9 consejos para autónomos que negocian nuevos trabajos

La revolución de los autónomos o economía colaborativa —llámalo como quiera— es un fenómeno de rápido crecimiento. Así como los líderes de la organización han reconocido su creciente dependencia del talento externo temporal en la tecnología y en muchos otros campos, un número cada vez mayor de profesionales —en una gama cada vez mayor de campos— han optado por seguir una carrera como talento ágil.

Para estos profesionales, negociar una tarifa justa y relación porque su trabajo es una competencia fundamental, no se trata solo del dinero. E incluso cuando la negociación la gestiona o «organiza» una agencia o plataforma de talentos, como ocurre a veces, el talento ágil necesita la visión de sí mismo, el conocimiento y la habilidad para negociar con éxito relaciones en las que todos salgan ganando con las organizaciones de los clientes.

Serie Usted y su equipo

Negociando

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  [Dos tipos de personas con las que nunca debe negociar](/2014/06/two-kinds-of-people-you-should-never-negotiate-with/

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  [Cómo las mujeres pueden conseguir lo que quieren en una negociación](/2018/08/how-women-can-get-what-they-want-in-a-negotiation

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  • Suzanne de Janasz y Beth Cabrera

  El secreto de la negociación es leer las caras de la gente

  • Kasia Wezowski

¿Qué dicen los fundadores de firmas de personal ágiles y los ejecutivos de las empresas clientes sobre los requisitos clave para una negociación exitosa? Estos son, según sus propias palabras, unos sabios consejos sobre qué hacer, qué no hacer y qué tener en cuenta durante las negociaciones:

Recuerde que es ágil. Un aspecto único del talento ágil es que no es lo mismo que un empleo permanente. Es diferente, ya que Jody Miller, fundadora y directora ejecutiva del Grupo de talentos empresariales, señala, porque las expectativas de desempeño son más urgentes e inmediatas. Como ella sugiere: «El talento ágil debería iniciar una negociación con una mentalidad diferente a la que tendría en un trabajo tradicional. En un trabajo tradicional, tiene tiempo para aprender la cultura y ponerse al día. La agilidad es diferente. Se espera que el talento ágil contribuya desde el primer día en torno a resultados o hitos específicos. Por lo tanto, su negociación debe basarse en un plan bien definido, realista y bien comunicado de lo que puede lograr, para cuándo y cómo».

Haga sus deberes. Una queja común del personal de recursos humanos y aprovisionamiento es que los autónomos no conocen la organización y no se esfuerzan por prepararse con antelación, lo que impide la contribución inmediata. Rana Strellis, vicepresidenta sénior de comunicación de Baxalta, destaca el valor del conocimiento organizacional como requisito previo para una negociación eficaz: «Cuando reflexiono sobre el talento ágil y los que han tenido más éxito en la negociación y el desempeño empresarial, son las personas que se han tomado el tiempo de conocer la organización con antelación (sus negocios, su estrategia, sus valores y las noticias relevantes) y han aportado una verdadera visión cultural y organizacional a la negociación».

Establezca su valor. Una tercera idea que se expresa con frecuencia es establecer su valor de forma clara y temprana. Como Breanden Beneschott, cofundador de Toptal señala: «Tiene que negociar desde una posición de poder. Eso significa que ya está establecido con nombres conocidos en su currículum o que ha preparado algún trabajo de antemano que puede servir de impresionante punto de referencia a la hora de negociar. Si puede dejar indiscutiblemente claro que está en lo más alto de su campo y que va a hacer un gran trabajo, tendrá la influencia que necesita para negociar».

Conozca el valor del trabajo para la organización. Varios fundadores y ejecutivos de empresas emergentes de talento ágil mencionaron la importancia de entender el valor del proyecto o del trabajo ágil para la organización. Peter Lehman, de Servicios empresariales y tecnológicos de Circumference en Canadá, recuerda a los talentos ágiles que los negociadores inteligentes saben lo que el éxito proporcionará a la empresa y lo que costará el fracaso: «Hay muy pocas organizaciones que gastan dinero solo porque lo tienen a su disposición. El trabajo con talento ágil se centra en los resultados y el talento ágil tiene que poder justificar sus costes y explicar por qué ofrece un valor significativo. En el entorno empresarial actual, es irresponsable desde el punto de vista fiscal tener todas las habilidades que la empresa necesita en el personal. Por lo tanto, al negociar es importante recordar que las organizaciones con las que habla lo necesitan tanto como usted las necesita, pero debe demostrar que conoce el valor de un trabajo excelente para ellas».

Cuando esté atrapado, pruebe con un enfoque creativo. Las negociaciones suelen ser difíciles. Cuando surgen problemas entre el comprador y el vendedor, Lauren Holliday, fundadora de Trabajo independiente recomienda un giro creativo. Por ejemplo, ella sugiere: «Negocie un día VIP. Cuando los clientes no cambian sus presupuestos, un enfoque que recomiendo a los autónomos es ofrecer un paquete conocido como Día VIP. Cuando los clientes compran un día VIP, lo llevan a la oficina (o prácticamente) de cinco a seis horas y reciben una entrega acordada al final del día. Los días VIP ayudan a los clientes a resolver un desafío específico en poco tiempo. Los clientes suelen estar dispuestos a ir a un Día VIP para empezar una relación porque prefieren plazos cortos, la oportunidad de conocer a un autónomo y sus habilidades y porque el Día VIP no requiere ningún compromiso futuro».

Esté abierto a acuerdos alternativos. Los Rolling Stones lo dijeron mejor: no siempre puede conseguir lo que quiere. Michael Solomon, cofundador de 10 veces la gestión, recuerda a los talentos ágiles que esto se aplica a la negociación de autónomos: «Esté abierto a diferentes acuerdos. Haga concesiones que satisfagan sus necesidades. Si no pueden cubrir el precio que desea, ¿pueden proporcionarle algo más que sea valioso para usted (acciones, referencias, negocios futuros, atribución, etc.)? Siempre hay formas de hacer que una negociación funcione para usted. Pero, por supuesto, lo más importante es que sepa lo que quiere y lo que está dispuesto a negociar».

Construir la relación. La mayoría de los líderes del sector del talento ágil aconsejan a sus autónomos que cumplan a corto plazo, pero que piensen a largo plazo. Su objetivo debe ser construir una relación que ofrezca oportunidades repetidas. Como Poonam Mathis, fundador de Fuerza sigilosa, dice: «Céntrese en el largo plazo. Su objetivo son varios clientes que repitan. Un cliente habitual es un cliente feliz, lo que significa mejores críticas y más probabilidades de que lo elijan para el próximo trabajo con este cliente u otro. Así es como se convierte en uno de los principales recursos de una red de expertos sobre un tema en particular. Una forma de aplicar esto a la negociación es sugerir proyectos multifásicos, que den al cliente la oportunidad de excluirse a lo largo del camino; esto demuestra confianza en su propia capacidad de entrega».

A veces tiene que girar a la derecha para ir a la izquierda. El consejo de Imtiaz Patel, fundador de una startup Fuerza laboral con IQ, recuerda a los autónomos que las tareas también son oportunidades para desarrollar experiencia y una marca personal: «Los autónomos inteligentes se ven a sí mismos como un negocio, no como una persona que solo vende su tiempo. Como resultado, se benefician de pensar a largo plazo en su marca y en su potencial de ingresos. En algunos casos, podría tener sentido optar por una tarifa más baja si eso mejora su conjunto de habilidades y lo posiciona para trabajar más en un área determinada, lo que le permitirá obtener tasas más altas en el futuro. Una vez que se haya establecido, podrá negociar desde una posición de fuerza mayor».

Recuerde, son negocios. Un último consejo adecuado es tener en cuenta que las organizaciones se deciden por el talento ágil en función de la forma en que los líderes ven que el autónomo se ajusta a sus necesidades de rendimiento, el valor del trabajo y la asequibilidad de los autónomos individuales. Como Jan Bergstrand, fundador y CEO de Una empresa genial, la plataforma sueca de talento ágil, nos recuerda: «No se lo tome como algo personal. Los negocios son los negocios. La voluntad del cliente de pagar depende de muchas cosas. Rara vez se trata de usted como individuo privado. Sea profesional».

¿Cuál es el gran mensaje de los emprendedores que crean la categoría de talento ágil? La negociación es una competencia fundamental. Y, como Programa de negociación de Harvard ha demostrado en repetidas ocasiones que cuando las personas combinan la habilidad de negociación con una mente abierta y el interés por buscar una relación en la que todos ganen, el éxito es mucho más probable. Como Anthony Haller, socio de Roma en blanco, y un destacado abogado laboral dijo: «El talento ágil debe negociar por la relación y no solo por el compromiso. Un compromiso puede durar solo un mes o un año, pero una relación rendirá dividendos a lo largo de la carrera de un talento ágil. Una negociación exitosa es aquella que sienta las bases de una relación a largo plazo».