Tres estrategias para tomar decisiones mejores y más informadas

Hace unos años, asesoré a un equipo de ventas cuyo trabajo consistía en hacer llamadas en frío. Los miembros del equipo solían atribuir el éxito de las ventas a sus propias habilidades y experiencia, al tiempo que culpaban a factores externos como la falta de clientes potenciales o el mal momento de cualquier fracaso. Este es solo uno de los muchos ejemplos que se me ocurren de mi experiencia trabajando con líderes de organizaciones e industrias que ilustran un sesgo humano común.

Sesgo egoísta es la tendencia a interpretar la información de una manera que confirme nuestras creencias actuales y sirva a nuestros propios intereses. En situaciones que carecen de claridad, solemos hacer suposiciones que sirven para reforzar nuestro ego y nuestra autoestima. Interpretamos la información de forma selectiva para respaldar nuestra propia posición y pasamos por alto o descartamos la información que contradice nuestros puntos de vista. De hecho, en el ejemplo anterior, un vistazo a los datos reveló que la tasa de conversión del equipo fue mucho más baja de lo que esperaba. Cuando se les presentaron estos datos, algunos miembros del equipo se pusieron a la defensiva y se mostraron reacios a reconocer la realidad de la situación.

El sesgo egoísta puede llevar a una toma de decisiones subóptima o incluso contribuir al conflicto, a medida que nos afianzamos más en nuestras propias posiciones y estamos menos dispuestos a considerar perspectivas alternativas. Esto, a su vez, puede dificultar la colaboración en la búsqueda de soluciones a problemas complejos.

He aquí cómo combatir el sesgo egoísta y tomar decisiones mejores y más duraderas:

Tenga en cuenta la fuente de la información en la que se basa.

Si lo hace, probablemente lo lleve a volver a examinar los datos en los que se basa para tomar sus decisiones. Como escribí en mi libro Desviado, una vez trabajé con una cadena de tiendas minoristas que intentaba motivar a sus empleados. Perplejos tras algunos intentos infructuosos, por fin obtuvieron resultados prometedores al introducir directrices de rendimiento, objetivos de ventas y bonificaciones mensuales claros. La productividad se disparó, la mayoría de los empleados cumplieron sus objetivos y los directivos empezaron a utilizar estos resultados positivos en las evaluaciones del desempeño de los empleados.

Sin embargo, tras un examen más detenido, la dirección de la empresa observó una tendencia inquietante. Los empleados cumplían sus objetivos de ventas principalmente la última semana de cada mes, y hubo un aumento en las devoluciones de productos la semana siguiente al pago de la bonificación. En esencia, motivados por las nuevas directrices, los trabajadores compraban productos al por mayor hacia finales de mes para cumplir sus objetivos y los devolvían poco después de recibir su bonificación. Los directivos evaluaban a sus empleados basándose en información incompleta sobre su comportamiento y rendimiento.

Al tener en cuenta la fuente de la información en la que se basa, puede tener más confianza en que, al decidir los próximos pasos, utilizará la información relevante para sopesar las ideas y las acciones de los demás, así como las suyas propias.

Piense contrafácticamente en las decisiones anteriores que ha tomado.

El pensamiento contrafáctico lo invita a considerar diferentes líneas de acción que podría haber tomado para comprender mejor los factores que influyeron en su elección. Por ejemplo, si no cumplió con una fecha límite importante en un proyecto de trabajo, podría reflexionar sobre cómo trabajar más, pedir ayuda o renegociar la fecha límite podría haber afectado al resultado. Esta reflexión puede ayudarle a reconocer qué factores desempeñaron un papel importante en su proceso de toma de decisiones (por ejemplo, valorar la finalización del proyecto por su cuenta en lugar de hacerlo a tiempo) e identificar los cambios que tal vez quiera hacer en lo que respecta a las decisiones futuras.

La película de 1998 Puertas correderas ofrece un buen ejemplo de cómo el pensamiento contrafáctico puede ayudarnos a entender las fuerzas que dan forma a nuestras decisiones. La película explora dos historias alternativas para el personaje principal, Helen (interpretada por Gwyneth Paltrow), en función de si coge un próximo tren del metro o lo pierde. Mientras observamos el desarrollo de ambas historias, obtenemos información sobre los diferentes factores que influyen en las elecciones de vida de Helen.

Del mismo modo, adoptar un pensamiento contrafáctico puede ayudarlo a pensar en las decisiones que ha tomado, ya que le ayuda a ampliar su enfoque para tener en cuenta varios marcos de referencia más allá del resultado actual. Este tipo de reflexión lo anima a tomar nota de las diferentes perspectivas y a alcanzar una visión más equilibrada de sus elecciones. Pensando de forma contrafáctica, puede asegurarse de analizar los datos existentes de una manera más imparcial.

Desafíe sus suposiciones.

También puede luchar contra los sesgos egoístas buscando activamente información que desafíe sus creencias y suposiciones. Esto puede resultar incómodo, ya que podría amenazar su identidad y su visión del mundo, pero es un paso clave para desarrollar una perspectiva más matizada e informada.

Una forma de hacerlo es exponerse a propósito a diferentes perspectivas para ampliar su comprensión de un tema. Tomemos como ejemplo a Satya Nadella, el CEO de Microsoft. Cuando asumió el cargo en 2014, se dio cuenta de que el enfoque de la empresa en Windows y Office limitaba su potencial de crecimiento. La empresa no solo necesitaba una nueva estrategia, sino que también reconocía que la cultura tenía que evolucionar.

Para ampliar los horizontes de la empresa, Nadella buscó talentos de diferentes ámbitos e industrias, que aportaron una amplia gama de perspectivas. También animó a los empleados de Microsoft a experimentar y correr riesgos, aunque eso significara fracasar en el camino. Al exponerse a sí mismo y a su equipo a diferentes perspectivas e ideas nuevas, Nadella pudo transformar Microsoft en una empresa más innovadora y centrada en el cliente, con un enfoque renovado en la computación en nube y la inteligencia artificial.

Investigación ha descubierto que las personas que buscan activamente información que desafíe sus ideas preconcebidas están en mejores condiciones de actualizar sus creencias en respuesta a las nuevas pruebas. Al buscar activamente diversas perspectivas y pruebas, puede superar las limitaciones de los sesgos egoístas y tomar decisiones más informadas.

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Caer presa de sesgos egoístas solo significa que somos seres humanos. Superar esos sesgos en nuestro trabajo y nuestra vida no solo es fundamental para tomar mejores decisiones, sino que también es muy posible. Podemos tomar decisiones mejores y más informadas —y liberar todo nuestro potencial en el trabajo y más allá— si adoptamos el hábito habitual de las tres estrategias anteriores.