Cómo las ventas B2B pueden beneficiarse de la venta social

Las ventas B2B salientes son cada vez menos eficaces. De hecho, un reciente encuesta descubrió que conectar con un cliente potencial ahora requiere 18 o más llamadas, las tasas de devolución de llamadas están por debajo del 1% y solo el 24% de los correos electrónicos de ventas salientes se abren alguna vez. Mientras tanto, El 84% de los compradores B2B están empezando el proceso de compra con una recomendación y recomendaciones de pares influyen en más del 90% de todas las decisiones de compra B2B.

¿Por qué cada vez más compradores evitan a los vendedores durante el proceso de compra? Representantes de ventas, según Forrester, tienden a priorizar la agenda de ventas antes que la solución del problema de un cliente. Si las organizaciones no cambian sus ideas anticuadas y crean modelos de venta eficaces para la era digital actual, Forrester advierte que 1 millón de vendedores B2B perderán sus empleos a causa del comercio electrónico de autoservicio de aquí a 2020.

La respuesta al hecho de dejar de depender de las ventas salientes podría estar en venta social, la estrategia de añadir las redes sociales a la caja de herramientas del profesional de ventas. Con la venta social, los vendedores utilizan las plataformas de redes sociales para investigar, prospectar y establecer contactos mediante el intercambio de contenido educativo y la respuesta a las preguntas. Como resultado, son capaces de entablar relaciones hasta que los clientes potenciales estén preparados para comprar.

Esto es diferente a marketing en redes sociales, en el que una marca atrae a muchos, con el objetivo de aumentar el conocimiento general de la marca o promocionar un producto o servicio específico mediante la producción de contenido que los usuarios compartan con su red. La venta social se centra en producir contenido centrado y en proporcionar una comunicación individual entre el vendedor y el comprador. Ambas estrategias crean contenido valioso desde la perspectiva del consumidor y utilizan redes sociales y herramientas de software social similares. Pero con la venta en redes sociales, el objetivo es que el representante establezca una relación con cada cliente potencial, haciendo sugerencias y respondiendo a las preguntas, en lugar de crear una afinidad por la marca de la organización.

La venta social tiene sentido para alcanzar los objetivos de cuotas e ingresos por varias razones. En primer lugar, tres de cada cuatro compradores B2B confíe en las redes sociales para interactuar con sus compañeros en las decisiones de compra. En un reciente, compradores B2B encuesta, el 53% de los encuestados afirmó que las redes sociales desempeñan un papel a la hora de evaluar las herramientas y tecnologías y a la hora de hacer una selección final.

Además, más de las tres cuartas partes (el 82%) de los compradores B2B dijeron que el contenido social del proveedor ganador tuvo un impacto significativo en su decisión de compra. UN LinkedIn una encuesta reveló que los compradores B2B tienen cinco veces más probabilidades de contactar con un representante de ventas que les dé nuevos conocimientos sobre su negocio o sector. Otro encuesta mostró que el 72% de los vendedores B2B que utilizan las redes sociales afirman que han superado a sus compañeros de ventas y más de la mitad de ellos indicaron que cerraron operaciones como resultado directo de las redes sociales.

El contenido de ventas sociales también hace que los vendedores participen en las primeras etapas del ciclo de ventas, lo que significa que es más probable que definan los criterios de una solución ideal o la «visión de compra» y, por lo tanto, más probabilidades de ganar la venta.

Empezar a vender en redes sociales no lleva mucho tiempo. Los vendedores B2B solo necesitan invertir entre un 5 y un 10% de su tiempo para tener éxito en las redes sociales. Los vendedores deberían empezar a dedicar un pequeño porcentaje de su tiempo diario a las redes sociales. Es posible que la interacción regular con un cliente potencial no se traduzca en una venta directa esta semana o trimestre, pero podría traducirse en una importante ganancia en el transcurso del año.

Los vendedores también deberían colaborar con sus homólogos de marketing social para aprovechar al máximo sus esfuerzos sociales. El marketing puede capacitar a los vendedores en los sistemas, los procesos y las mejores prácticas de las redes sociales. Según una encuesta, El 75% de los vendedores B2B indicaron que habían recibido formación en el uso eficaz de las redes sociales. Esta formación puede abarcar desde trabajar en canales de redes sociales específicos hasta utilizar software de redes sociales corporativas, entender las directrices de la empresa en materia de redes sociales y orientar el contenido de las redes sociales en torno a los intereses y necesidades de los clientes, y no a las características, las ventajas y los precios de la marca.

Además, las ventas y el marketing pueden colaborar en la información para garantizar que sus esfuerzos estén alineados e identificar objetivos y métricas comunes que ambos equipos puedan respaldar. Como los vendedores se enorgullecen de sus relaciones individuales con los clientes, pueden hablar con marketing sobre los éxitos e inquietudes de los clientes, las cambiantes necesidades de los clientes, las preguntas de los clientes y las actualizaciones del sector.

Integrar los sistemas y fomentar la transparencia también contribuirán en gran medida. Fuerza de ventas, por ejemplo, hace hincapié en la importancia de mejorar la comunicación entre ventas y marketing citando un App Data Room y Marketo estudio que descubrió que la alineación de ventas y marketing puede mejorar los esfuerzos de ventas al cerrar negocios en un 67% y ayudar al marketing a generar un 209% más de valor a partir de sus esfuerzos.

Una forma de mejorar la comunicación entre ventas y marketing es crear un portal. BMC Software, una empresa de soluciones de TI B2B, adoptó este enfoque cuando creó BMC Sea social, un portal seguro en el que los vendedores pueden encontrar contenido creado por empleados de marketing y otros empleados para compartirlo publicándolo inmediatamente o programándolo para más adelante. El portal también ofrece directrices, consejos y preguntas frecuentes sobre el uso de las redes sociales.

Carlos Gil, el director de marketing global en redes sociales de BMC Software, y su equipo de creadores de contenido, directores de redes sociales, vendedores comprometidos con la sociedad y otros empleados desarrollaron un enfoque bien articulado y personalizado defensa de los empleados programa. Luego, BMC aprovecha LinkedIn, Facebook y Twitter para ofrecer una combinación de contenido, desde libros electrónicos, libros blancos y blogs hasta vídeos, noticias, eventos y actualizaciones.

Para empezar, los vendedores y otros empleados comprometidos con la sociedad, se registran en BeSocial con su cuenta de LinkedIn y, a continuación, seleccionan y comparten el contenido seleccionado por la unidad de negocio de Gil. El portal BeSocial hace que las redes sociales sean fáciles y divertidas, con insignias para gamificar la experiencia, lo que supone un incentivo para compartir. El portal y el programa funcionan. Las redes sociales ayudan a dar a conocer, aumentar el porcentaje de menciones o cuota de voz en comparación con la competencia e impulsar la demanda mundial de productos y servicios de BMC.

Después de todo, las redes sociales son demasiado importantes para dejarlas en manos del marketing. De hecho, un estudio reciente descubrió que los profesionales de ventas en redes sociales expertos tienen seis veces más probabilidades de superar la cuota que sus compañeros con conocimientos básicos o nulos en las redes sociales. Es hora de empezar con las ventas sociales y conocer a sus clientes potenciales, donde dedican su tiempo. Su organización podría estar a mitad de camino si el marketing ya ha hecho el cambio y ha pasado a integrar las redes sociales en sus estrategias. Cuando el marketing combina su juego a largo plazo con el juego corto de ventas en las redes sociales, puede resultar beneficioso para ambos equipos y para su empresa en general.

Nota del editor: Hemos actualizado el título de este artículo para reflejar mejor la idea principal.