¿Los chicos buenos pueden terminar primero?

Los estudios de casos ficticios de HBR presentan los dilemas a los que se enfrentan los líderes de empresas reales y ofrecen soluciones de la mano de expertos. Esta está basada en una investigación de Jeffrey Pfeffer.

A Adam Baker le había molestado todo el día el contundente mensaje que su jefe y mentor, Merwyn Straus, le había dado por teléfono esa mañana: Adam no era la persona adecuada para dirigir la última aventura de su empresa.

«Esa puerta no está abierta para usted», así lo dijo Merwyn. Fue uno de esos comentarios que duelen un poco al principio, pero que causan mucho más dolor a medida que pasa el tiempo. Así que ahora, con una angustia considerable, Adam conducía desde el centro de Washington hasta la sede suburbana de Straus Event Specialists (SES), en los suburbios de Maryland, donde se desempeñaba, a todos los efectos, como COO. Quería que Merwyn, su CEO, le explicara en persona por qué la puerta que tanto le importaba a Adam estaba cerrada.

A los 32 años, Adam consideró que estaba empezando su carrera, que aún estaba emergiendo del capullo de su impresionante educación. Cuando sus amigos lo describían, siempre mencionaban que se había graduado al máximo de su prestigioso programa de MBA de Carolina del Norte y que, luego, se había convertido en la persona más joven de la historia en formar parte del consejo de administración de la escuela de negocios. Para oírlos hablar, pensaría que es el chico dorado número uno en una escuela que tuvo muchos niños y niñas dorados. Pero no era un chico dorado, la verdad es que no. Y sabía que eso formaba parte de su atractivo.

Adam Baker, como su nombre, apenas se notaba. Era moreno, de voz suave y bajito, con un cuello grueso. Parecía un tercer lateral en el equipo de fútbol de un instituto, cosa que había sido. Sin embargo, todos lo conocían y todos lo querían.

Había alcanzado este estatus no siendo el tipo más ruidoso o divertido de la sala, sino el más accesible, alguien que podía hacer que se sintiera a gusto al instante. En las fiestas (él asistía y organizaba muchas de ellas), la gente acudía en masa a él. Esto era especialmente cierto en las ocasiones formales, que los verdaderos chicos dorados odiaban casi tanto como odiaban estar sobrios. Lo seguían por las amplias verandas y patios de ladrillo como si hubiera dado refugio. Todo el tiempo charlaba, sin decir nada muy brillante, sino que siempre era sincero y con los pies en la tierra.

Sabía que fascinaba a la gente, que desconocidos le decían a sus espaldas: «¿A ese pequeño lo eligieron para la junta escolar? ¿Ese pequeñín era el CEO de una empresa cuando tenía veinte años?» Cuando lo conocieron, vieron que era el paquete completo: inteligente, leal, presente.

«Regalo» era un concepto importante para él. Se presentaba, hacía el trabajo, resolvía problemas, cumplía expectativas, tal como lo había hecho al crecer en una casa pequeña a las afueras de Charlotte, con sus tres hermanos menores, su madre tranquila e imperturbable y su insondable padre, cuya presencia creaba tanta tensión como sus ausencias repentinas.

Por lo tanto, era natural que Adam respondiera a la dolorosa observación de Merwyn subiéndose a su coche y corriendo a las oficinas principales de SES, una de las mayores empresas de planificación de eventos del mundo. Quería hablar con su jefe en persona.

Encontró a Merwyn en el departamento de diseño, haciendo normalmente preguntas de sondeo sobre un modelo de instalación de sala de convenciones. Su cálida sonrisa cuando Adam llegó parecía indicar que nada había cambiado entre ellos. ¿Adam había oído mal el comentario sobre «esa puerta»?

Una vez dentro de la suite del CEO, Merwyn le preguntó a Adam dónde había estado esa mañana cuando hablaron. Adam dijo que había estado en el centro y estaba buscando una de las propiedades boutique que formaría parte de la cadena hotelera en la que invertía SES, la nueva empresa que Adam esperaba dirigir. La empresa iba a ser propietaria del 33% con otros dos inversores.

Merwyn asintió con la cabeza. Era delgado y ágil, con el pelo blanco y rizado. «Sé que le importa mucho esta empresa», dijo.

«En gran medida», dijo Adam. «Por eso estoy aquí».

El nuevo negocio se construiría en torno a una cadena existente de cinco hoteles urbanos en Washington, Baltimore y Filadelfia. Adam fue el primero en darse cuenta de que la cadena estaba a la venta, a un precio bastante razonable, dado su valor potencial. Aunque SES nunca había estado en el negocio hotelero, convenció a Merwyn de que la adquisición sería una buena opción y, a continuación, reunió a los demás inversores, uno de los cuales era un fideicomisario de una escuela B.

Desde el principio, Adam había insinuado que le gustaría liderar la nueva cadena. Luego comenzó a presionar activamente para el puesto. Sabía, porque se había propuesto saber, que los socios estaban divididos en cuanto a su candidatura. Su compañero de junta estaba a favor; el otro, aunque al parecer respetaba la competencia de Adam, se inclinó a oponerse a él por su juventud. Merwyn fue el voto decisivo.

«Me encantan los hoteles», dijo Adam. «Estoy preparado para liderar. Puedo hacerlo».

«No se trata de que le encanten los hoteles», dijo Merwyn. «No se trata de amor, pasión o dedicación, todo lo cual tiene en abundancia. El negocio hotelero es difícil y no es su área de especialización».

«Sabe lo rápido que aprendo», dijo Adam.

Merwyn hizo una pausa. «Es cierto», dijo. «No hay nada que le dé para que haga que no domine en 24 horas. Pero el negocio hotelero no es solo difícil. Es brutal».

«¿Y no soy brutal?»

«Por suerte, no. No lo está. Por eso la puerta está cerrada. Lo siento».

Déjelo ir

«Sabe por qué dijo eso, ¿no?» Preguntó Kaleeb, amigo de Adam. Estaban parados en la barandilla de la terraza del segundo piso de Kaleeb en Georgetown. Se había puesto el sol y hacía frío por la noche, pero Adam sentía que tenía que estar fuera. Su suéter lo mantenía caliente, al igual que la mezcla de Jim Beam y Coca-Cola que estaba bebiendo. La esposa de Kaleeb, Sarah, estaba dentro, hablando por teléfono, como siempre. Justo después de la boda, había aceptado un trabajo en una empresa inmobiliaria. Kaleeb había seguido una trayectoria profesional muy diferente, al convertirse en recaudador de fondos para el Newseum.

«Mi edad», dijo Adam.

«Y…»

«Y Tallyrymple», dijo Adam con un suspiro. «Eso me perseguirá para siempre».

«Todo el mundo tiene fracasos».

Después de la escuela de negocios, Adam siguió a la manada hasta la banca de inversión, pero inmediatamente se aburrió de ella. Sabía que debía buscar un trabajo en un campo con el que pudiera identificarse, pero no podía imaginarse qué podría ser. Kaleeb, ¿o era Sarah? —había señalado lo mucho que a Adam le gustaba deleitar a sus amigos organizando fiestas imaginativas. La idea funcionó y Adam empezó a centrarse en una carrera en la planificación de eventos. El sector lo intrigaba en parte porque no atraía a los mejores ni a los más brillantes. Sorprendentemente, su primera entrevista de contratación le dio un puesto de CEO. A los 27 años dirigía Tallyrymple, un grupo con sede en Raleigh que organizaba fiestas de alto nivel para una larga lista de clientes adinerados. Pero fue una experiencia horrible. Al cabo de un año, la empresa se enfrentaba a la quiebra.

«Ahora Merwyn es el centro de su red», dijo Kaleeb. «No arruine esa relación».

«No estaba preparado para ese tipo de competencia», dijo Adam. Tallyrymple se vio envuelto en una guerra territorial con una empresa agresiva que no distinguía entre comportamientos éticos y poco éticos: utilizaba pagos en efectivo y amenazas de exclusión para conseguir acuerdos con proveedores de servicios de comida y agencias de talentos. Adam se esforzó a toda marcha para ampliar su red de posibles referencias y clientes, pero una y otra vez descubrió que lo habían golpeado hasta el cuello. Finalmente, Merwyn Straus había comprado Tallyrymple a un precio de ganga y la había absorbido, contratando a un Adam castigado en el proceso.

«Merwyn lo salvó», dijo Kaleeb. «Por eso es tan protector. No quiere que le vuelva a pasar algo así».

«Demasiado protector, tal vez».

«Creo que debería dejarlo pasar», dijo Kaleeb. «Tiene toda una carrera por delante. Le encanta trabajar para Merwyn y él cree que camina sobre el agua. Tiene un gran trabajo en SES. Merwyn es fundamental en su red ahora, no arruine esa relación. ¿Recuerda lo que siempre hablábamos en la escuela secundaria? Seguir haciendo crecer la red, seguir haciendo crecer la red».

Por dentro, Sarah colgó el teléfono de un portazo y maldijo, pero cuando salió a cubierta, ya era todo sonrisas. «Me encanta una buena pelea», dijo, refiriéndose a cualquier drama relacionado con el trabajo al que hubiera estado lidiando. «Bien, ¿de qué hablaban?»

Llame a su marcador

«¿Qué dijo Merwyn?» Sarah preguntó cuándo le contó Adam la historia. «Eso es lo más condescendiente e infantilizante que he oído en mi vida». Se las arregló para decirlo con un tono en la voz y un brillo en los ojos.

Adam se quedó sin palabras. ¿Cómo podría empezar a explicar el profundo respeto y admiración que sentía por Merwyn, que le enseñaba todo lo que había que saber sobre el negocio de la planificación de eventos y que constantemente alababa a Adam y promovía su carrera?

Adam miró a Kaleeb, quien asintió con la cabeza diciendo que lo entendía perfectamente: Sarah simplemente no entendía lo de los mentores y los protegidos.

«Recuerdo cuando me lo presentó», dijo Sarah, «y él me habló de que es como un hijo para él, bla, bla».

«Sarah, por favor», dijo Kaleeb. «Hable de otra cosa. Le voy a traer otra bebida a Adam».

«No hay nada malo en que te traten como a un hijo», dijo Adam.

«No, por supuesto que no, siempre y cuando reconozca que ya es mayor». Puso una mano sobre su brazo. «Adam, lo queremos. Queremos lo mejor para usted. Pero tiene que ser más agresivo. Deje claro quién es. Acerca de lo que quiere. Puede que Merwyn sea condescendiente, pero es un buen tipo. Por eso le gusta. Es justo y honrado. Es un traficante justo. ¡Puede que sea el hombre más justo del país!» Esa sonrisa radiante de nuevo. «Puede utilizar su imparcialidad en su beneficio».

Adam se separó suavemente de ella. «No quiero aprovecharme de él. No quiero aprovecharme de nadie».

«Escúcheme», dijo. «¿Quién descubrió esa lamentable cadena de hoteles para cucarachas y vio lo que realmente valía, usted o él? ¿Quién hizo toda la diligencia debida con respecto a las infracciones de salud y las cuestiones laborales y los impuestos atrasados, usted o él?»

«VALE, VALE».

«¿Quién dijo primero que SES debería comprar la cadena? ¿Quién no aceptaría un no como respuesta cuando Merwyn doblaba y doblaba? ¿Quién salió y encontró socios con los que compartir el riesgo? ¿Quién hizo el trato, lo concretó, lo hizo funcionar? ¡Usted!»

«¿Y qué?» Preguntó Adam con impaciencia.

«Se lo debe, eso es lo que». Había un destello de enfado en sus ojos. «En mi mundo, cuando debe, paga. Y mi mundo no es diferente al de Merwyn. Sabe que se lo debe».

«No lo voy a presionar», dijo Adam.

«¿Por qué no? Se lo espera. Créame. Adam, no puede seguir dejando que el juego se apodere de usted».

«No cree que esté preparado para ser el CEO», dijo Adam. «Soy demasiado joven. Tengo este pasado—»

«Hace que suene como si hubiera cumplido condena, por el amor de Dios. No hizo nada malo. Lo maltrató la basura de un remolque. Un caballero supera esas cosas».

Kaleeb había regresado; le dio a Adam una bebida fresca y puso los ojos en blanco ante su esposa. Levantó los brazos en alto en un simulacro de capitulación. «Vale, sí, Merwyn se enfadará si llama a su marcador. Si eso es lo único que le importa, no se lo pregunte. Pero tenga esto en cuenta: si es un tipo tan impecablemente erguido, un verdadero tirador hetero, y usted le pregunta —si realmente argumenta que creó este trato usted mismo, así que le debe mucho—, dirá que sí».

Cogió la bebida de Adam, la bebió un sorbo y la volvió a poner en su mano. «Piénselo», dijo.

No lo diga

Al día siguiente, Adam le pareció un extraño silencio, como si alguien hubiera rechazado el volumen principal. Todo parecía escenificado: los limpiacristales de los andamios de enfrente del banco, el hombre sentado rígidamente en el banco del parque. Ocurrió lo mismo en la sede. Parecía que nadie estaba haciendo ningún trabajo, todo el mundo parecía estar haciendo pantomimas. Adam echó un vistazo rápido al asistente de Merwyn y lo llevaron sin palabras a la suite del CEO.

Ahora todo ha vuelto a ser real. El volumen volvió a subir. Merwyn miró a Adam con cautela. «¿Tiene algo que quiera decir?»

«Solo quería revisar esa oferta con usted, la oferta del hotel. Cómo surgió».

Merwyn cerró los ojos. «Sé a dónde quiere llegar con esto», dijo. «No me sorprende». Continuó despacio y deliberadamente. «Soy plenamente consciente de que si no fuera por usted, la nueva empresa no existiría. Y creo que vamos a ganar mucho dinero con esos hoteles. Así que, en cierto sentido, estoy en deuda con usted, quizás más endeudado de lo que el efectivo podría compensarlo. Incluso podría decirlo por gratitud. Le cumpliría cualquier deseo que tuviera, como nombrarlo CEO de la nueva empresa».

Merwyn miró fijamente a Adam. «Sí, le concederé cualquier deseo. Pero permítame decir lo que sé a ciencia cierta: usted es el número dos perfecto: brillante, con visión de futuro, empático. Pero eso no significa que el puesto de CEO sea una buena opción para usted. Cuanto más lo veo en acción y pienso en su historia, más me convenzo de que esa puerta no debería estar abierta para usted».

Y añadió: «Por eso I tengo un deseo. ¿Quiere saber qué es?»

Adam asintió con la cabeza, sintiéndose adormecido.

«Mi deseo ahora mismo es que no me pida que le conceda el deseo en el que está pensando».

Hubo un largo silencio mientras se miraban fijamente. Merwyn fue el primero en hablar. «¿Y?» preguntó, arqueando una ceja.

¿Debería Adam pedirle a Merwyn que lo nombre CEO de la nueva empresa?

¿Qué haría usted? Algunos consejos de la comunidad de HBR.org

Merwyn tiene razón: Adam es el número dos perfecto y no debería pedir el puesto de CEO. Pero algo dentro de Adam le dice que solo tendrá valor si se convierte en CEO. Así que debe

…

Los expertos responden

Marshall Goldsmith es un destacado educador ejecutivo y entrenador. Sus 30 libros incluyen Lo que lo tiene aquí no lo llevará allí y Mojo.

No, Adam no debería pedir el puesto de CEO. Pero antes de explicar por qué, permítame abordar tres cuestiones importantes en este caso.

La primera es si Adam quiere obtener el puesto de CEO o quiere ser el CEO. Hay una diferencia. ¿Quiere el título para poder tener más estatus, o le parecería que el puesto es significativo y satisfactorio? Ser CEO es un trabajo duro. Tiene que tomar decisiones difíciles. Tiene que tener cuidado con lo que dice en todas las reuniones. Si Adam busca principalmente el título y el estatus, no tendrá éxito. Puede que no sepa si realmente quiere el puesto hasta que no tenga más experiencia como gerente de línea. Pero por el bien de la discusión, supongamos que quiere ser el CEO.

Eso nos lleva al segundo tema: ¿Es apto para el puesto? Probablemente tenga algunos puntos débiles. Puede que no sea decisivo, por ejemplo. Y ha fracasado una vez. ¿Y qué? He visto una y otra vez en mi carrera como entrenador ejecutivo que casi todos los líderes pueden cambiar su comportamiento y los que están cualificados intelectual y técnicamente pueden convertirse en grandes directores ejecutivos.

Pero ese no es el final de la historia. Este estudio de caso no trata solo sobre Adam. También se trata de Merwyn. La tercera cuestión clave es si Merwyn le daría a Adam una oportunidad justa en un puesto de liderazgo. No creo que lo haga. Incluso si permitiera que Adam aceptara el puesto de CEO, dudo que dejara que Adam tuviera éxito.

Esto se debe a que Merwyn ha decidido que Adam es un mal líder. No está intentando entrenarlo ni ayudarlo, cree que Adam es un caso perdido. Si el jefe lo descarta, normalmente termina. En el mejor de los casos, sus probabilidades de éxito se reducen drásticamente. Creyendo que Adam carece de los medios para ser CEO, Merwyn buscaría señales de fracaso por su parte, y todos solemos encontrar lo que buscamos. Por eso le recomendaría a Adam que no pidiera el trabajo.

En cambio, debería seguir trabajando duro en su puesto actual en SES. Es un mercado laboral duro ahí fuera; no debería cortarse la nariz para fastidiar su cara marchándose precipitadamente. Pero tampoco debería tener la obligación de permanecer en SES a largo plazo. Ha ganado mucho dinero para la empresa y su éxito futuro siempre será limitado en ella. Necesita encontrar un nuevo lugar donde no tenga el equipaje que lleva en SES. Podría empezar por investigar las funciones de fusiones y adquisiciones en las grandes organizaciones, lugares en los que tendría la oportunidad de pasar a ocupar un puesto de director directo. De esa manera, podría ver si le gusta ser un jefe y mejorar sus habilidades de liderazgo.

Todos estereotipamos a las personas hasta cierto punto. Tenemos una tendencia a poner a la gente en cajas, a decir: «Así son las cosas». Sin embargo, algunos directivos lo llevan al extremo y se niegan a ver que los empleados pueden cambiar y que las deficiencias no son el resultado de defectos genéticos incurables. A menos que un empleado tenga escrito «vía rápida» por todas partes, estos gerentes ocultan funciones desafiantes y comentarios útiles.

Si tiene un entrenador así, sus opciones son limitadas. Puede intentar que tenga una visión más amplia de su potencial (una batalla cuesta arriba si es que alguna vez la hubo) o puede seguir adelante y buscar un jefe que le dé una oportunidad real de triunfar.

Merwyn ha decidido que Adam es un mal líder. Si el jefe lo descarta, normalmente termina.

Richard C. Kessler es el presidente y director ejecutivo de la Colección Kessler, un grupo de 10 hoteles boutique en el sur y el oeste de los EE. UU. Es expresidente y presidente de Days Inns of America.

Adam debería ignore el consejo de Kaleeb de ir a lo seguro y siga la recomendación de Sarah de solicitar el puesto de CEO.

A principios de la década de 1970 me encontraba en una situación un tanto similar. Tras buscar muchos trabajos corporativos y darme cuenta de que no sería feliz en una gran empresa, me convertí en la mano derecha de Cecil B. Day, quien fundó Days Inns. Pero nunca fui el típico número dos. Cecil odiaba participar en las operaciones, así que siempre tuve mucha responsabilidad. Era la posición perfecta. No soy un buen seguidor y la autonomía es muy importante para mí. Cuando me pidió que fuera el CEO de Days Inns of America, en 1975, fue una transición natural para mí. Aunque Adam es mucho más el número dos que yo, creo que podría hacer el trabajo que busca. Obviamente es inteligente, tiene integridad, le entusiasma la nueva cadena hotelera y tiene cierta habilidad de liderazgo. En cuanto a si es lo suficientemente duro, a menudo se hace demasiado hincapié en eso en los negocios. Los directivos más duros no siempre son los mejores líderes, y las personas que parecen carecer de una ventaja dura pueden llegar a tener las cualidades que realmente se necesitan en un CEO.

De hecho, nunca sabrá qué tipo de líder puede ser una persona hasta que la pone en un puesto de responsabilidad y autoridad. He oído a oficiales militares hablar de esto. No sabe quién será el héroe cuando las cosas se pongan difíciles. Las personas que afirman ser audaces e intrépidas a menudo no lo hacen en el momento de la verdad. Lo he visto suceder en la Colección Kessler: las personas con experiencia y currículums para ser ganadores no podrían lograrlo. Entonces, alguien que era percibido como débil se convirtió en el héroe.

Adam parece el tipo de persona que estaría a la altura de las circunstancias. Es leal y «presente». Para mí, eso significa que se presenta donde y cuando lo necesiten. Y no es egoísta. Los mejores empresarios que he conocido son la antítesis de lo egoísta. Son personas con las que le gusta estar.

Pero hay otra razón por la que Adam debería postularse para el puesto de CEO: la ventaja para Merwyn. Obviamente, Merwyn se preocupa mucho por Adam; le gusta mucho y quiere lo mejor para él. Sus sentimientos por Adam lo hacen sobreprotector, pero la nueva cadena hotelera podría ser una gran victoria para los dos. Cuando la cadena se haya convertido en un gran éxito bajo el liderazgo de Adam, Merwyn dirá que permitir que Adam encontrara satisfacción como líder fue uno de sus mayores logros. Así que si Adam se abstiene de aprovechar su ventaja, perdería a Merwyn y a sí mismo.

No estoy diciendo que deba ser agresivo e irritante. Debería preguntar de una manera amable y reconocer las dudas de Merwyn. Debería sugerir que Merwyn pase a ser presidente de la nueva empresa y que se incorpore a alguien con mucha experiencia en el negocio hotelero. Debería decir, en efecto: «Sé que tengo mucho que aprender, así que hagámoslo bien». Entonces apostaría a que Adam triunfaría.

Si Adam se abstiene de aprovechar su ventaja, perdería a Merwyn y a sí mismo.