Un enfoque Lean Startup para el desarrollo internacional

Intentando encontrar soluciones a los problemas a los que se enfrentan las personas que viven en el parte inferior de la pirámide es frustrante y enormemente caro; los expertos dicen que tres de cada cuatro proyectos de desarrollo en África fracasan. PlayPump, un carrusel infantil diseñado para ayudar a bombear agua limpia en África es un ejemplo típico. A pesar de haber recibido 16 millones de dólares en financiación, no logró ganar terreno.

Pero la alta tasa de fallos podría ser bastante fácil de corregir. Las ONG y los gobiernos suelen gestionar proyectos como PlayPump según un plan fijo, como si se tratara de construir una presa o algún otro gran proyecto de infraestructura. ¿Y si se postularan? La metodología de Lean Startup de crear prototipos, experimentar y pivotar ¿a estos proyectos en su lugar?

He aquí un ejemplo.

Dos mil millones de personas en el mundo no tienen acceso a la electricidad. Al mismo tiempo, un análisis de mercado reciente muestra que se trata de un mercado comprobado basado en el efectivo. Según un informe reciente de la IFC sobre el acceso a la energía, los hogares pobres gastan un total de 37 000 millones de dólares al año (entre el 10 y el 40% de sus ingresos) en queroseno y otras soluciones energéticas de baja calidad. Además de su elevado coste, el queroseno representa graves peligros para la salud y los incendios (dos millones de personas mueren al año a causa de la contaminación interior, más que a causa de la malaria) y libera millones de toneladas de dióxido de carbono cada año. Las tecnologías alternativas, como la energía solar, son más saludables y ofrecen una mayor relación calidad-precio, pero requieren inversiones únicas de entre 10 y 25 dólares, que no son asequibles para las personas que viven con 1 o 2 dólares al día.

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Para ayudar a estas personas a dejar el queroseno, hemos estado trabajando con Nuru Energy, una empresa social con fines de lucro que trabaja en Ruanda, donde el 85% de la población no tiene acceso a la red eléctrica. Nuru se dedica a «sustituir el uso del caro, insalubre y peligroso queroseno como fuente de iluminación para los dos mil millones de personas que no tienen acceso a la electricidad». Con financiación inicial del Banco Mundial, Nuru ofrece soluciones de iluminación LED portátiles ultra asequibles a través de un innovador modelo de negocio de micropagos. La empresa ofrece actualmente el producto de iluminación sin conexión a la red más popular de Ruanda, y ya cuenta con El 45% de las ventas mensuales por volumen en 2012.

Los factores cruciales de la solución de Nuru son (1) la luz Nuru, una pequeña luz LED portátil e irrompible que funciona con pilas del tamaño de un disco de hockey y (2) una tecnología de recarga, llamada generador PowerCycle, que es básicamente una bicicleta estática (consulte un estudio de caso reciente sobre Nuru Energy). Si bien la parte del rompecabezas de Nuru Light parecía clara desde el principio, la empresa tuvo que experimentar y dar con rapidez antes de dar con la parte de PowerCycle de la solución.

En primer lugar, se desechó una solución de carga de corriente alterna, ya que la mayoría de la población no tenía acceso a la red. A continuación, se intentó una solución de paneles solares. Pero aunque podía cargar 5 luces simultáneamente, era caro y el ciclo de carga era largo. Luego probaron un dispositivo de carga manual, pero su uso requirió mucho esfuerzo físico. Fue entonces cuando se propuso el PowerCycle y se probó con éxito.

Por supuesto, no es práctico ni caro tener PowerCycles en todos los hogares, así que luego vinieron los experimentos con la estructura de distribución y financiación. Nuru creó una red de emprendedores rurales que se encargaban de distribuir las luces Nuru y vender recargas a través de PowerCycles. Al principio, Nuru se asoció con organizaciones de microfinanciación para seleccionar y financiar a los microemprendedores, pero este enfoque tardó en ganar terreno. Así que Nuru pasó a un sistema de microfranquicias que subvencionaba parcialmente la compra de equipos y repartía los ingresos por recarga entre 50 y 50 con los emprendedores rurales (seleccionados con la ayuda de líderes locales y ONG).

Los ingresos de la microfranquicia de Nuru ayudaron a sacar a los microfranquiciados rurales de la pobreza, pero fueron necesarios varios experimentos para encontrar los incentivos y las compensaciones correctos entre la aceptación y el margen. Por ejemplo, cuando las tasas de uso resultaron ser más bajas de lo esperado, Nuru bajó el precio inicial de la lámpara por debajo del coste (de 6 a 1,5 dólares), lo que compensó la pérdida de margen en los ingresos adicionales por recarga. Los costes de cobro de pagos fueron el siguiente obstáculo para crecer; cobrar dinero en efectivo era difícil y caro, por lo que Nuru creó una nueva tecnología basada en SMS que podía desbloquear remotamente el PowerCycle y permitía a los emprendedores pagar los créditos de cobro con su teléfono móvil.

Los experimentos de Nuru no se detienen aquí: acabamos de recibir subvenciones del Centro de Crecimiento Internacional e INSEAD para llevar a cabo más experimentos aleatorios con el objetivo de aumentar la adopción de las luces Nuru. Vamos a lanzar un programa piloto para explorar varios mecanismos que reduzcan las molestias, los costes de los consumidores y los estímulos conductuales para aumentar el uso de las luces. Experimentaremos con diferentes modelos de ingresos y daremos a los hogares un subsidio para que compren luces adicionales, ya que nos enteramos de que algunos hogares siguen utilizando el queroseno como solución de respaldo. También tenemos previsto equipar las luces Nuru con registros electrónicos que nos permitan rastrear los patrones exactos de compra y recarga por hogar.

Experimentar en la base de las economías piramidales es difícil: el acceso es difícil y los datos son escasos. Sin embargo, es imposible entender qué funciona y qué no sin experimentar y girar. En lugar de destinar enormes sumas de dinero a soluciones que solo tienen sentido desde la cima de la pirámide, creemos que las agencias de financiación pueden hacerlo mejor si asignan dinero a experimentos a pequeña escala y estudian los resultados antes de ofrecer más apoyo.