6 formas de parecer más seguro durante una presentación

Hace varios años, a mis colegas y a mí nos invitaron a predecir los resultados de un concurso de presentación de empresas emergentes en Viena, en el que 2500 emprendedores tecnológicos competían por ganar miles de euros en fondos. Observamos las presentaciones, pero en lugar de prestar atención a las ideas que presentaban los emprendedores, observábamos el lenguaje corporal y microexpresiones de los jueces mientras escuchaban.

Dimos nuestra predicción de quién ganaría antes de que se anunciaran los ganadores y, como pronto descubrimos nosotros y el público, dimos en el blanco. Habíamos estropeado la sorpresa.

Dos años después nos invitaron a volver al mismo evento, pero esta vez, en lugar de ver a los jueces, observamos a los concursantes. Nuestra tarea no consistía en adivinar los ganadores, sino en determinar cómo la comunicación no verbal de los presentadores contribuía a su éxito o fracaso.

Evaluamos a cada aspirante a empresario en una escala del 0 al 15. Las personas puntuaban por cada signo de lenguaje corporal positivo y seguro, como sonreír, mantener el contacto visual y hacer gestos persuasivos. Perdían puntos por cada señal negativa, como nerviosismo, movimientos rígidos de las manos y ojos desviados. Descubrimos que los concursantes cuyos lanzamientos estaban entre los ocho primeros por los jueces de la competición obtuvieron una media de 8,3 en nuestra escala de 15 puntos, mientras que los que no estuvieron entre los ocho primeros obtuvieron una puntuación media de 5,5.  El lenguaje corporal positivo estaba fuertemente correlacionado con resultados más exitosos.

Play

Play

00:00

Play

Seek 10 seconds backwards

Seek 10 seconds forward

00:00 / 00:00

Mute

Settings

Picture in picture

Fullscreen

.video-summary-list-container { height: 100%; } .video-summary-list-container .MuiScopedCssBaseline-root { height: 100%; }

Summary & chapters

Read as overview

.chapters-list-module_intro__74vPf { padding: 16px; border-bottom: 1px solid rgba(255, 255, 255, 0.2); } .chapters-list-module_chapter__uKhQh { padding: 0 16px 16px 8px; border-bottom: 1px solid rgba(255, 255, 255, 0.2); .MuiPaper-root .MuiButtonBase-root .MuiAccordionSummary-content { margin-top: 16px; margin-bottom: 0; } .MuiPaper-root .MuiCollapse-root .MuiCollapse-wrapper .MuiAccordionDetails-root { padding-bottom: 0; } } .chapters-list-module_chapter-header__Pu4Xi { width: 100%; margin-right: 8px; } .chapters-list-module_chapter-header-content__JIOjX { flex-grow: 1; padding: 8px; border-radius: 8px; cursor: pointer; } .chapters-list-module_chapter-header-content__JIOjX:hover { background-color: rgba(0, 0, 0, .2); } .chapters-list-module_chapter-header-expand-icon__tLLZ9 { margin-top: 16px; } .chapters-list-module_chapter-header-text__bPoKD { font-size: 11px; font-weight: 400; letter-spacing: 1px; text-transform: uppercase; } .chapters-list-module_chapter-bullet-icon__kCL9n { font-size: 11px; font-weight: 400; letter-spacing: 1px; text-transform: uppercase; } .chapters-list-module_chapter-intro__H-iVR { display: flex; align-items: center; gap: 8px; margin-bottom: 2px; } .chapters-list-module_chapter-description__ziIpd { margin: 0 -16px 0 -8px; } .chapters-list-module_intro-text__Sqgju { } .chapters-list-module_chapter-description__ziIpd, .chapters-list-module_intro-text__Sqgju { font-size: 16px !important; white-space: pre-wrap; }

Hemos encontrado correlaciones similares en el ámbito político. Durante las elecciones presidenciales estadounidenses de 2012, realizamos un estudio en Internet en el que 1000 participantes, tanto demócratas como republicanos, vieron videoclips de dos minutos en los que aparecían Barack Obama y Mitt Romney en actos de campaña con contenido neutro y emocional. Las cámaras web grabaron las expresiones faciales de los espectadores y nuestro equipo las analizó para detectar seis emociones clave identificadas en la investigación psicológica: felicidad, sorpresa, miedo, disgusto, enfado y tristeza. Codificamos el tenor de la emoción (positiva o negativa) y la fuerza con la que parece expresarse. Este análisis mostró que Obama provocó respuestas emocionales más fuertes y menos negativas. Incluso un número significativo de republicanos —el 16%— reaccionaron negativamente ante Romney. Y cuando analizamos el lenguaje corporal de los candidatos, descubrimos que el del presidente se parecía al de los ganadores de nuestro concurso de presentación. Mostró principalmente posiciones abiertas, positivas y de confianza congruentes con su discurso. Romney, por el contrario, a menudo daba señales negativas, disminuyendo su mensaje con expresiones faciales y movimientos contradictorios y que distraían.

Por supuesto, las elecciones no dependieron del lenguaje corporal. Tampoco lo hicieron los resultados del concurso de empresas emergentes. Pero el tipo correcto de comunicación no verbal sí se correlacionó con el éxito.

¿Cómo puede enviar las mismas señales y, con suerte, generar el mismo éxito? En el Centro de Lenguaje Corporal, hemos estudiado a los líderes de éxito en varios campos e identificado varios puestos que son indicadores de un lenguaje corporal eficaz y persuasivo.

La caja

Al principio de la carrera política de Bill Clinton, puntuaba sus discursos con gestos grandes y amplios que hacían que pareciera poco confiable. Para ayudarlo a mantener su lenguaje corporal bajo control, sus asesores le enseñaron a imaginarse una caja delante de su pecho y barriga y a contener los movimientos de las manos dentro de ella. Desde entonces, «la caja de Clinton» se ha convertido en un término popular en el campo.

Sosteniendo la pelota

Hacer un gesto como si tuviera una pelota de baloncesto entre las manos es un indicador de confianza y control, como si tuviera casi literalmente los datos al alcance de la mano. Steve Jobs utilizó este puesto con frecuencia en sus discursos.

Agujas piramidales

Cuando la gente está nerviosa, sus manos suelen revolotear y se ponen nerviosas. Cuando tienen confianza, se quedan quietos. Una forma de lograrlo es juntar ambas manos en una pirámide relajada. Muchos ejecutivos de negocios emplean este gesto, aunque tenga cuidado con usarlo en exceso o combinarlo con expresiones faciales dominantes o arrogantes. La idea es demostrar que está relajado, no presumido.

Postura amplia

La posición de las personas es un buen indicador de su forma de pensar. Cuando se pone de pie en una posición fuerte y estable, con los pies separados aproximadamente a la altura de los hombros, es una señal de que siente que tiene el control.

Con las palmas hacia arriba

Este gesto indica franqueza y honestidad. Oprah hace un uso fuerte de esto durante sus discursos. Es una figura poderosa e influyente, pero también parece dispuesta a conectar sinceramente con las personas con las que habla, ya sea una persona o una multitud de miles.

Con las palmas hacia abajo

El movimiento opuesto también puede verse de manera positiva, como señal de fuerza, autoridad y asertividad. Barack Obama lo ha utilizado a menudo para calmar a la multitud justo después de momentos de conmovedor discurso.

La próxima vez que dé una presentación, intente grabarla y, a continuación, revise el vídeo con el sonido apagado y viendo solo su lenguaje corporal. ¿Cómo se puso de pie y hizo un gesto? ¿Utilizó alguno de estos puestos? Si no, piense en cómo podría hacerlo la próxima vez que esté frente a un público, o incluso simplemente hable con su jefe o con un gran cliente. Practica delante del espejo, luego con amigos, hasta que se sientan naturales.

Este artículo aparece también en:

• 

  Confidence (serie HBR sobre inteligencia emocional)

  Liderazgo y gestión de personas Libro

  19.99

  View Details

La comunicación no verbal no necesariamente lo hará triunfar o deshacer como líder, pero podría ayudarlo a lograr resultados más exitosos.