace su empresa sobre los objetivos empresariales y preguntándole a su gerente cómo contribuye su trabajo a esos objetivos. Del mismo modo, tome nota de lo que su gerente destaca o elogia cuando las cosas van bien y de cualquier preocupación que exprese cuando las cosas no van bien. Estas señales pueden aparecer durante las reuniones de equipo o individuales, o en las actualizaciones departamentales.

Tome nota del trabajo que realiza que apoya específicamente las prioridades que identifica; puede mencionarlas más adelante, en la negociación.

Según lo que quiera, también debe tener en cuenta que puede que su gerente no sea el único que toma las decisiones. A menudo, hay normas de recursos humanos que seguir y, para solicitudes más grandes, su jefe puede necesitar la autorización de sus jefe. Por ejemplo, supongamos que aboga por un aumento salarial dentro de la banda salarial para su puesto. Es una solicitud bastante sencilla que su gerente probablemente pueda conceder. Por otro lado, si quiere ser ascendido a un puesto completamente nuevo o transferir equipos, se trata de una solicitud mucho mayor que requerirá otras partes interesadas, así como una revisión de la plantilla y el presupuesto.

Esto significa que conseguir una victoria a veces puede llevar mucho tiempo. Otras veces, puede depender de circunstancias ajenas a su control. Sea cual sea el caso, es importante que comprenda estas circunstancias para poder ser estratégico a la hora de programar su solicitud. Si sabe que la empresa no ha cumplido sus objetivos financieros, por ejemplo, puede que no sea un buen momento.

Fije las expectativas de su gerente desde el principio y con frecuencia.

Lo último que quiere hacer es sorprender a su gerente con una solicitud inesperada. Puede posicionarse mejor para el éxito si saca a colación el tema de forma gradual durante las reuniones individuales con su jefe y evalúa su reacción.

Le recomiendo mencionar primero lo que quiere a baja presión. Si quiere un aumento, por ejemplo, puede empezar con: «En algún momento, me encantaría que habláramos de mis contribuciones y de lo que puedo hacer para pasar al siguiente nivel» o: «Me gustaría hablar sobre mi crecimiento profesional y cómo puedo seguir desarrollándome en este puesto en mi próxima evaluación de desempeño». La respuesta inicial de su jefe puede proporcionarle mucha información.

Si la reacción es positiva, considérelo luz verde para iniciar una discusión más seria en el futuro. Si la reacción es negativa, considérela una señal para pedir su opinión en su progreso o rendimiento. Puede hacer preguntas como: ¿Qué le pareció el último proyecto en el que trabajé? ¿Algún consejo sobre qué puedo hacer mejor? ¿Tiene algún comentario del equipo? ¿Qué es lo más importante en lo que debo trabajar ahora mismo?

Asegúrese de escuchar con atención e incorporar lo aprendido en su próximo proyecto, antes de volver a hablar sobre la remuneración o el progreso. Cuanto más sepa sobre cuál podría ser el problema, más eficazmente podrá abordarlo.

A veces, puede que descubra que el tema no tiene nada que ver con usted, sino que está relacionado con un desafío presupuestario o empresarial. Si este es el caso, puede hacer un seguimiento con una pregunta sobre cuánto espacio habrá más adelante este año para pensar en la paga y el progreso. Aunque parezca un tema delicado, puede hacerlo con elegancia explicando sus intenciones. Por ejemplo: «Me comprometo a hacerlo bien y me doy cuenta de que no es el momento adecuado para esta conversación. ¿Qué opina de cómo podrían verse las cosas más adelante este año?»

Prepare lo que quiere y lo que va a ofrecer.

Cuando esté preparado para una negociación más formal, asegúrese de pensar con claridad lo que quiere. Anote sus solicitudes en orden de prioridad. ¿Quiere un salario más alto? ¿Un título nuevo? ¿Un cambio en la línea jerárquica? ¿Un presupuesto o un equipo más grandes? ¿Cuál de las siguientes es la más importante? ¿Es flexible en cuanto a los plazos de cualquier cosa? ¿Dónde puede comprometerse y dónde no?

Recuerde que su gerente puede tener más margen de maniobra en ciertas áreas que en otras. Por ejemplo, el salario puede ser más difícil de conseguir que los ascensos (o viceversa). Si no puede conseguir el primer artículo de su lista, tenga un plan B.

A continuación, piense en cómo va a articular lo que va a ofrecer a cambio. Aquí es donde entra en juego el «compromiso bidireccional» del que hemos hablado anteriormente. Su empleador quiere invertir en personas leales, entusiastas y dedicadas a contribuir al éxito de su empresa. No quieren invertir en empleados descontentos que buscan otro trabajo o bajar la moral de su equipo.

Cuando pide a la empresa que haga algo por usted, es muy importante que su compromiso se transmita de una manera que sea auténtica para usted. Hay varias formas de hacerlo:

• Expresar su entusiasmo por el lugar donde la empresa está creciendo
• Hable sobre su satisfacción con un proyecto reciente que ha completado
• Reitere lo mucho que le importan sus compañeros de equipo
• Destaque cómo su trabajo ayuda a su gerente a alcanzar sus objetivos

A través de mi trabajo, las organizaciones me dicen constantemente que un empleado en el que se puede invertir es comprometido, optimista e interesado en desarrollar su carrera y sus habilidades. Ese es el tipo de persona que las empresas quieren patrocinar, desarrollar, retener y promover. Intente mostrar estas características no solo en la negociación, sino también en sus interacciones generales en el trabajo.

Gestione la negociación.

Ahora debería estar preparado para hablar con su jefe. Vaya a la reunión con una actitud igualitaria de «los dos somos adultos» en lugar de la de un subordinado que pide un favor. Si ha hecho sus deberes, ya debería tener una idea de cuáles son las prioridades de su gerente, si ven su desempeño de manera positiva y cuánta autoridad tiene para decir que sí.

Es normal ponerse nervioso, pero un vaso de agua y un poco respiraciones lentas y profundas puede ser muy y sorprendentemente eficaz en caso de que aparezca la ansiedad.

Comience la conversación recordándole a su gerente que se ha estado preparando para esto. Puede empezar por hacer referencia a sus conversaciones anteriores: «Quería aprovechar nuestras conversaciones anteriores sobre mi carrera, porque tengo muchas ganas de estar aquí y quiero progresar» o: «Gracias por los excelentes comentarios sobre el Proyecto X. He aprendido mucho y me gustaría hablar con usted sobre la mejor manera de llevarlo adelante en mi carrera aquí». Asegúrese de mencionar su compromiso con el crecimiento de su carrera dentro de la empresa antes de bucear demasiado profundo.

Mencione una o dos cosas para destacar áreas específicas en las que ha hecho una gran contribución. Luego haga la transición a lo que quiera. Sea breve y claro, ya que una explicación larga puede parecer defensiva o argumentativa: «Significaría mucho para mí analizar mi salario y ver si la empresa puede soportar un aumento de X» o: «Me encanta trabajar con usted y con el equipo, pero también creo que es hora de aprender algo nuevo y aumentar mis responsabilidades. ¿Sería capaz de apoyar una jugada interna o mi progreso al siguiente nivel?»

Una vez que haya presentado su caso, haga una pausa para que su gerente tenga tiempo de hablar. Si se ha preparado correctamente y ha abordado la conversación con un espíritu colaborativo, es muy posible que reciba buenas noticias.

Por último, tenga en cuenta que conseguir lo que quiere en el trabajo es un proceso. Sea cual sea el resultado, obtendrá información sobre las prioridades de su empleador y cómo se ajusta a ellas. Puede que consiga exactamente lo que quiere o puede que se dé cuenta de que tendrá que ir a otro lugar para hacerlo. Lo importante es que haga todo lo que esté en su mano para obtener el resultado que se merece, y eso empiece por defender lo que le importa.