Margen de contribución: qué es, cómo calcularlo y por qué lo necesita

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Cuando dirige una empresa, obviamente es importante entender qué tan rentable es la empresa. Muchos líderes analizan el margen de beneficio, que mide la cantidad total en la que los ingresos por ventas superan los costes. Pero si quiere entender cómo un producto específico contribuye a los beneficios de la empresa, tiene que echar un vistazo a margen de contribución.

Para obtener más información sobre cómo funciona el margen de contribución, hablé con Joe Knight, autor de HBR Tools: Valoración de empresas y cofundador y propietario de Business-Literacy.com, quien afirma que «es una herramienta de análisis financiero común que los gerentes no entienden muy bien».

¿Qué es el margen de contribución?

Knight advierte de que es «un término que puede interpretarse y usarse de muchas maneras», pero la definición estándar es la siguiente: cuando fabrica un producto o presta un servicio y se deduce el coste variable de entrega de ese producto, los ingresos sobrantes son el margen de contribución.

Es una forma diferente de ver las ganancias, explica Knight. Piense en cómo funcionan normalmente las cuentas de resultados de las empresas: empieza con los ingresos, resta el coste de los bienes vendidos (CMV) para obtener beneficio bruto, reste los gastos de operación para obtener beneficio operativo, y luego restar impuestos, intereses y todo lo demás para obtener beneficio neto. Pero, explica Knight, si hace el cálculo de otra manera, deduciendo los costes variables (más información sobre cómo hacerlo más adelante), obtendrá el margen de contribución. «El margen de contribución muestra la cantidad total de ingresos disponibles después de los costes variables para cubrir los gastos fijos y proporcionar beneficios a la empresa», afirma Knight. Puede pensar en esto como la parte de las ventas que ayuda a compensar los costes fijos.

¿Cómo lo calcula?

Es un cálculo sencillo:

Margen de contribución = ingresos − costes variables

Por ejemplo, si el precio de su producto es de 20 dólares y el coste variable unitario es de 4 dólares, el margen de contribución unitario es de 16 dólares.

El primer paso para hacer el cálculo es tomar un estado de resultados tradicional y recategorizar todos los costes como fijos o variables. Esto no es tan sencillo como parece, porque no siempre está claro qué costes entran en cada categoría.

Como recordatorio, los costes fijos son costes empresariales que siguen siendo los mismos, independientemente del número de productos o servicios que produzca, por ejemplo, el alquiler y los salarios administrativos. Los costes variables son aquellos gastos que varían según la cantidad de producto que produce, como los materiales directos o las comisiones de venta. Algunas personas asumen que los costes variables son los mismos que los del CMV, pero no lo son. (Al restar el CMV de los ingresos, obtiene un beneficio bruto, que, por supuesto, no es lo mismo que el margen de contribución). De hecho, el CMV incluye los costes variables y fijos. Knight señala a un cliente suyo que fabrica equipos de automatización para fabricar máquinas de airbags. Para este cliente, los costes de fábrica, los costes de los servicios públicos, el equipo en producción y la mano de obra están todos incluidos en el CMV y todos son costes fijos, no variables.

«Algunas partes de los gastos operativos, que suponemos que son fijos, son de hecho variables», afirma. «Los costes de gestión de los grupos de TI, finanzas y contabilidad son todos fijos, pero, por ejemplo, la fuerza de ventas puede ser compensada con comisiones, que entonces se considerarían variables».

Hacer este cálculo correctamente requiere «una enorme cantidad de trabajo y es fundamental que sea coherente en el desglose de los costes fijos y variables a lo largo del tiempo», afirma Knight, pero la información que obtiene al analizar la rentabilidad a nivel de producto suele valer la pena.

¿Cómo lo utilizan las empresas?

Analizar el margen de contribución ayuda a los gerentes a tomar varios tipos de decisiones, desde sumar o restar una línea de productos hasta fijar el precio de un producto o servicio y cómo estructurar las comisiones de venta. El uso más común es comparar productos y determinar cuáles conservar y cuáles deshacerse. Si el margen de contribución de un producto es negativo, la empresa pierde dinero con cada unidad que produce y debería bajar el producto o subir los precios. Si un producto tiene un margen de contribución positivo, probablemente valga la pena conservarlo. Según Knight, esto es cierto incluso si el «beneficio calculado convencionalmente es negativo» del producto, porque «si el producto tiene un margen de contribución positivo, contribuye a los costes fijos y a los beneficios».

«Algunas empresas dedican mucho tiempo a calcular el margen de contribución», afirma. Exige que un contador directivo dedique tiempo a desglosar cuidadosamente los costes fijos y variables. Para firmas como GE, se centran en gran medida en analizar los productos «desde la perspectiva del margen de contribución». Esto es importante para la empresa porque GE es «una empresa disciplinada que trabaja en sectores muy competitivos y quiere eliminar los productos improductivos». Así que reduce los que no tienen un margen de contribución alto.

Es probable que un líder de división de GE gestione una cartera de más de 70 productos y tenga que recalcular constantemente dónde asignar los recursos. «Como director de división, si tengo que recortar, voy a reducir los productos que tengan el margen de contribución más bajo para poder centrar los recursos en hacer crecer la empresa y aumentar los beneficios», afirma Knight.

Por supuesto, GE tiene muchos recursos para dedicar a este análisis. Pero no son solo los GE del mundo los que deberían considerar esta cifra, sino que Knight afirma: «Todas las empresas deberían analizar el margen de contribución. Es una visión crítica de los beneficios, en gran parte porque le obliga a entender la estructura de costes de su empresa».

¿Qué errores comete la gente?

Knight dice que hay «muchas maneras en las que puede cometer un error», y todas se deben al hecho de que «los costes no se dividen claramente en grupos fijos y variables». Advierte de que hay algunos costes que son «cuasivariables». Por ejemplo, puede añadir una máquina adicional al proceso de producción para aumentar la producción temporalmente. Esto se encuentra entre las dos categorías, ya que podría considerarse un coste adicional debido al aumento de la producción (y, por lo tanto, variable), o podría considerarse un coste fijo, ya que se trata de una compra única que no fluctúa con la cantidad de producto que produce. A veces ciertos salarios también pueden analizarse de esta manera. «El analista financiero hace una distinción que requiere una decisión sobre dónde clasificar estos salarios», afirma Knight. Los gastos de I+D también están sujetos a escrutinio. «A veces se consideran costes fijos, mientras que otras los consideran costes directos asociados al producto. Su margen de contribución podría ser muy diferente debido a la forma en que se clasifican estos costes».

Otro error que cometen algunos directivos es suponer que debe recortar los productos con el margen de contribución más bajo. Pero no debe utilizar exclusivamente el margen de contribución ni ninguna medida del beneficio; debe tener en cuenta también la asignación de costes fijos. Tomemos como ejemplo las fuentes de ingresos de una empresa, un término acuñado por el Boston Consulting Group para describir los productos que proporcionan ingresos o beneficios estables. Por lo general, estos productos requieren muy poco apoyo; no tiene que invertir en ventas ni en ningún tipo de apoyo a la I+D. Sin embargo, las fuentes de ingresos suelen tener un margen de contribución bajo porque pueden tener costes variables altos sin recurrir a los costes fijos de la empresa. Sin embargo, no querrá reducirlos necesariamente como resultado: «tiene que tener en cuenta el coste de soporte de un producto» y «qué parte de los costes fijos de la empresa está asociada al producto», explica Knight. «Cuando descubra que estos productos con un margen de contribución bajo llenan una línea de productos o representan una barrera de entrada para un competidor, probablemente debería considerar la posibilidad de quedarse con el producto».

Analizar el margen de contribución en el vacío no le va a dar mucha información. Antes de tomar cualquier decisión empresarial importante, debería analizar también otras medidas de beneficios.