7 formas de captar la atención de alguien

Su éxito a largo plazo depende de llamar la atención de los demás. Si su jefe no se da cuenta de su trabajo, ¿cómo va a conseguir un ascenso? Si su equipo no lo escucha, ¿cómo puede liderar de forma eficaz? Y si no puede captar la atención de los clientes, ¿cómo sobrevivirá su negocio o su carrera?

«La atención es la moneda más importante que alguien le puede dar», me dijo una vez Steve Rubel de Edelman. «Vale más que el dinero, las posesiones o las cosas».

Pero muy pocas personas conocen la ciencia detrás de cautivar a los demás. Por eso pasé dos años investigando el tema para mi nuevo libro. He analizado más de 1000 estudios de psicología, neurología, economía y sociología. Entrevisté a docenas de destacados investigadores y líderes de opinión que llamaron la atención, incluidos Sheryl Sandberg, Steven Soderbergh y David Copperfield, solo por nombrar algunos. Y me basé en mis años de experiencia con empresas emergentes, tanto como coeditor de Mastabble y un capitalista de riesgo.

Me enteré de que hay siete factores desencadenantes que llaman la atención de las personas:

Automaticidad. Si alguien dispara un arma al aire, va a girar la cabeza. Si una mujer que hace autostop viste de rojo, es más probable que la recojan. Señales sensoriales como estas que dirigen nuestra atención automáticamente. Es un mecanismo de seguridad y supervivencia que nos ayuda a reaccionar más rápido de lo que nuestro cerebro piensa. No estoy sugiriendo que hable más alto que los demás y que lleve siempre vestidos o calcetines carmesí. Pero piense en formas más sutiles de jugar con los instintos de las personas para captar la atención. Por ejemplo, intente darle a un cliente potencial o cliente estrella una taza de café o té caliente. Un estudio publicado en Ciencia descubrió que la exposición a ese tipo de calor los hacía más generosos y amables.

Encuadre. Nuestra visión del mundo está moldeada por nuestras experiencias y prejuicios biológicos, sociales y personales. Estos marcos de referencia nos llevan a adoptar y prestar atención a algunas ideas y a ignorar otras por completo. Para aprovechar este factor, tiene que adaptarse al marco de su público o cambiarlo. Una técnica que puede utilizar para lograr esto último es la repetición. UN estudio clásico de la década de 1970 descubrió que si expone a los sujetos a la misma declaración (por ejemplo, «Tulane derrotó a Columbia en el primer partido del Sugar Bowl») repetidamente, empezarán a creer que es verdad. Así que no dude en repetir un mensaje si quiere que se asiente.

Disrupción. Prestamos especial atención a cualquier cosa que infrinja nuestras expectativas. Esto se debe a que tenemos una necesidad innata de averiguar si el incidente indica una amenaza o una evolución positiva. En los círculos académicos, esto se conoce como teoría de las violaciones de la expectativa. Cuanto más disruptivo es algo, más interesante se vuelve. Para llamar la atención de sus jefes, clientes y colegas, intente sorprenderlos de forma positiva: haga una pregunta inesperada, cumpla un plazo estricto, invítelos a dar un paseo en lugar de a tomar un café.

Recompensa. Mucha gente cree que el neurotransmisor dopamina hace que sintamos placer. Pero, según el Dr. Kent Berridge de la Universidad de Michigan, está mucho más alineado con la anticipación y motivación. Alimenta nuestro deseo de «querer» comida, sexo, dinero o más recompensas intrínsecas, como la autosatisfacción y un sentido de propósito. La perspectiva de capturar estas cosas hace que prestemos atención. Su objetivo como gerente debe ser identificar los incentivos que más atraen a sus empleados, colegas y jefes y hacerlos más viscerales en sus mentes. Las recompensas que podemos tocar, experimentar o incluso visualizar tienen un mayor impacto en nuestra atención. Por ejemplo, cuando ofrezca a su equipo un retiro fuera de las instalaciones al final de un gran proyecto, no se limite a hablarles de ello, sino que les envíe fotos y haga que saliven.

Reputación. Los consumidores siempre califican a los expertos como los que más portavoces de confianza, más que directores ejecutivos o famosos. Hay una razón científica para ello: en un estudio de 2009, el neuroeconomista de la Universidad de Emory, Greg Berns, descubrió que los centros de toma de decisiones de nuestro cerebro lento o incluso apagado mientras recibimos el asesoramiento de un experto. Este es un fenómeno que el Dr. Robert Cialdini llama «deferencia dirigida». Así que, especialmente si está intentando captar la atención de personas que no lo conocen, no dude en empezar con sus credenciales, establecer su experiencia y citar a otras personas que tengan más conocimientos sobre el tema en cuestión.

Misterio.¿Alguna vez se preguntó por qué no podemos dejar un buen libro o dejar de ver series en exceso como ¿Perdido? Nuestra memoria está afinada para recordar historias y tareas incompletas. De hecho, hay un término científico para esto: el Efecto Zeigarnik, que lleva el nombre del psicólogo soviético que lo descubrió. Nosotros también no me gusta la incertidumbre y trataré activamente de reducirlo por todos los medios posibles, y puede usarlo en su beneficio. Supongamos que se reúne con un posible cliente o recluta y que le gustaría que volviera para una segunda reunión. Cuéntele una historia o asígnese una tarea que completará cuando ella lo haga. Su compulsión por completar la molestará, lo que significa que tiene su atención.

Reconocimiento. El Dr. Thomas de Zengotita, antropólogo de los medios de comunicación y autor de Mediado, cree que el reconocimiento (nuestra necesidad de validación y empatía por parte de los demás) es una de nuestras necesidades más importantes. «Todos los mamíferos quieren atención», me dijo. «Solo los seres humanos necesitan reconocimiento». La clave para esto es el sentido de pertenencia a una comunidad que se preocupa por nosotros. Cree esa sensación en cualquiera cuya atención quiera captar y se lo devolverán.

Los empleados, gerentes y ejecutivos más eficaces son los que utilizan estos siete factores desencadenantes para destacar sus ideas, proyectos y equipos. Entender la ciencia de la atención es un requisito previo para tener éxito en la era de la información.