Un retrato de un vendedor con un rendimiento excesivo

¿Cuáles son los atributos, actitudes y acciones personales que influyen en la productividad de las ventas personales? Hace poco realicé un amplio estudio con más de 1000 vendedores y líderes de gestión de ventas para determinar los atributos de los mejores profesionales de ventas, aquellos que alcanzaron más del 125% de su cuota asignada el año pasado. Se trata de un grupo muy selecto, ya que solo el 15% de los participantes del estudio cumplían el criterio.

Alrededor de un tercio eran vendedores de campo, un tercio eran vendedores internos y el resto eran gerentes de ventas de nivel medio y vicepresidentes de ventas de alto nivel. Llevan en ventas una media de 16 años y han alcanzado la cuota anual que se les asignó el 88% de las veces a lo largo de sus carreras. Esto es un 22% más que la media de los participantes del estudio que alcanzaron menos del 75% de su cuota el año pasado. Además, los resultados del estudio nos ayudan a entender los atributos de seis áreas clave que influyen en su éxito.

Concéntrese. No es sorprendente descubrir que los mejores profesionales de ventas están motivados por el dinero. El 66 por ciento estuvo de acuerdo con la declaración «El dinero es muy importante para mí y la forma en que mido mi éxito personal», mientras que solo el 10% no estuvo de acuerdo. Pero también les motiva el estatus y el reconocimiento. Un asombroso 84% de los principales profesionales de ventas indicaron que ser respetados y reconocidos como uno de los mejores por parte de sus compañeros de la empresa es muy importante para ellos.

Cuando se les pide que seleccionen cómo describen su enfoque personal, el 42% cree que es una persona agradable que hace que los clientes se sientan cómodos, y el 32% se considera muy confiable y bueno a la hora de priorizar su tiempo. El veintiséis por ciento cree que sus conocimientos son su atributo más poderoso, y este grupo obtuvo la cuota media más alta el año pasado, con un 170%.

Orientación profesional. Los mejores profesionales de ventas piensan mucho en el trabajo. De hecho, se dan cuenta de que piensan en su trabajo más de la mitad de su tiempo libre los fines de semana y los fines de semana. Además, se centran en los objetivos y los resultados. El cincuenta por ciento dijo que era el tipo de persona que lleva una lista escrita o mental de los objetivos que quiere cumplir y el 36% indicó que piensa con frecuencia en cómo será el futuro dentro de cinco, diez o más años. Solo el 13% se describió a sí mismo como el tipo de persona que vive la vida un día a la vez.

Sus respuestas a la razón fundamental por la que se dedicaron a las rebajas se dividieron en partes iguales. El veintisiete por ciento quería controlar su propio destino, y el 27% indicó que cuanto más se esforzaba, más dinero podía ganar. El veintiséis por ciento dijo que las ventas se adaptaban a su personalidad y, para el 19%, una carrera en ventas surgió de forma natural.

Atributos personales.¿Las experiencias de la infancia influyen en el éxito de ventas? Los resultados indican que lo hacen, ya que el 72% de los principales profesionales de ventas recuerdan su infancia con cariño como una época generalmente feliz, mientras que solo el 9% no está de acuerdo con esa declaración. Cuando se les preguntó qué asignatura era su favorita, el 29% seleccionó Historia, el 23% seleccionó Ciencias, el 23% seleccionó Matemáticas, el 13% seleccionó Educación Física, el 9% seleccionó el lenguaje o la composición y solo el 3% seleccionó Arte.

Cuando se les preguntó cómo toman las decisiones importantes que afectan a sus vidas, el 40% dijo que sus decisiones se basan más en la lógica que en el instinto, el 30% usa lógica e instinto a partes iguales y el 30% usa más el instinto que la lógica. La cuota media anual alcanzada para quienes utilizan más la lógica que el instinto y los que utilizan más el instinto que la lógica fue exactamente la misma, mientras que la consecución de cuotas para quienes utilizan a partes iguales la lógica y el instinto fue un 7% más alta.

El 72 por ciento de los principales profesionales de ventas prefieren una amplia variedad de actividades en lugar de las rutinas diarias. Solo el 8% prefiere una rutina diaria, mientras que el 20% no tiene ninguna preferencia.

Estrategia de interacción con el cliente. Los mejores profesionales de ventas clasificaron cinco estrategias de venta diferentes en función de su eficacia. Las estrategias mejor valoradas fueron «Lograr que los clientes conecten emocionalmente con usted», seguida de «Adaptar su argumento de venta a las necesidades del cliente» y, después, «Hacer preguntas que demuestren su experiencia». Las dos estrategias peor clasificadas fueron «Mostrar el valor de su solución» e «Impulsar los temas de conversación».

Cuando se les preguntó con qué declaración de interacción con el cliente estaban más de acuerdo, el 49% indicó que la simpatía era un importante diferenciador entre ellos y sus competidores. Por el contrario, el 45% estuvo de acuerdo con la declaración: «A veces hay que señalar que lo que hacen los clientes está mal y, proverbialmente, decirles que su bebé es feo». En otras palabras, a veces tiene que ser provocador y enfrentarse al sistema de creencias del cliente. Solo el 6% estuvo de acuerdo con la declaración de que cuestionar el punto de vista del cliente hará que el cliente se sienta demasiado incómodo.

¿Qué tipo de relación tienen con los clientes después de la venta? El 36 por ciento respondió que se siente responsable personalmente y se dedica a garantizar el éxito del cliente, mientras que el 26% tiene relaciones menos personales pero cordiales con sus clientes porque ambos están muy ocupados. El veintidós por ciento mantiene un pulso general de lo que pasa con el cliente después de la venta. Al contrario de lo que mucha gente considera un requisito para el éxito de ventas, solo el 17% desarrolla amistades personales muy estrechas con sus clientes.

Actitud. También se pidió a los participantes del estudio que completaran las asociaciones de palabras para entender mejor sus actitudes en el lugar de trabajo. Las respuestas escritas se clasificaron entonces en connotación positiva, negativa o neutra, lo que no era ni malo ni bueno. Por ejemplo, el 53% de las asociaciones con el término «gerente de ventas» fueron positivas y las tres respuestas principales fueron «entrenador», «líder» y «mentor». El veintisiete por ciento de las respuestas fueron negativas y las dos que se mencionaron con más frecuencia fueron «dolor» y «gastos generales». El veintiocho por ciento eran neutrales y las palabras que se citaban con más frecuencia eran «gestión» y «previsión».

El 42 por ciento de las respuestas para «proceso de venta» fueron asociaciones positivas, y el término más mencionado fue «importante». El 37 por ciento eran palabras neutras y la respuesta principal era «metodología», mientras que el 21% eran negativas, y la palabra más mencionada era «larga».

Autopercepción. Cuando seleccionaron de una lista de cualidades que pensaban que los posibles clientes eran las que más admiraban de ellos, las principales respuestas fueron la confiabilidad, la profesionalidad, el seguimiento, el conocimiento del producto y el entusiasmo. Sin embargo, la definición de confiabilidad parece determinarse de forma individual. Por ejemplo, el 7% estuvo de acuerdo con la declaración: «Si lo mejor para el cliente es ocultar un poco los hechos, no pasa nada». El 21 por ciento estuvo de acuerdo con «La manipulación sutil es razonable, siempre y cuando se sepa la verdad». El 34 por ciento estuvo de acuerdo con «No tiene que señalar todos los defectos de su producto» y el 36% con «Solo se acepta toda la verdad».

Quizás la parte más interesante del estudio sea la percepción verbal de los mejores profesionales de ventas y cómo se describían a sí mismos en comparación con los que alcanzaban menos del 75% de su cuota. Cuando se les presentó la misma lista de veinte opciones, las respuestas que seleccionaban con más frecuencia para los que estaban por debajo del 75% de su cuota eran responsable, agradable, segura de sí misma, empática, inteligente y humilde. Las respuestas para los mejores profesionales de ventas, más del 125% de su cuota, fueron confianza, factor X (una combinación de todos los rasgos de la lista), ingeniosos, agradables, responsables y productivos. Está claro que esto demuestra que los mejores profesionales de ventas tienen un nivel diferente de confianza en sí mismos, certeza personal y orgullo.