Construir una startup en un entorno de financiación difícil

Los fundadores de empresas emergentes se enfrentan a un entorno brutal. Si bien nunca es fácil de asegurar, la financiación de riesgo es más escasa, las valoraciones han bajado, las opciones de salida están disminuyendo, y cierres, ventas incendiarias y cambios bruscos están ocurriendo en todas partes.  Incluso las firmas de capital riesgo están despidiendo empleados — algo que era prácticamente inaudito hasta ahora.

Entonces, ¿qué debe hacer el fundador de una startup?

Nuestra recomendación, basada en entrevistas con 18 graduados de la Escuela de Negocios de Harvard que crearon empresas emergentes prósperas, incluidos unicornios como Blue Apron y Rent The Runway, es redoblar la apuesta por tres componentes específicos del viaje de las empresas emergentes: ideación e ignición, recaudación de fondos e incontrolables. Elegimos a estos emprendedores porque representan una mezcla diversa de edad, raza y género y una serie de innovaciones en los modelos de negocio (en el B2C, el B2B, los mercados y el B2B2C) en muchos sectores. Algunos recaudaron cientos de millones en financiación, otros montos más modestos y unos pocos ninguno. Nuestro objetivo era profundizar en sus experiencias específicas y, al mismo tiempo, captar los grandes temas relevantes para cualquier empresa incipiente. Y, aunque las que mencionamos a continuación se fundaron y ampliaron en mejores condiciones de financiación, las lecciones que ofrecen sobre cómo demostrar que el mercado de productos se ajusta a un presupuesto, una financiación conservadora y la gestión de lo inesperado son aún más relevantes en la actualidad.

Demostrando que el producto se ajusta al mercado con un presupuesto

Con la escasez de fondos, los fundadores —más que nunca— deben centrarse únicamente en lo que se necesita para demostrar que el producto se ajusta al mercado y nada más, de la forma más barata posible. Muchas empresas emergentes arrancan, pero pocas lo hacen del todo. La mayoría de los fundadores recaudan fondos (o lo intentan) antes de llegar a ese punto, pero, para la gran mayoría de ellos, no es necesario.

Concéntrese principalmente en la interfaz (lo que verán los clientes) y, como mínimo, en la parte trasera. Haga las inversiones más pequeñas que pueda en un producto mínimo viable (MVP) y dé pasos pequeños e iterativos para aprender de los comentarios.

Piense en Rent The Runway, la plataforma para alquilar en lugar de comprar vestidos y accesorios de diseñador. Hoy en día, la escala y la logística son las claves de su éxito, pero al principio, los fundadores demostraron la demanda de los clientes por su nuevo modelo de negocio sin invertir mucho. Simplemente fueron a varias universidades y crearon «tiendas» emergentes que ofrecían vestidos prestados para alquilar. No crearon un sitio web ni establecieron ninguna operación. Se centraron únicamente en la parte delantera, y la acogida tan popular de sus primeros clientes confirmó que iban por buen camino.

Algunas empresas tendrán que invertir para crear un MVP, pero una vez más, los fundadores inteligentes invierten un mínimo creando «la ilusión» de un producto. Por ejemplo, el equipo de RubiconMD, una plataforma que conecta a los médicos de atención primaria con los especialistas para obtener consejos sobre si es necesaria una derivación, utilizó inicialmente un sencillo formulario en línea para recopilar las consultas y respuestas de los médicos y reenvió esos mensajes manualmente. Para los usuarios, parecía un sistema abotonado respaldado por una plataforma tecnológica cara. Para los fundadores, solo era una inversión de tiempo, y demostraron que a los médicos les encantaba usar el «sistema» y que la mitad de los pacientes que de otro modo habrían enviado a especialistas (sin los comentarios de RubiconMD) no tenían necesidad de ir, lo que les ahorró tiempo y dinero.

Como siempre, los comentarios de los clientes deberían impulsar sus próximos pasos pequeños, de bajo coste e iterativos. En tiempos de incertidumbre, no debería conformarse con los buenos comentarios. Espere a recibir comentarios que lo dejen boquiabierto para garantizar que el producto se ajusta al mercado, aumentar la eficacia de su marketing y ponerlo en la curva de crecimiento.

Recaudación de fondos inteligente y conservadora

Vivimos en un mundo en el que la recaudación de fondos se confunde a menudo con el éxito. Pero, como fundador, la primera pregunta que debe hacerse es si necesita recaudar dinero. Hay muchas oportunidades de negocio maravillosas relacionadas con el estilo de vida (unas que pueden resultar muy rentables y valer la pena para usted y su familia) que no son negocios en los que se pueda invertir para los capitalistas de riesgo. Por ejemplo, los blogs, las empresas de comercio electrónico y venta minorista de tamaño moderado, las agencias de marketing y muchas otras tienen el potencial de lograr rentabilidad y una buena rentabilidad de la inversión del fundador con rapidez, pero el tamaño final de su empresa suele tener un límite (millones en lugar de cientos de millones de dólares), lo que los hace poco atractivos para los inversores institucionales.

Sin embargo, si necesita reunir capital, reflexione detenidamente sobre cuándo y cuánto. Estará en la mejor posición para cerrar una ronda con éxito cuando haya acumulado «puntos de prueba». En la fase inicial, como se ha indicado anteriormente, provienen de pruebas de MVP que muestran que a sus primeros clientes les encanta el producto o servicio. Su capacidad para formar un equipo, conseguir un préstamo, cerrar cartas de intenciones con clientes corporativos o algún otro hito empresarial también puede demostrar su capacidad de ejecución y entrega. En una fase posterior, los puntos de prueba tienen que ver con las métricas, es decir, la tracción, el ROI del marketing, la economía unitaria, etc. Serán fundamentales en cualquier proceso de recaudación de fondos, y lo son especialmente cuando los inversores son más reacios al riesgo.

En un entorno más fácil de recaudar fondos, las empresas suelen recaudar dinero demasiado pronto y, a veces, van en todas direcciones sin un proceso riguroso. Esos días se acabaron. Hoy en día, necesita un enfoque más cuidadoso porque los inversores son más selectivos en cuanto a con quién se reúnen y cuáles serán las condiciones de una posible operación.

No espere enviar un par de correos electrónicos y financiación de terrenos. Debe crear una red de posibles inversores y ganarse su confianza, en usted no solo la oportunidad de negocio, sino con el tiempo. Matt Salzberg de Blue Apron, la empresa de comida a domicilio que cocina en casa, era un experto en esto. Antes de lanzar la empresa, era capital riesgo y formó parte de las juntas directivas de empresas emergentes, por lo que entendió la importancia de construir relaciones con los inversores paso a paso para ganarse su apoyo y confianza.

No todo el mundo tiene acceso directo a los inversores, pero cualquiera puede ponerse en contacto con sus contactos profesionales y aprovechar esas conexiones para obtener una cálida introducción a los posibles financiadores. Haga sus deberes y diríjase no a cualquier inversor, sino a los correctos. Justin Joffe, de Henry the Dentist, nos habló del uso de un diagrama de Venn para hacer coincidir un posible financiador con una empresa, teniendo en cuenta el tamaño deseado de los cheques, el sector, el modelo de negocio, el fundador, la ponderación de la cartera, el momento y las posibles ventajas. Su empresa no se alineará con todo el mundo, así que dedique tiempo a entender a las personas ideales para intentarlo.

Sin embargo, una vez que esté conectado, no pida dinero. Primero, conózcase y pida su consejo. Como los inversores ven muchas oportunidades y no tienen mucho tiempo, comience con sus puntos de prueba más impresionantes y cuente una historia convincente. Reunirse cada pocos meses más o menos. A medida que siga sus recomendaciones y también dé más pruebas del potencial de su empresa, naturalmente empezarán a ganar confianza en ella y en usted.

Empiece por los posibles inversores que están al final de su lista y, a continuación, avance hasta alcanzar sus principales objetivos. Los rechazos son inevitables. El objetivo es aprenderlos a medida que avanza en el proceso de recaudación de fondos.

Recuerde que ganar un solo inversor de renombre puede atraer a muchos seguidores. Por ejemplo, Bespoke Post, un negocio temático de cajas de suscripción, no tenía ningún compromiso en su ronda de ángeles hasta que 500 Startups, una conocida aceleradora, decidió invertir. Entonces los ángeles se amontonaron y su ronda se llenó en cuestión de semanas.

Gestionar los incontrolables con la cultura y la gobernanza

Los eventos fuera de su control arruinarán sus planes y requerirán flexibilidad y agilidad por parte de su equipo. La cultura y la gobernanza pueden ayudarlo a capear la tormenta. Si bien la mayoría de las empresas emergentes no se centran en estas partes de la organización hasta mucho después, los fundadores inteligentes las priorizan desde el principio para crear y guiar equipos que apoyen la empresa, tomen las decisiones correctas y actúen con rapidez en tiempos difíciles.

Los fundadores con los que hablamos dijeron que este énfasis en la cultura debería empezar tan pronto como una empresa emergente tenga entre 10 y 30 empleados. Esto empieza por hacer explícitos sus valores fundamentales y reclutar personas que los encarnen. En otras palabras, contrate no solo por sus habilidades y su coeficiente intelectual, sino también por su adaptación cultural. Por ejemplo, Anthemos Georgiadis, cofundador de Zumper, el mercado inmobiliario, nos dijo que buscaban personas con una gran resiliencia, ya que sabían que competir con empresas como Zillow y Apartments.com sería una batalla cuesta arriba. Tardaron dos años en obtener los puntos de prueba necesarios para recaudar fondos y necesitaron un equipo resiliente para hacerlo.

La buena gobernanza, en forma de asesores y directores de confianza, también es una gran ventaja en tiempos difíciles. Los fundadores inteligentes son proactivos a la hora de rodearse de personas que los apoyen, actúen como caja de resonancia, den comentarios críticos y ofrezcan recomendaciones y conexiones útiles a posibles contrataciones, inversores o socios.

Por ejemplo, los fundadores de RubiconMD pidieron consejo desde el principio a un exdirector ejecutivo de seguros, quien les ayudó a superar los primeros meses de arranque y, más tarde, desempeñó un papel clave en su capacidad de recaudar fondos. Los fundadores de Rent the Runway llevaron a Jim Gold, el expresidente de Bergdorf Goodman, a las reuniones de inversores como un embajador útil que podía hablar sobre la industria de la moda.

Lanzar y ampliar con éxito un nuevo negocio nunca ha sido fácil. Al fin y al cabo, como Startup Genome ha publicado en sus informes anuales sobre el ecosistema mundial de empresas emergentes que el 90% de las empresas emergentes fracasan. Cuando la recaudación de fondos se agota y lo incontrolable se hace más frecuente, el desafío es aún mayor. (VC Cafe) el otoño pasado citó datos de Carta mostrando que 543 empresas emergentes murieron en los tres primeros trimestres del año pasado, en comparación con 467 en todo 2022 y 263 en todo 2021.) Pero los fundadores aumentan sus probabilidades de éxito al demostrar que el mercado de productos se ajusta a un presupuesto, recaudan fondos de forma conservadora y se centran en la cultura y la gobernanza desde el principio.