Los estereotipos culturales pueden hacer que sea un negociador menos ético

jennifer maravillas PARA HBR

¿Las personas son más o menos éticas cuando negocian con un extranjero que con un compatriota? En un estudio reciente con 810 adultos en EE. UU. y China, realizado con el coautor Chao Wang, analizamos la probabilidad de que las personas utilizaran tácticas poco éticas o cuestionables desde el punto de vista ético, como mentir u ofrecer sobornos, según con quién negociaran. Nos centramos en estos dos países porque actualmente son las dos economías más grandes del mundo. Las negociaciones entre ellos tienen un valor de miles de millones de dólares casi todos los meses.

Nuestro estudio fue un experimento basado en encuestas realizado en línea. Los participantes estadounidenses fueron reclutados a través de Amazon Mechanical Turk. Los participantes chinos fueron reclutados a través de una firma de estudios de mercado en Shanghái que comparó la distribución por edad y la composición de género de la muestra china con las de la muestra estadounidense. Exigimos a los participantes en nuestro estudio de encuesta que informaran sobre la probabilidad de que utilizaran tácticas como estas en una negociación empresarial cuando su homólogo era «Justin Adams», que representaba a una empresa con sede en Illinois, o «Jia Liu», que representaba a una empresa con sede en Hunan. Las respuestas se indicaban en una escala del uno al siete, siendo una la más ética y siete la más poco ética.

Descubrimos que los participantes estadounidenses tenían más probabilidades de utilizar tácticas cuestionables desde el punto de vista ético, especialmente las relacionadas con las falsas promesas y la recopilación de información inapropiada, si pensaban que negociarían con una contraparte de China. Por el contrario, los participantes chinos tenían menos probabilidades de utilizar esas tácticas si pensaban que negociarían con una contraparte de los Estados Unidos. Tanto los estadounidenses como los chinos tenían más probabilidades de utilizar tácticas de negociación poco éticas si su homólogo era de China y menos probabilidades de hacerlo si su homólogo era estadounidense. Cuando la contraparte de la negociación pasó de estadounidense a china, las puntuaciones de los participantes estadounidenses aumentaron de una media de 2,75 a 3,00 y las puntuaciones de los participantes chinos aumentaron de una media de 3,92 a 4,06.

Nuestros hallazgos, publicado en el Revista de ética empresarial, indican que la probabilidad de que las personas utilicen tácticas de negociación poco éticas cambia según la nacionalidad de su homólogo. En pocas palabras, nuestro estudio indica que en las negociaciones comerciales internacionales (al menos, entre estadounidenses y chinos) los negociadores se acercan unos a otros, éticamente hablando. Los negociadores chinos mostraron un comportamiento acorde con la expectativa de que los negociadores estadounidenses tienen estándares éticos más altos, mientras que los negociadores estadounidenses mostraron un comportamiento acorde con la expectativa de que los negociadores chinos tienen estándares éticos más bajos. Pero, ¿por qué sería este el caso?

Una razón muy probable es que la gente se basa en los estereotipos nacionales a la hora de decidir sus posibles tácticas de negociación. Negociar con alguien de otro país es casi siempre más ambiguo que negociar con alguien de su propio país. Por lo tanto, la gente puede estar motivada para reducir esta incertidumbre teniendo en cuenta la imagen del otro país como una fuente importante de información.

En nuestro estudio, es posible que los participantes hayan creído que los estadounidenses tienen estándares éticos más altos que los chinos en los entornos empresariales. Estas creencias estereotipadas surgen fácilmente en los entornos empresariales y podrían justificarse en parte con clasificaciones como laíndice internacional de percepción de la corrupción. Este índice indica que China ocupa actualmente el puesto 100 de 175 países, con solo 36 puntos en la escala que va del 0 (muy corrupto) al 100 (muy limpio), mientras que Estados Unidos ocupa el puesto 17, con una puntuación de 74. Además, nuestras conclusiones indicaron que los participantes estadounidenses, en general, informaron de una probabilidad significativamente menor de utilizar tácticas poco éticas que los participantes chinos, lo que concuerda con las imágenes correspondientes de ambos países. Sin embargo, es importante tener en cuenta que no es el precisión de estas creencias las que afectan a la negociación, es la rapidez y la facilidad con que me vienen a la mente estas percepciones, ciertas o no. Nuestra impresión de la otra parte, independientemente de si es precisa, es la que da forma a nuestras estrategias de negociación.

Estos resultados tienen ventajas y desventajas. En primer lugar, tendremos que reconocer que, aunque las prácticas éticas comúnmente acordadas son importantes, no se utilizan en todas las situaciones sin dudarlo, sino que se moldean socialmente. Su uso cambia de una situación a otra y depende del país de donde vengan nuestros homólogos. El uso de prácticas éticas de varias maneras puede traer graves consecuencias legales y daños a largo plazo, como se refleja en la no muy lejana los escándalos de GlaxoSmithKline y otras compañías farmacéuticas multinacionales que operan en China.

En segundo lugar, si la gente de su propio país tiene fama de actuar de forma más ética, los negociadores de otros países pueden cumplir más estrictamente los principios éticos cuando interactúen con usted. Aun así, usted, al ser miembro del grupo estereotipado más ético, tendrá que ser muy consciente de no rebajar sus propios estándares éticos al negociar con su homólogo. No olvide que una buena reputación puede estropearse muy rápido.

Por último, si la gente de su propio país tiene actualmente fama de actuar de manera menos ética, los negociadores de otros países pueden relajar sus prácticas éticas al interactuar con usted. Lamentablemente, esta es una situación a la que tendrá que hacer frente a pesar de que su comportamiento no está en línea con la imagen de su país. Una posible estrategia podría ser desvincularse del estereotipo de su país proyectando un código moral fuerte. Otra estrategia, que requerirá mucho más tiempo y esfuerzo, es trabajar activamente para mejorar las prácticas éticas de sus compatriotas. Otros con el tiempo reconocerán que sus percepciones son anticuadas. Al fin y al cabo, si bien lleva tiempo, una mala reputación también puede convertirse en buena.