Caso práctico: ¿Apostar por una gran idea o diversificar?

El último ensayo clínico de la terapia experimental L-39, realizado en la India, por fin se completó y los resultados fueron totalmente decepcionantes.

Hilde Dach, ex científica jefe de la startup de desarrollo farmacológico Genbac y ahora líder de equipo en la farmacéutica alemana Caliska, que había adquirido Genbac, podía leer la decepción ante Johan Greve, el jefe de la división de Caliska que era su jefe. El camino que tenía por delante el fármaco, desarrollado a través de la investigación de Hilde sobre los probióticos, de repente pareció arduo.

(Nota del editor: Este estudio de caso ficticio aparecerá en un próximo número de Harvard Business Review, junto con comentarios de expertos y lectores. Si quiere que se tenga en cuenta su comentario para su publicación, asegúrese de incluir su nombre completo, su empresa o universidad, su afiliación y su dirección de correo electrónico.)

Johan y los demás líderes de Caliska podrían enfrentarse pronto a una difícil elección: permitir que la unidad de Hilde siga perfeccionando y probando la posible terapia innovadora, o ir a lo seguro y centrarse en la posible y lucrativa aplicación de la L-39 como suplemento dietético. Hilde no había invertido su suerte en Caliska simplemente para vender «alimentos medicinales», como se les conocía en la industria nutracéutica. En el laboratorio, L-39, abreviatura de una cepa patentada de Lactobacillus La bacteria que Hilde llevaba años cultivando era tan eficaz para reducir la inflamación intestinal en los ratones que creía que podría convertirse en el primer probiótico de la historia en ser aprobado por la Agencia Europea de Medicamentos, o EMA, como tratamiento para una dolencia humana específica, la afección gastrointestinal común conocida como enfermedad de Crohn.

Johan distribuyó los resultados del nuevo estudio en la mesa de su oficina en la sede alemana de Caliska. La prueba en India fue la segunda de la L-39 de la empresa. La primera, dos años antes, había evaluado qué tan bien se toleraban las bacterias de la L-39 y los resultados fueron positivos, como era de esperar. Esta vez, la L-39 se puso a prueba como tratamiento para la enfermedad de Crohn, pero los datos mostraron que tuvo poco éxito a la hora de mejorar los resultados clínicos de los participantes del ensayo. Peor aún, el investigador principal de la India observó que, en un paciente, la bacteria parecía haberse «translocado» —es decir, invadido— el bazo, quizás porque el paciente estaba inmunodeprimido.

Johan tocó la página. «Eso es muy preocupante», dijo.

«Lo sé», dijo Hilde. Si la L-39 pudiera trasladarse, sobrevivir y proliferar fuera del intestino, los pacientes podrían correr el riesgo de sufrir bacteriemia y, en última instancia, de insuficiencia orgánica múltiple.

«Y estos números son tan planos», dijo.

«Podemos hacer que se levanten», dijo de manera alentadora. «Solo significa un mayor refinamiento de la cepa. Ya hemos hecho muchos progresos en eso y haremos más. Además, mire esto», añadió, señalando una columna de cifras. «Es un aumento estadísticamente significativo del flujo sanguíneo a las lesiones de los pacientes. Eso nos dice mucho».

«No es suficiente para probar el concepto en humanos», dijo. «Nos enfrentamos a una EMA que ha rechazado prácticamente todas las declaraciones de propiedades saludables presentadas sobre los probióticos. El hecho es que puede que tengamos que tener una mente más abierta con respecto a la L-39. Siempre lo ha visto como un producto farmacéutico. Al final, puede que esa no sea nuestra mejor opción».

Hilde se dio la vuelta. Sabía que hablaba de nutracéuticos.

«Hola», dijo. «De una forma u otra, vamos a ganar mucho dinero con la L-39».

**Gérmenes buenos
**Hilde hojeó su bandeja de entrada y contó los correos electrónicos con la «L-39» en el asunto, tres en lo que va de día. Venían de personas de todo el mundo, que pedían saber cómo y dónde comprar el probiótico. Aunque su investigación no había llegado a los principales medios de comunicación, los enfermos de EII se enteraron de alguna manera. Había recibido algunos mensajes extraños a lo largo de los años, como el que (ahora está en la pared de su oficina) de un hombre preguntándole si la bacteria podía ayudar a sus dos hurones, que al parecer desarrollaron una enfermedad inflamatoria intestinal (EII) después de comer hamburguesas vegetarianas.

Extraño o no, los correos electrónicos mostraban que había demanda de un producto como la L-39 entre los enfermos de EII. A su manera, estas personas tenían las mismas esperanzas que motivaron a Hilde hace 15 años, cuando conoció a Georg von Suttner en un restaurante indio de Cambridge (Inglaterra). Era una estudiante de posgrado y von Suttner era una profesora famosa que hablaba del misterio de lo que ocurre en el intestino humano.

Había dicho, como era su estilo, que el estudio de los probióticos (bacterias que ayudan a mantener el equilibrio natural de los organismos en los intestinos) era pseudocientífico.

A Von Suttner no le ofendió el comentario. Cogió una cucharada de raita blanca nacarada. «¿Cuántas bacterias cree que contiene esta cucharada?»

«Unos pocos miles», dijo.

«Probablemente 10 mil millones», dijo. Con una mirada de asombro, describió la «microbiota», la comunidad de microorganismos que viven en y sobre el cuerpo humano. «Usted y yo tenemos muchas más células microbianas que células humanas», dijo. «Los ignoramos por nuestra cuenta y riesgo».

Esa conversación fue el comienzo de la larga y productiva relación profesional de Hilde con von Suttner. Trabajando en su laboratorio de Karlsruhe (Alemania), tenía un don para cultivar cepas de bacterias. Conocida como la Susurradora de Microbios, había desarrollado cepa tras cepa (la L-39 era su 39ª) y había trabajado con su equipo de expertos en administración de fármacos para encontrar la manera de mantener la bacteria viva sin refrigeración. Von Suttner y ella publicaron varios artículos en revistas científicas y llamaron la atención de un equipo de emprendedores e inversores especializados en empresas emergentes de biotecnología. Pronto persuadieron a Hilde y von Suttner para que crearan una empresa centrada únicamente en los aspectos farmacéuticos de la L-39. La naciente empresa, Genbac, recaudó 2 millones de dólares; luego, cuando los experimentos en curso de Hilde demostraron que la L-39 podía reducir la inflamación en los intestinos de los ratones, 7 millones.

Cuando se completaron los primeros ensayos en humanos, las grandes farmacéuticas empezaron a flotar. Al principio, Hilde y el resto del equipo insinuaron cortésmente que mantendrían el control de la empresa indefinidamente. Pero entonces Caliska, una empresa mundial con negocios que venden medicamentos genéricos y nutracéuticos no patentados, pero con una respetada unidad de I+D, se puso en contacto con Genbac con una oferta de 40 millones de euros. Al principio, Hilde se resistió, preocupada de que a Caliska, con su actual negocio de nutracéuticos, le gustara la L-39 más como suplemento dietético que como producto farmacéutico. Pero von Suttner y el resto del equipo de la startup la convencieron de que el acuerdo era demasiado bueno como para dejarlo pasar, dadas las perspectivas inciertas de todos los tratamientos durante la fase de investigación.

Ahora Hilde dirigía el equipo de investigación farmacéutica y probiótica de Caliska, que empleaba a algunos de los científicos que habían estado con ella en Genbac. Von Suttner se fue hace mucho, se había jubilado felizmente, y los inversores y empresarios iniciales también se habían mudado.

El mercado de la L-39 como producto farmacéutico era modesto para los estándares de las grandes farmacéuticas. De los aproximadamente 5 millones de personas que padecen EII en todo el mundo, aproximadamente un tercio tenía la enfermedad de Crohn. El tamaño del mercado no se parecía en nada al de los pacientes con diabetes, que sumaban cientos de millones. Pero la L-39 era relativamente barata de producir y, como producto farmacéutico, podía venderse por al menos 35 por dosis diaria.

Aun así, el entusiasmo de Caliska por la L-39 iba más allá de los números. Mientras los ejecutivos de la empresa veían a la EMA rechazar una declaración de propiedades saludables tras otra de luminarias sobre los probióticos, como Nabisco, Chr. Hansen y DuPont Danisco se obsesionaron con convertirse en la primera empresa en obtener la aprobación de la agencia en esta área. Anticipándose a la enorme publicidad positiva de tal avance, invirtieron millones en la investigación de Hilde.

Dados los resultados de los últimos ensayos, Hilde se preguntó si Caliska se reconsideraría ahora esa inversión. Vio a Johan en la puerta, con un aspecto inusualmente serio.

**Presión desde arriba
**«Acabo de hablar por teléfono con Oskar», dijo Johan. Hilde sabía, por supuesto, que Oskar, el CEO de Caliska, querría enterarse de las últimas conclusiones.

«No está molesto», continuó Johan. «Lleva mucho tiempo en este negocio, pero se apoya en mí con ahínco para ver el flujo de caja de su equipo, y la junta lo apoya en eso. Es un gran defensor de la idea de los nutracéuticos y está ansioso por tener su cepa de Lactobacillus al mercado de alimentos medicinales con el nombre de Caliska».

«Puede que Caliska tenga una doble personalidad como empresa farmacéutica y nutracéutica, pero mi unidad no», dijo secamente. «Hacemos biotecnología, no alimentos medicinales».

«Como ya sabe», dijo, «aunque los nutracéuticos no tengan que pasar por los mismos obstáculos regulatorios que los productos farmacéuticos, pueden ser muy eficaces para los pacientes. Vendemos muchos compuestos sofisticados y somos muy respetados en la industria y entre los inversores de ese negocio. Los nutracéuticos marcan una gran diferencia en nuestros resultados: son nuestro segmento de más rápido crecimiento. De hecho, ellos pagan por nuestra I+D. Piénselo: con su trabajo actual, podríamos fabricar un comprimido de L-39 de venta libre por 25 centavos, que luego podríamos vender por más de 1 por pastilla en la venta minorista».

«Pero competiríamos por una base de clientes impredecible e influenciada por la moda contra empresas no científicas que hacen todo tipo de afirmaciones exageradas. ¿Recuerda el estudio que vimos, en el que se decía que la mitad de los 50 probióticos analizados ni siquiera contenían la cepa especificada o la concentración indicada? Prefiero mantenerme fuera de ese mercado, al menos por ahora. Después de desarrollar la terapia de Crohn y demostrar al mundo el valor de la L-39 como producto farmacéutico, está bien, los nutracéuticos pueden hacer lo que quieran».

«La empresa no puede esperar tanto», razonó Johan. «Ahora tenemos una oportunidad».

«¿Qué diríamos?» preguntó. «¿Que las bacterias aumentan el flujo sanguíneo a las lesiones intestinales? ¿Que reducen la inflamación en los ratones?»

«¿Quiere aprovechar el potencial de la L-39?» Dijo Johan. «Venderlo como nutracéutico es solo otra forma de hacerlo».

«Pero, ¿qué hay de la seguridad?» Preguntó Hilde. «Si la bacteria se trasloca, si alguien muere —»

«No dejaremos que eso suceda. Resolveremos todos los problemas de seguridad antes de llevar el producto al mercado».

«Déjeme ver si lo entiendo», dijo Hilde. «¿Quiere que les diga a mis científicos, algunos de los mejores en su campo, que dediquen su tiempo y energía a desarrollar este nutracéutico en lugar de a intentar mejorar la L-39 para que pueda ayudar a los pacientes con enfermedad de Crohn y otras enfermedades graves? ¿Quiere que posponga ese sueño, probablemente durante años, para que la Autoridad Europea de Seguridad Alimentaria apruebe la L-39 como suplemento? Eso requeriría resultados sólidos y positivos en dos ensayos a gran escala, aleatorios y controlados con placebo. Y una vez que Oskar invierta todo ese dinero en el suplemento y comience a obtener una buena fuente de ingresos con él, ¿por qué seguiría invirtiendo en la promesa farmacológica de la L-39?»

«No intento obligarlo a hacer nada», dijo Johan. «La empresa valora su experiencia. Pero debemos ser prácticos. Algún tipo de diversificación podría impedir que su unidad pierda su posición en Caliska durante el largo camino hasta los ensayos clínicos de la EMA».

«Ya sabe lo que siento», dijo resueltamente. «Deberíamos ir a por todas para que la L-39 funcione como producto farmacéutico».

**Una premonición escalofriante
**Hilde intentaba entrar en su suite de oficinas y laboratorios, pero había cadenas en las puertas. Sus empleados estaban fuera con ella. «¿Qué pasa?» preguntó. Alguien le dijo que los ensayos clínicos en Europa habían fracasado, que la L-39 estaba provocando una insuficiencia orgánica, que Caliska había disuelto el equipo y que todos estaban sin trabajo.

Se despertó sobresaltada y echó un vistazo a su esposo. «¿Está despierto?» dijo ella. «Tuve un sueño terrible».

«¿Qué pasa?» preguntó somnoliento.

«Desde los últimos ensayos, me preocupa que la L-39 se convierta en un fracaso total», admitió.

«No lo será», dijo. «Pero aunque lo sea, al menos ya ha ganado dinero con ello».

«No me metí en esto para hacerme rica», protestó.

«Tal vez su sueño le diga algo», dijo.

«¿Qué quiere decir?»

«¿Su enfoque decidido en el aspecto farmacéutico podría, en última instancia, ser, no sé, autodestructivo?»

«¿Cómo puede decir eso?»

«Si la L-39 fracasa como producto farmacéutico y no tiene nada más, claro, Caliska podría cerrarla. Pero si tiene una línea de nutracéuticos independiente y próspera, se lo pensarán dos veces. Y podría aportar la experiencia científica de Genbac y cambiar todo el campo de los probióticos. Educar a los clientes sobre la ciencia de los probióticos».

Tenía razón, pensó más tarde esa mañana, de camino al trabajo. Nunca tendría la oportunidad de cambiar el mundo si Caliska dejara de trabajar en la L-39.

**Pregunta: ¿Debería Caliska comercializar la L-39 como nutracéutico?
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