Crear una red que funcione requiere trabajo

El mes pasado a las SXSW Interactivo, me topé con Dave McClure, uno de los inversores ángeles más influyentes del planeta. En una reunión como el SXSW, a muchos de los 15 000 asistentes les gustaría que invirtiera en sus empresas emergentes y a casi todos les gustaría conocerlo. Así que cuando me lo encontré en una fiesta de Hashable, decidí presentarme. Tenía pensado componer una apertura sofisticada, pero en vez de eso salieron las palabras de una fanática de 17 años: «Usted es Dave McClure. USTED ES una estrella de rock». Me miró y se fue.

Eso, amigos míos, es como no hacer networking.

¿Por qué hacemos networking en primer lugar? Hay mucha literatura sobre este tema, incluido un notable artículo de la profesora de HBS Linda Hill y su colega Kent Lineback sobre el importancia de la creación de redes, ya sea con fines operativos (hacer las cosas día a día), de desarrollo (impulsar su carrera) o estratégicos (interactuar con personas en los horizontes de su mundo que no necesita ahora mismo, pero que podría). Sin embargo, si resumimos las tres razones en una, establecemos redes porque necesitamos hacer algo, ahora o en el futuro, y no podemos hacerlo solos. Esto nos impulsa a ampliar nuestra red de lo que lo haríamos normalmente, en busca de nuevas asociaciones o conexiones antiguas reutilizadas. Porque ir más allá de nuestro cómodo silo puede resultar agotador, la profesora Herminia Ibarra escribió acertadamente: establecer contactos es «trabajo».

Está claro que hay una forma de no establecer contactos, como ilustra mi encuentro en el SXSW, pero también hay una forma correcta de establecer contactos. Estos son dos de mis principios rectores:

Póngase en contacto primero con las personas con las que tiene vínculos múltiples. En una entrevista, Monica Mullick Stallings afirma que, de su investigación sobre las preferencias de red que «tenemos una preferencia mesurada por conectarnos con personas con las que tenemos vínculos múltiples o vínculos que implican una superposición de funciones o afiliaciones en una relación social». Es mucho más probable que establezcamos contactos con personas con las que también interactuamos socialmente, por ejemplo, porque nuestros hijos van al mismo colegio o porque de vez en cuando entrenamos juntos para maratones, que si simplemente trabajamos juntos. Cuando conocemos a una persona en varios contextos, la relación tiene más profundidad y riqueza y, dentro de eso, hay un mayor grado de confianza. Esto contrasta con los vínculos instrumentales o la conexión que se forma cuando nuestra única interacción es profesional. Usted y yo trabajamos en un proyecto de consultoría de seis meses, por ejemplo. Si no creamos vínculos adicionales durante el proyecto, cuando el proyecto esté terminado, la relación disminuirá.

Examine sus relaciones profesionales más sólidas. Sospecho que descubrirá que casi todos están con personas en las que hay una superposición de vínculos laborales, cívicos, escolares, eclesiásticos, vecinales y/o infantiles. No cabe duda de que esto es cierto para mí, incluso cuando llegué a ser socio fundador de Rose Park Advisors. Había trabajado en varios proyectos de voluntariado con Clayton Christensen durante varios años, lo que llevó a una superposición de intercambios, incluida la de tener varios conocidos en común. Cuando su hijo Matt y él decidieron fundar Rose Park, no se llevó a cabo una búsqueda nacional del presidente de una empresa. Vinieron directamente a mí. Nos habíamos investigado unos a otros en una variedad de contextos, ellos conocían mis habilidades y yo las suyas, lo que se tradujo en un nivel de confianza ya de por sí alto.

Compare esto con las corbatas instrumentales. Como analista de ventas, trabajé en estrecha colaboración con varios clientes y, en el proceso, me encariñé mucho con ellos. Por más que lo intentemos, nos ha costado mantener el contacto a lo largo de los años desde que dejé Merrill Lynch. O piense en el caso en el que uno de los socios comanditarios (LP) de nuestro fondo, un exCEO, me presentó recientemente a un inversor de capital privado que tenía una gran participación en su empresa, antes de su venta. Él y yo hablamos largo y tendido, intercambiando ideas y decidiendo mantenernos en contacto. Los dos teníamos la intención de hacerlo, pero no lo hemos hecho. Mis interacciones subrayan las conclusiones de Stallings: si queremos hacer algo, es mucho más probable que impulsemos a los demás a lograr ese objetivo si compartimos vínculos múltiples.

La creación de redes es una transacción . Al igual que una red de ordenadores es un conjunto de ordenadores que facilitan las comunicaciones y permiten a los usuarios compartir datos, nos conectamos en red para acceder a recursos más amplios. La dificultad radica en la naturaleza de la transacción: cuando contactamos a alguien es porque tiene algo que queremos. Así que la pregunta es, ¿cuál es el oficio? ¿Qué tenemos para ofrecer? Y como corolario, si alguien se pone en contacto con nosotros y no tiene necesariamente lo que queremos o necesitamos, ¿podemos encontrar la forma de hacerlo un intercambio de todos modos?

Volviendo a mi experiencia en SXSW: Puede que quiera hablar con Dave McClure, pero ¿por qué querría hablar conmigo? Mi comentario de «estrella de rock» desde luego no le hizo creer que tuviera algo que ofrecerle. Pero he aquí otro ejemplo de SXSW. Después de una de las sesiones, vi Gretchen Rubin, autor del bestseller del NY Times El proyecto de la felicidad. Le dije: «Lo conozco. Lo sigo en Twitter y acaba de empezar a seguirme», y me presenté. Mientras charlábamos, se me ocurrió que podría presentarle a alguien que quisiera conocer. Ella aceptó amablemente. De mi parte del oficio había una conversación con alguien a quien admiro. Nuestra primera interacción puede convertirse en una corbata instrumental, quizás no. Tras haber puesto en marcha un quid pro quo desde el principio aumenta las probabilidades.

El dar y recibir de establecer contactos con personas con las que tiene varios vínculos es un poco más complicado porque las relaciones son más complejas. Esto hace que sea aún más importante que sepamos de antemano cuál será el oficio; pedirle a alguien que haga algo por usted solo para ser amable puede agotar su capital social rápidamente. Una sugerencia: cuando pida ayuda y la reciba, pregunte siempre qué podría hacer por la persona que la da, sin importar lo asimétricas que parezcan las cosas en su relación. Puede que le sorprenda lo que una persona de «estatus superior» podría necesitar y usted podría proporcionarle.

¿Y si usted es el que ayuda a alguien, le hace el favor y la persona no pregunta qué puede hacer a cambio por usted? Encuentre la forma de pedirles un favor en las próximas semanas. Probablemente sea simple, no se acerque al valor monetario de lo que les ha proporcionado, sino que impulse la reciprocidad, la idea de compartir e intercambiar. Por ejemplo, cuando los recién graduados me buscan consejo, casi siempre se lo doy y no cobro. Pero sí les doy la oportunidad de devolverme el favor pidiéndoles que dejen un comentario en este blog o que retuiteen uno de mis tuits: una solicitud simple y muy concreta que es fácil de cumplir de forma inmediata. A diferencia de El padrino, muy pocos de nosotros podemos conseguir favores.

Para hacer las cosas y ser lo más eficaces posible en nuestro ámbito, necesitamos establecer contactos. Mientras unir fuerzas con personas que conocemos en varios contextos puede resultar complicado, la investigación sugiere que es más probable que logremos nuestros objetivos cuando lo hacemos. Puede que seamos reacios a considerar las transacciones u operaciones en el contexto de una relación, pero seremos mucho más eficaces si recordamos la regla de dar y recibir. La creación de redes es, de hecho, mucho trabajo, pero si lo hacemos bien, podemos conseguir algo.

¿Hace networking? ¿Cuáles son sus principios rectores?