Un estudio sobre la industria del champán muestra que las mujeres tienen redes más fuertes y se benefician de ellas

Las mujeres ejecutivas son una distinto minoría, y pueden ser particularmente raro en ciertos sectores, como la minería, la producción de petróleo crudo y la agricultura. En esos entornos, a menudo se enfrentan a obstáculos abrumadores, pero ¿podría haber también ventajas inesperadas en estar en un grupo minoritario? Y, de ser así, ¿qué?

Para investigar esa cuestión, realizamos una amplia investigación de campo estudiando a los productores de uva de Champaña (Francia), una región famosa por sus vinos espumosos. Es un negocio centenario en el que los productores (es decir, los granjeros) venden uvas directamente a sus compradores (enólogos como Bollinger y Moet & Chandon). En ese mercado, las mujeres viticultoras son en gran medida una minoría (solo el 14% de todos los vendedores de uva de nuestra muestra), y la discriminación contra ellas por parte de la mayoría de los productores varones es un factor importante. Según una mujer de nuestro estudio, «Entre los productores de uva, se pierde mucha credibilidad cuando es mujer».

En nuestro estudio, nos centramos en este tipo de discriminación por parte del vendedor. Una mujer describió el medio ambiente de esta manera: «Los hombres, especialmente en las comunidades agrícolas, parecen pensar que la experiencia solo puede provenir de los hombres o ser utilizada por ellos». O, como dijo otra productora: «Los hombres siempre han tenido el monopolio… Tienen sus conversaciones técnicas; no hubo ninguna mujer involucrada».

Investigaciones anteriores que investigaron una variedad de mercados se centraron, más bien, en la discriminación por parte de los compradores; muestran en particular que los vendedores minoritarios suelen recibir precios más bajos por el mismo producto. Por ejemplo, a las minorías (mujeres, personas no blancas y personas mayores) se les paga menos que a sus homólogos mayoritarios cuando vendía cartas en ferias de cartas de béisbol, y A los afroamericanos se les ofrecen precios más bajos que a los blancos para los mismos productos en eBay. Para nuestro estudio, queríamos minimizar cualquier factor del lado del comprador para aislar y estudiar los mecanismos del lado del vendedor. En ese sentido, el mercado de uvas de champán ofrecía un buen entorno debido a dos características. En primer lugar, la calidad de la uva allí se registra mediante una escala oficial que se estableció a principios del siglo XX y que todos los participantes del mercado pueden observar. En segundo lugar, el mercado es relativamente inelástico en cuanto a los precios debido a la oferta limitada y al auge de la demanda. En conjunto, las dos características (calidad, transparencia e inelasticidad de precios) tenderían a dificultar que los compradores discriminaran en precios a los productores minoritarios.

Para descubrir cualquier diferencia de precios por motivos de género, realizamos un análisis cuantitativo detallado de más de 5 700 transacciones de venta individuales durante un período de 17 años. Los resultados fueron sorprendentes. Descubrimos que las mujeres productoras podían cobrar de forma sistemática más alto precios que los productores masculinos para uvas de la misma calidad. La diferencia puede parecer pequeña (una prima de solo el 1 al 2%), pero para un vendedor de uvas promedio eso se traduciría en más de 2500 euros al año. Además, la mayoría de los productores de champán son operaciones relativamente pequeñas que emplean a una media de unos tres empleados. Por lo tanto, 2500 euros adicionales no es baladí.

Para investigar las razones de la diferencia, entrevistamos a 67 personas: 37 viticultores (22 hombres y 15 mujeres), 14 directores ejecutivos de casas de champán y 16 expertos del sector. A partir de esa investigación cualitativa, descubrimos que una de las razones subyacentes de la diferencia de precio eran las relaciones desarrolladas y mantenidas por las mujeres productoras. A menudo, las minorías que están excluidas de la mayoría buscan la solidaridad entre sí, y este fue sin duda el caso de las mujeres productoras, que tendían a interactuar para obtener apoyo social. Estas relaciones informales llevaban con frecuencia a las mujeres a intercambiar conocimientos útiles e información de mercado que los hombres tendían a mantener en secreto. Esas conversaciones pueden incluir información sobre quién hace negocios con quién, en qué medida, por qué uvas y a qué precio. Debemos hacer hincapié en que no observamos ninguna colusión de precios, es decir, casos en los que las mujeres coordinaron explícitamente sus precios entre sí. En cambio, sus relaciones informales ayudaron a facilitar el intercambio benévolo y legítimo de diferentes tipos de información, que podía incluir consejos profesionales e información sobre los precios que cobraban a los compradores.

Además, dado que las mujeres tendían a socializar más entre sí, su confianza en la precisión de la información obtenida a través de esas interacciones era relativamente alta. Por el contrario, los hombres tendían a mostrarse más escépticos ante lo que escuchaban de otros productores varones, asumiendo, por ejemplo, que los competidores tendían a exagerar jactanciosamente el precio que se pagaba por una cosecha determinada. Y eso es solo en los raros casos en que los hombres hablan de precios. Como señaló un productor masculino de nuestro estudio: «El precio no es algo de lo que se hable en el champán. Es un asunto privado. Por alguna razón, hace que la gente se sienta incómoda». En consecuencia, dado que las productoras podían obtener información de mercado más precisa, podían fijar precios a sus propios productos de forma más agresiva que los productores masculinos.

En combinación con estudios anteriores, nuestra investigación tiene implicaciones para las mujeres líderes y las minorías de otros sectores. Cuando una organización contiene solo unas pocas minorías «simbólicas», esas personas tienden a competir entre sí para distinguirse. Pero cuando un grupo minoritario es algo más grande, las personas de ese grupo tienen más probabilidades de identificarse entre sí y desarrollar relaciones de apoyo. Y, como han demostrado las mujeres viticultoras de Champaña, una red de relaciones de este tipo puede generar beneficios tangibles, incluido no solo el apoyo social, sino también el intercambio de información empresarial valiosa, como los precios que se cobran en un mercado.

Desde un contexto más amplio, nuestro trabajo destaca una consecuencia inesperada de la discriminación. En concreto, cuando la mayoría menosprecia a los miembros de una minoría, pueden tender a acudir unos a otros en busca de apoyo social, lo que se traduce en una red de relaciones informales que (irónicamente) pueden permitirles lograr mejores resultados. Por ejemplo, los observadores han observado que las mujeres se están abriendo paso lentamente en los mercados dominados por los hombres, como la tecnología, el emprendimiento y el capital privado. Sin embargo, algunas pruebas sugieren que, como grupo, sus contribuciones están infravaloradas en estos entornos. Como tal, es posible que la dinámica que documentamos en el mercado de la uva de champán también esté en juego en estas industrias. Tenga en cuenta que esta dinámica es especialmente probable cuando hay cierto grado de «fricción informativa» en el mercado, como información incompleta o asimétrica entre los socios de bolsa, y cuando las desviaciones de las normas de comportamiento establecidas permanecen relativamente discretas.

Curiosamente, los productores masculinos de nuestro estudio desconocían en gran medida que podían tener una desventaja de precio. Según un hombre de nuestro estudio: «No veo ninguna razón por la que hombres y mujeres obtengan precios sistemáticamente diferentes. La verdad es que no». O, como señaló otro hombre, «Me sorprendería mucho saber que a las mujeres les suben los precios». Como tal, parece que los productores de uva varones de Champaña (Francia) tienen mucho que aprender de sus homólogas sobre la importancia de las redes sociales para aumentar la competitividad de sus empresas.