Decisiones y deseo

Cuando tomamos decisiones, no siempre estamos al mando. Podemos ser demasiado impulsivos o demasiado deliberados para nuestro propio bien; en un momento dejamos que nuestras emociones se apoderen de nosotros y al siguiente nos paraliza la incertidumbre. Entonces tomaremos una decisión brillante de la nada y nos preguntaremos cómo la hicimos. Aunque puede que no tengamos ni idea de cómo se toman las decisiones, los neurocientíficos que miran nuestro cerebro están empezando a hacerse una idea. Lo que están descubriendo puede no ser lo que quiere escuchar, pero vale la pena escucharlo.

Cuanto más de cerca observen los científicos, más claro queda lo mucho que nos parecemos a los animales. Básicamente, tenemos sesos de perro, con una corteza humana pegada en la parte superior, una capa de civilización. Este córtex es un invento evolutivo reciente que planifica, delibera y decide. Pero no pasa ni un segundo sin que nuestros cerebros de perros antiguos consulten con nuestras cortezas modernas para influir en sus elecciones —para bien o para mal— y sin que nosotros lo sepamos.

Mediante dispositivos de escaneo que miden la actividad del cerebro, los científicos pueden vislumbrar cómo las diferentes partes del cerebro, antiguas y modernas, colaboran y compiten a la hora de tomar decisiones. La ciencia no va a producir pronto una fórmula para tomar buenas decisiones o para manipular las decisiones de las personas (a pesar del bombo que rodea al «neuromarketing»). Pero cuanto más entendamos cómo tomamos las decisiones, mejor podremos gestionarlas.

En las profundidades

Piense en lo que ocurre bajo la superficie del cerebro cuando la gente juega al juego del ultimátum, un venerable experimento económico que enfrenta a los participantes unos contra otros en una simple negociación: un jugador tiene 10 dólares para repartir con un segundo jugador; supongamos que usted es el destinatario. Le puede ofrecer cualquier cantidad, de cero a 10 dólares, y se queda con el cambio, pero solo si usted acepta su oferta. Es libre de rechazar cualquier oferta, pero si lo hace, ninguno de los dos recibirá nada. Según la teoría de juegos, debería aceptar todo lo que le ofrezca, por mísero que sea, porque conseguir algo de dinero es mejor que no tener nada.

Por supuesto, no funciona así. En estos experimentos, cuando la oferta se reduce a unos pocos dólares, la gente que la recibe la rechaza constantemente y se pierde un par de dólares gratis por… bueno, ¿para qué, exactamente? Pregúntele a los participantes y le dirán, en pocas palabras, que rechazaron la oferta barata porque estaban molestos con la pareja tacaña (que, recuerde, también pierde su parte). No es exactamente un triunfo de la razón. Esto suena como el cerebro de un perro en acción, y lo es.

No pasa ni un segundo sin que nuestros cerebros de perros antiguos consulten con nuestras cortezas modernas para influir en sus elecciones.

Alan Sanfey, neurocientífico cognitivo de la Universidad de Arizona, y sus colegas utilizaron imágenes de resonancia magnética funcional para observar el cerebro de las personas mientras jugaban a este juego. (Para obtener una breve descripción de las técnicas de escaneo cerebral, consulte la barra lateral «Manchas en el cerebro»). A medida que las ofertas se hacían cada vez más injustas, la península anterior, una parte del cerebro animal implicada en las emociones negativas, como la ira y el disgusto, se hizo cada vez más activa, como si registrara una creciente indignación. Mientras tanto, una parte de la parte superior del cerebro, una zona de la corteza prefrontal implicada en la orientación a los objetivos (en este caso, ganar dinero), también estaba ocupada evaluando la situación. Al rastrear la actividad de estas dos regiones, Sanfey trazó un mapa de lo que parecía ser una lucha entre la emoción y la razón, ya que cada una de ellas buscaba influir en las decisiones de los jugadores. ¿Castigar al bastardo? ¿O aceptar el dinero, aunque el trato apeste? Cuando la repugnante ínsula anterior estaba más activa que la corteza prefrontal racional y orientada a los objetivos (en cierto sentido, cuando gritaba más fuerte), los jugadores rechazaron la oferta. Cuando la corteza prefrontal dominaba, los jugadores se quedaban con el dinero. (Para hacer un recorrido por el cerebro, consulte la barra lateral «Tres cerebros en uno».)

Manchas en el cerebro

Las llamativas imágenes en color de los escáneres cerebrales en la prensa popular implican que los científicos están determinando la ubicación precisa en el cerebro de

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Tres cerebros en uno

Piense que su cerebro está compuesto por tres capas, la más antigua y simple desde el punto de vista evolutivo en el centro y la más moderna y compleja en el exterior. En la parte

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Experimentos como estos iluminan la agresiva participación de nuestros cerebros animales impulsados por las emociones en todo tipo de toma de decisiones. Y están empezando a exponer la compleja danza de los circuitos cerebrales primitivos involucrados en los sentimientos de recompensa y aversión a medida que tomamos decisiones. En el juego del ultimátum, no cabe duda de que el cerebro de nuestros perros a veces secuestra nuestras funciones cognitivas superiores para tomar decisiones malas o, al menos, ilógicas. Pero, como veremos, el cerebro de nuestros animales también desempeña un papel importante en la toma de decisiones racionales.

Emoción y razón

A la mayoría de nosotros se nos enseña desde el principio que las decisiones acertadas provienen de una cabeza fría, como señaló el neurólogo Antonio Damasio en su libro de 1994 El error de Descartes. Lo último que uno querría sería la intrusión de las emociones en el metódico proceso de toma de decisiones. El punto de vista de la alta razón, escribe Damasio, supone que «la lógica formal, por sí sola, nos llevará a la mejor solución disponible para cualquier problema… Para obtener los mejores resultados, hay que mantener alejadas las emociones». La investigación de Damasio demolió esa idea. Basándose en el trabajo de muchos pensadores en el campo, como Marsel Mesulam, Lennart Heimer y Mortimer Mishkin, Damasio demostró que los pacientes con daños en la parte de la corteza prefrontal que procesa las emociones (o, en cierto modo, las «escucha») a menudo tienen dificultades incluso para tomar decisiones de rutina.

Un paciente llamado Elliot fue de los primeros en plantear esta extraña posibilidad en la mente de Damasio 20 años antes. Elliot había sido un esposo, padre y hombre de negocios ejemplar. Pero empezó a sufrir fuertes dolores de cabeza y a perder la noción de sus responsabilidades laborales. Pronto, sus médicos descubrieron un tumor cerebral del tamaño de una naranja que estaba penetrando en sus lóbulos frontales y lo extirparon con cuidado, junto con parte del tejido cerebral dañado. Fue durante su recuperación cuando familiares y amigos descubrieron (como dijo Damasio) que «Elliot ya no era Elliot». Aunque su lenguaje e inteligencia estaban totalmente intactos, en el trabajo se distraía y no podía gestionar su agenda. Ante una tarea de organización, deliberaba durante toda una tarde sobre cómo abordar el problema. ¿Debería organizar los periódicos en los que trabajaba por fecha? ¿El tamaño del documento? ¿Relevancia para el caso? En efecto, estaba realizando la tarea organizativa demasiado bien, teniendo en cuenta todas las opciones posibles, pero a expensas de lograr el objetivo más amplio. Ya no podía tomar decisiones de manera efectiva, especialmente las personales y sociales, y a pesar de que se le mostró repetidamente este defecto, no pudo corregirlo.

Aunque los escáneres cerebrales revelaron daños aislados en la parte central (o ventromedial) de los lóbulos frontales de Elliot, las pruebas mostraron que su coeficiente intelectual, memoria, aprendizaje, lenguaje y otras capacidades estaban bien. Pero cuando a Elliot le pusieron a prueba sus respuestas emocionales, se descubrió la verdadera naturaleza de su déficit. Tras ver imágenes cargadas de emociones (imágenes de personas heridas y casas en llamas), Elliot reveló que las cosas que antes evocaban emociones fuertes ya no lo conmovían. No sentía nada.

Desde entonces, Damasio y sus colegas han estudiado a más de 50 pacientes con daño cerebral, como el de Elliot, que comparten una combinación de defectos emocionales y de toma de decisiones. Y los investigadores han descubierto que los pacientes con lesiones en partes del sistema límbico, un grupo antiguo de estructuras cerebrales importantes para generar emociones, también tienen dificultades para tomar decisiones. Hay algo fundamental en la toma de decisiones en la conversación entre la emoción y la razón en el cerebro, pero ¿qué?

Llámalo instinto. O presentimiento. O, más precisamente, «presentimiento previo», para usar el término de Damasio. En una famosa serie de experimentos diseñados por el colega de Damasio, Antoine Bechara, en la Universidad de Iowa, se descubrió que los pacientes con un daño cerebral de Elliot que amortiguaba las emociones eran inusualmente lentos a la hora de detectar una proposición perdedora en un juego de cartas. (Malcolm Gladwell ofrece una cuenta de este juego en su bestseller Parpadear.)

En el juego, los jugadores elegían cartas de mazos rojos y azules y ganaban y perdían dinero ficticio con cada elección. Los jugadores estaban conectados a dispositivos tipo detector de mentiras que miden la respuesta de conductancia de la piel, o RSE, que aumenta a medida que aumenta el estrés y le sudan las palmas de las manos. La mayoría de los jugadores tienen la sensación de que algo anda mal con las barajas rojas después de entregar unas 50 cartas y, después de 30 cartas más, pueden explicar exactamente qué pasa. Pero con tan solo diez cartas en el juego, sus palmas comienzan a sudar cuando cogen las barajas rojas. Una parte de su cerebro sabe que el mazo rojo es una mala apuesta y comienzan a evitarlo, a pesar de que no reconocen conscientemente el problema de otras 40 cartas y no podrán explicarlo hasta 30 cartas después de eso. Mucho antes de que tengan un presentimiento sobre la baraja roja, una corazonada subconsciente les advierte que se alejen de ella.

Gran parte del tráfico entre las partes primitiva y moderna de nuestro cerebro se dedica al cálculo consciente de los riesgos y las recompensas.

Aunque los pacientes con daño cerebral finalmente se dieron cuenta de que las cubiertas rojas estaban en su contra, nunca desarrollaron CSR que humedecieran las palmas de las manos. Y, a pesar de que conscientemente lo sabían mejor, seguían cogiendo tarjetas rojas. ¿Qué les faltaba? Las partes lesionadas del cerebro en la corteza prefrontal parecían incapaces de procesar las señales emocionales que guían la toma de decisiones. Sin que este intérprete de emociones los empujara en la dirección correcta (hacia las barajas ganadoras), estos pacientes se quedaron haciendo girar sus ruedas, incapaces de actuar según lo que sabían. Al parecer, no podían decidir qué era lo mejor para ellos. Se podría decir que les faltó buen juicio.

Riesgo y recompensa

No tiene que ser neurocientífico para darse cuenta de cómo el cerebro emocional puede distorsionar gravemente el juicio. Pregúntele a cualquier padre. Desde el niño pequeño que sube a las estanterías en busca de caramelos hasta el adolescente que se escabulle para tener relaciones sexuales sin protección, los niños tienen una peligrosa escasez de sentido común. Su mal comportamiento a menudo parece conscientemente desafiante (y a veces lo es), pero el verdadero problema puede ser que sus cerebros aún no han desarrollado los circuitos que equilibren juiciosamente los riesgos y las recompensas para tomar decisiones sensatas. Aquí es donde los neurocientíficos pueden ofrecer una visión especial.

Los lóbulos frontales del cerebro, tan importantes para la toma de decisiones, no maduran por completo hasta después de la pubertad. Hasta entonces, el cableado neuronal que conecta la corteza prefrontal con el resto del cerebro sigue en construcción. Mientras tanto, las partes del cerebro que incitan a la conducta impulsiva parecen particularmente preparadas en los adolescentes. Por ejemplo, Gregory Berns y sus colegas de la Universidad de Emory descubrieron que ciertos circuitos del cerebro de los adolescentes que aún se están desarrollando se vuelven hiperactivos cuando los niños reciben estímulos nuevos y placenteros. El cerebro de un adolescente está diseñado para favorecer las recompensas inmediatas y sorprendentes, incluso cuando el adolescente sabe muy bien que perseguirlas puede ser una mala idea.

En cierto sentido, los adolescentes aún no han completado el cableado que se manifiesta como fuerza de voluntad. La corteza prefrontal, al parecer, es la sede de la fuerza de voluntad, la capacidad de adoptar una perspectiva a largo plazo a la hora de evaluar los riesgos y las recompensas. Por lo tanto, esta zona del cerebro está en estrecho contacto con las estructuras y circuitos del cerebro emocional de los animales que buscan gratificación y nos alertan del peligro.

Gran parte del tráfico entre las partes primitiva y moderna de nuestro cerebro se dedica a este cálculo consciente de los riesgos y las recompensas. Aunque los circuitos de recompensa y aversión de los animales se parecen mucho a los nuestros, a diferencia de la mayoría de los animales, podemos mirar al horizonte y contemplar lo que podría derivarse de la decisión de perseguir la gratificación inmediata. Y podemos disfrutar inmediatamente de la perspectiva de una gratificación futura.

La emoción de la cacería

Jean-Paul Sartre era un mujeriego famoso, pero para él la emoción estaba en la persecución. Como escribió Louis Menand sobre él en el Neoyorquino, «Sentía una enorme satisfacción con la conquista, pero poco placer con el sexo (por lo que normalmente terminaba la parte física de sus aventuras con frialdad y rapidez)». Las actividades de Sartre subrayan un hecho fundamental sobre la forma en que nuestro cerebro recibe las recompensas. Ya sea por reacción a una conquista sexual, a un negocio arriesgado o a una droga adictiva, el cerebro suele distinguir claramente entre la emoción de la caza y el placer del banquete.

El deseo del cerebro de recibir recompensas es la principal fuente de mal juicio, tanto en los adolescentes como en los adultos. Pero sería un error culpar a una sola parte del cerebro por una recompensa desacertada. Más bien, el cerebro tiene un complejo sistema de circuitos de recompensa que se extiende de abajo hacia arriba, de lo viejo a lo nuevo. Estos circuitos interactúan para motivarnos a buscar las cosas que nos gustan y para hacernos saber cuando las encontramos. Hans Breiter, neurocientífico del Hospital General de Massachusetts, fue de los primeros en utilizar la resonancia magnética funcional para explorar este sistema de recompensa. En colaboración con el economista conductual Daniel Kahneman y sus colegas, Breiter demostró que las regiones del cerebro que responden a la cocaína o la morfina son las mismas que reaccionan ante la perspectiva de conseguir dinero y de recibirlo realmente. No es de extrañar que el chocolate, el sexo, la música, las caras atractivas y los coches deportivos también activen este sistema de recompensas. Curiosamente, la venganza también, como veremos. (Aunque el trabajo de Breiter sugiere que hay una gran superposición entre los circuitos cerebrales de búsqueda de recompensas y de aversión a las pérdidas, para simplificar, este artículo los analizará por separado).

Los circuitos de recompensa dependen de una sopa de sustancias químicas para comunicarse, la principal de ellas el neurotransmisor dopamina. La dopamina se denomina a menudo la «sustancia química del placer» del cerebro, pero es un nombre inapropiado. Es más bien un facilitador o regulador del placer. (El escritor Steven Johnson lo llama «contador del placer»). Producido en las estructuras antiguas del cerebro de nuestros animales, ayuda a regular el apetito del cerebro por las recompensas y su percepción de qué tan bien las recompensas cumplen con las expectativas.

Ya sea que reaccione ante una conquista sexual, un negocio arriesgado o una droga adictiva, el cerebro distingue entre la emoción de la caza y el placer del banquete.

Un apetito bien regulado es crucial para la supervivencia. Sin estas campañas, nuestros antepasados no habrían cazado para comer ni habrían perseguido parejas sexuales, y usted no estaría aquí para leer este artículo. Del mismo modo, la búsqueda descontrolada de recompensas tampoco es muy adaptativa, como demuestran los pacientes con trastornos del sistema de dopamina. Piense en lo que le pasó a Bruce (como lo llamaré), un programador de ordenadores, que no tenía antecedentes de problemas psiquiátricos. Bruce nunca había sido jugador, pero a los 41 años, de repente comenzó a jugar de forma compulsiva, desperdiciando miles de dólares en cuestión de semanas a través de Internet. También empezó a comprar compulsivamente, a comprar cosas que no necesitaba ni quería. Y para la creciente alarma de su esposa, empezó a exigir sexo varias veces al día.

La historia de Bruce no sería más que una nota a pie de página en la literatura médica si no fuera por un giro: tenía la enfermedad de Parkinson y, justo antes de que comenzaran sus compulsiones, su neurólogo añadió un nuevo fármaco a su régimen, el pramipexol, que alivia los temblores de la enfermedad al imitar la dopamina. Cuando Bruce describió sus nuevas y preocupantes pasiones a su neurólogo, el médico, ante la sospecha de que podría estar implicado el pramipexol, le aconsejó que redujera la dosis. Bruce dejó de tomar el medicamento por completo y, dos días después, sus deseos —jugar, ir de compras, tener relaciones sexuales muchas veces al día— simplemente desaparecieron. Era, dijo, «como si se apagara el interruptor de una luz».

Casos como el de Bruce revelan el extraordinario poder de nuestro apetito de recompensas, alimentado por la dopamina, a diferencia de las propias recompensas, para pasar por alto la razón. Pero, ¿qué pasa con el resto de nosotros, que nos dedicamos a nuestro negocio de búsqueda de recompensas de formas aparentemente más equilibradas? Está claro que sopesamos mejor las compensaciones que Bruce, pero gran parte del mismo circuito funciona y, como tal, a veces nuestras actividades no son tan racionales como creemos.

Muéstreme el dinero.

Los economistas han supuesto que las personas trabajan porque valoran las cosas que el dinero puede comprar (o, en términos económicos, califican de «utilidad»). Pero los estudios de neurociencia muestran que perseguir el dinero es su propia recompensa. En una serie de experimentos, el neurocientífico de Stanford Brian Knutson utilizó la resonancia magnética funcional para observar el cerebro de los sujetos mientras reaccionaban ante la posibilidad de recibir dinero. Entre las regiones del cerebro que se iluminaron en este experimento estaba el núcleo accumbens, que señalaba en su forma primitiva: «Usted quiere esto». (Las ratas con electrodos colocados cerca del accumbens presionan una palanca para estimular la zona hasta que se caigan por agotamiento). Cuanto mayor sea la posible recompensa monetaria, más activos se vuelven los accumbens. Pero la actividad cesó cuando los sujetos realmente recibido el dinero, lo que sugiere que fue la anticipación, y no la recompensa en sí misma, lo que los despertó.

Como dice Knutson, el núcleo accumbens parece actuar como un acelerador que acelera nuestra búsqueda de recompensas, mientras que la parte relevante de la corteza prefrontal es el volante que dirige la búsqueda de recompensas hacia objetivos específicos. Cuando se trata de ganar dinero, a menudo es deseable tener el accumbens en el acelerador, ya que motiva el alto rendimiento en el trabajo, entre otras cosas. Pero cuando pise el acelerador, querrá que le indiquen en la dirección correcta.

Dulce venganza.

No sorprende que la perspectiva del dinero, la comida o el sexo estimule nuestros circuitos de recompensas. ¿Pero venganza? Pensemos en Clara Harris. Puede que su nombre no le suene, pero probablemente su caso sí. Harris es la dentista de Houston que, al encontrarse con su esposo y su recepcionista convertida en amante en el aparcamiento de un hotel en 2002, lo atropelló con su Mercedes. ¿Qué era ella?¿pensando? Según un informe de la AP en el momento de su condena por asesinato en 2003, Harris declaró: «No sabía quién conducía… todo parecía un sueño». Como ella dijo: «No estaba pensando en nada».

El deseo de castigar el mal comportamiento de los demás, por leve que sea —incluso con un coste personal— puede sesgar la toma de decisiones.

Nadie puede saber exactamente qué pasaba por la mente de Harris cuando pisó el acelerador. Pero su propio testimonio y la conclusión del jurado de que actuó con «pasión repentina» sugieren a una mujer enfurecida cuyo cerebro emocional abrumó cualquier deliberación racional. Sabemos que el deseo de tomar represalias, de castigar el mal comportamiento de los demás, por leve que sea, incluso con un coste personal, puede sesgar la toma de decisiones. Recuerde el juego de cartas del ultimátum, en el que un jugador podía aceptar o rechazar la oferta de dinero de otro jugador. Los escáneres cerebrales de Alan Sanfey de personas que se sienten vengativas en estos juegos muestran cómo (al menos en parte) se manifiesta una sensación de disgusto moral en el cerebro. Pero cualquiera que haya ajustado cuentas sabe que el deseo de venganza es más que una respuesta airada a una mala sensación. La venganza, como dicen, es dulce, incluso contemplando lo es.

Cuando los investigadores de la Universidad de Zúrich Dominique J.F. de Quervain, Ernst Fehr y sus colegas escanearon sujetos con un dispositivo de PET durante un juego parecido a un ultimátum, descubrieron que ciertos circuitos de recompensa en el cuerpo estriado del cerebro se activaban cuando los jugadores anticipaban, y luego castigaban, a sus parejas que se portaban mal. Es más, cuanto mayor sea la activación del cuerpo estriado, mayor será la disposición de los sujetos a incurrir en costes por la oportunidad de aplicar el castigo. Al mismo tiempo, los investigadores observaron la activación en la corteza prefrontal medial, la parte deliberativa de la parte superior del cerebro que se cree que sopesa los riesgos y las recompensas. Una vez más, los neurocientíficos parecen haber captado con la cámara un compromiso entre las partes emocional y racional del cerebro.

Estas mismas regiones del cerebro —el cuerpo estriado que busca recompensas y la corteza prefrontal deliberativa, que se activan por la agradable posibilidad de la venganza— también se iluminan cuando las personas anticipan dar recompensas a las parejas que cooperan. Aunque los comportamientos de los jugadores son opuestos (conceder una recompensa o imponer un castigo), sus cerebros reaccionan de la misma manera esperando ansiosamente una experiencia social satisfactoria.

Miedo y asco

Al igual que los circuitos de recompensa del cerebro, sus sistemas de detección y toma de decisiones sobre los riesgos son poderosos y propensos a cometer errores. A menudo, este hecho nos enfrenta directamente. Muchas personas, por ejemplo, tienen un miedo paralizante a volar que no tiene relación con sus verdaderos riesgos. Todo el tiempo, la gente toma la irracional decisión de viajar en coche en lugar de volar, creyendo instintivamente que es más seguro, aunque sepan que no lo es.

Este comportamiento es en parte obra de la amígdala, una estructura cercana a la base del cerebro. Colin Camerer, economista conductual y experimental del Instituto de Tecnología de California, denomina a la amígdala «hipocondríaca interna», que proporciona señales emocionales rápidas y sucias en respuesta a posibles amenazas. También se le llama «sitio del miedo», responsable tanto de producir respuestas al miedo como de aprender de la experiencia a tener miedo ante ciertos estímulos. La amígdala responde al instante a todo tipo de posibles amenazas percibidas y presta especial atención a las señales sociales. Esto lleva a decisiones buenas y, a menudo, muy malas.

Enfréntese a su miedo.

Observe cómo la amígdala influye en las primeras impresiones: los experimentos de escaneo cerebral muestran que se activa cuando las personas ven arañas, serpientes, expresiones aterradoras, rostros que parecen poco confiables y rostros de otra raza. Es fácil ver cómo un «eso es una amenaza» la respuesta a una serpiente podría guiar las buenas decisiones, especialmente hace un millón de años en la sabana. Pero una reacción instintiva que diga «cuidado» ¿cuando ve un rostro de otra raza?

Los estudios de resonancia magnética han demostrado que la amígdala se vuelve más activa cuando los blancos ven caras negras que cuando ven caras blancas; del mismo modo, en los negros, la amígdala reacciona más a las caras blancas que a las negras. Tomado por sí solo, este hallazgo no dice nada sobre las actitudes conscientes de las personas. Pero una investigación realizada por el especialista en ética social de Harvard Mahzarin Banaji y sus colegas muestra que incluso las personas que creen conscientemente que no tienen prejuicios raciales suelen tener sentimientos negativos e inconscientes hacia los «grupos ajenos», personas que no son como ellas. (Para obtener más información sobre esta obra, consulte «¿Qué tan (poco) ético es usted?» de Banaji, Max Bazerman y Dolly Chugh en la edición de diciembre de 2003 de Harvard Business Review.) Los investigadores también han descubierto que cuanto mayor es el sesgo inconsciente de una persona en estas pruebas, más activa es la amígdala.

Los investigadores son muy cautelosos a la hora de interpretar estos hallazgos. La conclusión fácil de que el cerebro de nuestros animales teme automáticamente a las personas de otras razas probablemente no sea correcta. Pero este trabajo y otros relacionados sugieren que nuestro cerebro está programado para que estemos preparados de una manera —aprendemos con facilidad— para ponernos en alerta cuando nos encontramos con personas que parecen diferentes. (Las investigaciones también sugieren que esta respuesta primaria se puede reducir con una exposición positiva a personas de otras razas, pero ese es un artículo diferente).

Por un lado, deberíamos alegrarnos de que nuestras amígdalas nos adviertan de los posibles peligros antes de que nuestro cerebro consciente se dé cuenta de que algo anda mal. Pero un circuito cerebral que era indispensable para nuestros antepasados, que les advertía de las amenazas legítimas, como las serpientes, sin duda contribuye a una serie de decisiones malas e irracionales en la actualidad. En el caso de nuestra disposición a temer a los grupos ajenos, piense en las innumerables oportunidades perdidas y en las malas decisiones que toman personas buenas que, conscientemente, no tienen prejuicios raciales, pero que, sin embargo, han optado por un incipiente instinto para retener una oferta de trabajo, denegar un ascenso o rechazar un préstamo porque sus amígdalas, sin una buena razón, dijeron: «Cuidado».

Rueda de la desgracia.

El papel de la amígdala a la hora de advertirnos de los peligros reales e imaginarios parece extenderse incluso a la amenaza de perder dinero. En el laboratorio de Breiter, los investigadores monitorizaron la actividad cerebral mientras los voluntarios observaban imágenes de ruedas parecidas a la ruleta, cada una con una flecha girando que se detenía con una cantidad determinada en dólares, ya fuera una ganancia, una pérdida o cero. De un vistazo, era obvio que algunas ruedas tenían probabilidades de producir ganancias en dólares, mientras que otras eran claramente perdedoras. Cuando las ruedas perdedoras giraban, las amígdalas de los sujetos se activaban incluso antes de que las flechas se detuvieran, lo que indicaba su malestar por las pérdidas que veían venir.

La amígdala se activa cuando la gente ve arañas, expresiones aterradoras, rostros que parecen poco confiables y rostros de otra raza.

Más allá de la amígdala, el cerebro tiene otra región de aversión al riesgo que nos aleja de los estímulos desagradables. Recuerde en el juego del ultimátum que fue la isla anterior la que reaccionó con disgusto ante la mala oferta del otro jugador; esta región también se activa cuando la gente piensa que está a punto de sentir dolor o ver algo impactante. Al igual que nuestros circuitos de búsqueda de recompensas, los circuitos para evitar pérdidas en los que participan la amígdala y la península anterior nos sirven bien, cuando no nos llevan a sobreactuar y a tomar malas decisiones.

Tenga en cuenta las decisiones de inversión. Los inversores que deberían centrarse en maximizar la utilidad corren riesgos de forma rutinaria cuando no deberían y no se arriesgan cuando deberían. (Entre los sesgos que sesgan la búsqueda de servicios públicos está que las personas sopesan las pérdidas y ganancias equivalentes de manera diferente; es decir, se sienten mejor a la hora de evitar una pérdida de 100 dólares que de asegurarse una ganancia de 100 dólares.) Para ver lo que se les pasa por la cabeza cuando la gente toma malas decisiones de inversión, los investigadores de Stanford Camelia Kuhnen y Brian Knutson hicieron que voluntarios jugaran a un juego de inversiones mientras les escaneaban el cerebro con resonancia magnética funcional.

En el juego, los voluntarios eligen entre dos acciones y un bono diferentes y ajustan sus pronósticos en cada ronda del juego en función del rendimiento de las inversiones de la ronda anterior. Si bien el bono devolvió un importe constante, una acción tenía más probabilidades de ganar dinero en una serie de operaciones (las acciones «buenas») y la otra de perder dinero (las acciones «malas»). Kuhnen y Knutson descubrieron que, incluso cuando los jugadores habían desarrollado una idea de cuál era la acción buena, a menudo se dirigían al bono sin riesgo después de haber hecho una elección de acciones perdedora, lo que los investigadores denominaron un error de aversión al riesgo. En otras palabras, a pesar de que deberían haber sabido elegir las acciones buenas de cada ronda, cuando se veían afectados por una pérdida, a menudo se retiraban irracionalmente.

Las resonancias magnéticas revelaron que se estaba desarrollando esta aversión al riesgo. Antes de elegir la seguridad del bono, las ínsulas anteriores de los jugadores se activaban, lo que indicaba su ansiedad (quizás aún no consciente). De hecho, cuanto más activa era esta primitiva región cerebral que anticipa los riesgos, más reacios al riesgo eran los jugadores, a menudo en su propio detrimento.

Conozca su cerebro

Por controvertidas que sean algunas de sus ideas, Freud no estaba tan lejos cuando planteó la lucha entre la identidad animalista y el superego racional. Pero puede que haya sido demasiado generoso en su evaluación de la habilidad del superego para canalizar nuestras emociones. Los neurocientíficos están demostrando que los circuitos emocional y deliberativo del cerebro interactúan constantemente (algunos dirían que luchan) y que el primero, para bien o para mal, a menudo domina. Es más, con cada nuevo estudio queda más claro con qué rapidez, sutileza y fuerza funcionan nuestros impulsos inconscientes. Muestre una imagen de una cara enfadada o feliz en la pantalla durante unas centésimas de segundo y su amígdala reaccionará al instante, pero usted, su yo consciente, no tengo ni idea de lo que ha visto.

Breiter, de MGH, cree que cuanto más aprendamos sobre la ciencia cerebral de la motivación, más fácilmente se podrá aplicar en los negocios. «Los estilos de toma de decisiones y gestión de las personas probablemente se deban a impulsos motivacionales comunes en el cerebro», señala. «Si un gerente está programado para buscar o evitar más riesgos, o más motivado por perseguir un objetivo que por alcanzarlo, eso afectará a la forma en que gestiona y toma las decisiones». Con nuestra comprensión cada vez más clara de cómo las motivaciones básicas afectan a las decisiones conscientes, afirma Breiter, debería ser posible adaptar los incentivos en consecuencia. Un entrenador que demuestre una preferencia por la caza podría, por ejemplo, estar bien servido con incentivos que aumenten su motivación para alcanzar sus objetivos, en lugar de simplemente perseguirlos.

La investigación en neurociencia también nos enseña que nuestros cerebros emocionales no siempre tienen por qué pasar desapercibidos. Richard Peterson, un psiquiatra que aplica la teoría de la economía del comportamiento en su negocio de consultoría de inversiones, aconseja a los clientes que cultiven la autoconciencia emocional, observen sus estados de ánimo a medida que se presentan y reflexionen sobre cómo sus estados de ánimo pueden influir en sus decisiones. En particular, aconseja a las personas que presten mucha atención a las sensaciones de emoción (una expresión intensificada de búsqueda de recompensas) y miedo (una expresión intensa de aversión a la pérdida) y que, cuando surja esa sensación, se pregunten: «¿Cuál es la causa? ¿De dónde vienen estos sentimientos? ¿Cuál es el contexto en el que tengo estas sensaciones?» Al monitorear conscientemente los estados de ánimo y las decisiones relacionadas, afirma Peterson, las personas pueden convertirse en usuarios más inteligentes de sus instintos.

Este consejo puede que le suene familiar; está en el centro de libros como Parpadear y la de Gary Klein El poder de la intuición, que prometen ayudar a los lectores a aprovechar sus instintos. Pero para los ejecutivos a los que se les enseña a encuadrar los problemas metódicamente, considerar alternativas, recopilar datos, sopesar las opciones y, después, decidir, cultivar la autoconciencia emocional puede parecer un ejercicio prescindible, o al menos no una herramienta fundamental en la toma de decisiones. El panorama que se desprende de los laboratorios de neurociencia es que ignora sus instintos por su cuenta y riesgo. Ya sea que esté negociando una adquisición, contratando a un empleado, buscando un ascenso, concediendo un préstamo, confiando en una pareja (haciendo cualquier apuesta), tenga en cuenta que el cerebro de su perro está ocupado de formas cada vez más predecibles y mensurables con su propia evaluación de la situación y, a menudo, con su propia agenda. Más vale que preste atención.