Un centro digital de talento puede hacer que su equipo de ventas sea más ágil

La rotación del personal de ventas B2B oscila entre el 25% y el 50% de media, lo que significa que, para muchas empresas, la contratación, la incorporación, la formación y el entrenamiento de los vendedores están en constante ebullición. Por eso es fundamental reducir los cuatro a nueve meses que se tarda en contratar y desarrollar a los vendedores (incluso a los más experimentados) para que alcancen o superen unos niveles de productividad aceptables. Al aprovechar los datos y los análisis, las organizaciones de ventas están adquiriendo, desarrollando y dinamizando mejores talentos, y lo hacen más rápido utilizando menos recursos. Pero los payoffs de velocidad e impacto sólo se materializan plenamente cuando los distintos sistemas de talento trabajan entre sí en tiempo real.

Los sistemas para la gestión del talento de ventas a veces son de creación propia, pero a menudo proceden de distintos proveedores. Individualmente, cada sistema está diseñado para reducir la fricción y potenciar el impacto en un área específica de la gestión del talento. Los sistemas de recursos humanos (RRHH) agilizan los registros de los empleados, las nóminas y las prestaciones para aumentar la eficacia. Un sistema de seguimiento de candidatos organiza los currículos y las solicitudes de empleo, programa las entrevistas y se comunica con los candidatos, reduciendo los tiempos de los ciclos de contratación. Las plataformas de contratación como LinkedIn Recruiter ayudan a encontrar y conectar con los mejores candidatos. Un sistema de gestión del aprendizaje gestiona y ofrece formación específica. Los sistemas de gestión del rendimiento de las ventas realizan un seguimiento y ayudan a mejorar el rendimiento de las ventas, mientras que los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) facilitan las interacciones con los clientes.

Las organizaciones de ventas pueden hacer que la gestión del talento sea más ágil y sensible al mercado conectando estos sistemas a través de una plataforma de apoyo al talento siempre activa, lo que llamamos un centro digital de talento. El hub alberga activos digitales (datos, tecnología, algoritmos y un motor de inteligencia) que ofrecen perspectivas basadas en datos en todas las decisiones y procesos de gestión del talento, desde el diseño del perfil de éxito, pasando por la adquisición, el desarrollo y la retención del talento, hasta la habilitación de los directores de ventas como participantes clave en estos esfuerzos. A través del hub, cada sistema comparte datos (con las garantías de privacidad adecuadas) y otros activos digitales (como las capacidades de IA) con otros sistemas en tiempo real.

Aunque un hub puede apoyar las decisiones de talento para cualquier puesto, la oportunidad es especialmente poderosa con los roles de ventas. Las ventas son ricas en métricas para medir las oportunidades (por ejemplo, el potencial de los clientes), las entradas/actividades de venta (por ejemplo, las visitas de los clientes o los contactos digitales) y los resultados (por ejemplo, las ventas y los beneficios). Los datos del talento de ventas cambian a menudo y la toma de decisiones es frecuente. Los datos y sistemas vinculados pueden crear perspectivas procesables para mejorar y acelerar cada decisión y proceso de talento de ventas.

Digital Talent Hub - Obtener valor a través de los vínculos

Aunque los sistemas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y de gestión del rendimiento de las ventas (SPM) suelen estar vinculados, la mayoría de los sistemas de gestión de la contratación y el aprendizaje se encuentran aislados, en gran medida porque la contratación y la formación son gestionadas por grupos separados dentro de RR.HH. Algunos ejemplos muestran cómo un hub acelera los procesos de talento y mejora su impacto. Con sistemas aislados, cada una de estas tareas puede tardar semanas o meses en completarse.

Cree mejores planes de desarrollo para los vendedores.

Al analizar los datos vinculados del sistema de gestión del rendimiento de ventas (resultados y consecución de objetivos), el sistema CRM (actividades de ventas) y el sistema de seguimiento de candidatos (perfil del vendedor), un hub puede aportar información al sistema de gestión del aprendizaje para que pueda desarrollar un programa de formación personalizado para cada vendedor.

Dirija la atención del equipo de ventas a lo más importante.

Un hub permite coordinar los empujones automáticos generados por sistemas dispares, aumentando la atención del equipo de ventas en las prioridades clave. Consideremos un ejemplo de un equipo de ventas de software empresarial.

Un sistema CRM utiliza la IA para compartir la siguiente información con un vendedor: “La renovación en el cliente vence en 3 días con un potencial de 271.000 dólares. Oportunidad de expansión para la contratación de productos de plataforma en 6 meses”. El mismo vendedor recibe un recordatorio semimanual del sistema de gestión del aprendizaje: “Inscríbase en el taller ‘Ganar utilizando LinkedIn’ previsto para el viernes a las 14.00 horas”. Un tercer sistema que supervisa el rendimiento de las ventas emite un codazo basado en reglas: “Enhorabuena por los 170.000 dólares ganados. Dos más y superará su objetivo trimestral”.

Los prompt personalizados son oportunos y pueden resultar muy eficaces. El impacto puede ser aún mayor cuando los sistemas están integrados para que los mensajes puedan secuenciarse y espaciarse de forma lógica. Esto evita una situación en la que demasiados codazos llegan casi simultáneamente y el vendedor actúa sólo con el codazo más urgente o, peor aún, los ignora todos. En la ilustración, es probable que la renovación tenga prioridad sobre la inversión a más largo plazo en formación. Además, los vínculos permiten dirigir mejor los codazos a la persona. Una persona cualificada puede recibir el recordatorio sobre la consecución de objetivos y los prompt sobre las oportunidades de renovación y expansión, mientras que el nudge de formación se prioriza para la persona menos cualificada.

Implemente una nueva función de ventas en la mitad de tiempo.

La constante evolución de los requisitos de los puestos de ventas afecta a la continua contratación, incorporación, desarrollo, formación, retención y gestión del talento de ventas. El análisis de los datos de rendimiento de ventas puede identificar las habilidades y competencias de las personas con éxito, proporcionando información para dar forma a los perfiles de contratación, en tiempo real. Los nuevos perfiles pueden introducirse automáticamente en los sistemas de seguimiento de candidatos para que LinkedIn Recruiter pueda encontrar coincidencias entre los candidatos. Una vez contratados, el sistema de gestión del aprendizaje está listo para incorporar a los vendedores. El tiempo de ciclo desde la definición del rol hasta que las personas trabajan en los nuevos roles puede reducirse de un año a meses. Para ello es necesario vincular todos los sistemas y apoyar a los equipos de ventas, recursos humanos y operaciones de ventas mientras planifican y ejecutan los procesos.

Asistencia en la Reducción de personal de ventas.

Cuando las organizaciones de ventas toman la difícil decisión de reducir el personal, es fundamental tomar decisiones sobre el talento de forma objetiva, al tiempo que se minimizan las disrupciones para los clientes y el negocio. Los sistemas de talento vinculados aportan rapidez y equidad a lo que siempre es un proceso doloroso. Los vínculos entre los sistemas de rendimiento de ventas, CRM y RR.HH. aceleran el momento de identificar quién se queda y quién se va, basándose en el rendimiento, el potencial y las relaciones con los clientes clave. Los vínculos también ayudan a elaborar planes de transición para los vendedores (los que se quedan y los que se van) y para los clientes afectados.

Hay muchas herramientas disponibles para ayudar a las organizaciones de ventas en su camino hacia un enfoque más digital y conectado de la gestión del talento. Oracle, por ejemplo, utiliza su propia plataforma integrada, Oracle Fusion Cloud Human Capital Management, para reunir todos los datos de talento en una única fuente de verdad. El resultado es una experiencia más conectada para los empleados de Oracle (incluidos los miembros del equipo de ventas), desde la contratación y la incorporación hasta la gestión del rendimiento, el desarrollo profesional y el aprendizaje. SAP también ofrece una solución integrada. Sin embargo, la mayoría de las empresas utilizan lo que consideran las mejores soluciones de varios proveedores, gestionadas por personal de ventas, operaciones de ventas, IT y recursos humanos. Conectar estos sistemas separados puede ser un reto, pero hacerlo puede tener un impacto mensurable.

Las capacidades y el impacto de un centro digital de talento crecen con el tiempo. Los primeros éxitos suelen centrarse en la reducción del tiempo y el coste de los pasos clave de la gestión del talento, y en la mejora de la calidad de las decisiones sobre el talento a través de una mayor visibilidad de las personas y el rendimiento. En última instancia, una vinculación más estrecha de los sistemas hace que la gestión del talento de ventas sea más sensible al mercado, ágil y alineada con la estrategia empresarial.